18/12/2017 - 13:48
A Natura, uma das maiores empresas de venda direta do mundo, está acelerando o passo de sua expansão no varejo ao mesmo tempo em que busca reforçar a atuação das consultoras. Dentro de sua estratégia, a companhia está dando maior velocidade a um plano de abertura de franquias, depois de ter chegado a 54 lojas em 2017.
Abrir franquias da rede, no entanto, não será algo para qualquer empreendedor. Apenas as consultoras que mais vendem na companhia são elegíveis para estas lojas. A Natura passou a classificar essas profissionais em diferentes degraus e o nível mais alto, ou seja, o de maior volume de vendas, é elegível para as franquias que levam o nome “Aqui tem Natura”.
“Nossa ambição é grande, começamos em São Paulo e queremos expandir para novas praças”, afirma a diretora de relacionamento da Natura, Cida Franco. A intenção é ir para as principais capitais e regiões metropolitanas do País.
O plano de franquias da Natura envolve transformar lojas de rua ou aquelas dentro de galerias comerciais. Essas consultoras que se tornam franqueadas já tinham pontos em que vendiam produtos, mas agora passam por uma espécie de formalização. O investimento mínimo desses franqueados contempla mobiliário, estoques, ponto comercial e taxa de franquia.
As transformações de lojas informais vêm sendo testadas, especialmente em São Paulo, desde o ano passado. Agora, porém, a Natura está ganhando fôlego na expansão.
As inaugurações das lojas reformadas aceleraram nos últimos três meses, segundo Franco. A companhia saltou de menos de 20 unidades para as atuais 54. E a ideia é ganhar velocidade em 2018. “Já temos muitos interessados, agora é acelerar a execução”.
Embora a companhia não revele o tamanho da ambição com as franquias, o universo potencial é grande. Cerca de 30% das consultoras da Natura estão nos mais altos níveis de vendas (que a companhia chama de prata, ouro e diamante): um contingente de algumas centenas de milhares de potenciais empreendedores num universo total de consultoras que chega a quase 1,2 milhão.
Menos consultoras, mais vendas
As mudanças foram muitas para a Natura nos últimos anos. A companhia tem encolhido sua base de consultoras no Brasil em meio às mudanças na gestão da venda direta e ao crescimento no varejo, mas a empresa afirma que a produtividade aumentou: as consultoras que ficaram estão vendendo mais.
A Natura voltou a apresentar crescimento de vendas no Brasil, registrando no terceiro trimestre de 2017 seu melhor resultado no País desde o começo de 2014. As vendas cresceram 10,4% na comparação com o ano passado. Descontando um efeito favorável de uma reversão de despesas com impostos, a receita no Brasil teria crescido 5,2%, desempenho muito melhor do que a queda de 7,1% registrada em igual período do ano passado.
No varejo, o desafio nas franquias passa por não canibalizar outras lojas próprias que a Natura tem inaugurado. Mas Franco afirma que os dois modelos são diferentes: enquanto as lojas próprias estão majoritariamente localizadas em shoppings, as franquias ficam em ruas de comércio de grande fluxo. O portfólio de produtos também é mais restrito nas franquias, que têm sobretudo produtos de uso diário e presentes.
Ainda que seja uma novidade para as operações da Natura no Brasil, o modelo de franquias não é nada estranho para outro negócio recém-incorporado pela companhia: a The Body Shop. A marca de origem britânica, cuja aquisição foi concluída pela Natura em setembro, tem nas franquias seu principal canal de vendas.
“A gente consegue enxergar sinergias possíveis”, diz Franco. “Nós somos muito fortes na venda direta e eles são muito fortes no varejo. Existe um grupo de trabalho pensando em pontos de sinergia de um lado e de outro”, conclui.
