24/08/2012 - 21:00
A rede de concessionárias paulista Caltabiano conta com 25 revendas de marcas de carros consagradas como Volkswagen e Toyota, e também as de luxo Mercedes-Benz, Mini Cooper, Volvo, Chrysler, Dodge, Jeep e Land Rover. A companhia, fundada por Rosário Caltabiano em 1923, representando a Cadillac e a General Motors, se transformou numa das maiores redes de venda de automóveis do Brasil ao longo das últimas oito décadas. Mas no começo de agosto ela ganhou projeção internacional. E não foi com os tradicionais carros de passeio, mas sim com as velocíssimas motos da BMW, capazes de atingir em segundos a velocidade de 300 quilômetros por hora e cujos preços começam a partir de R$ 30 mil.
Alta rotação: sob o comando de Maia, a Caltabiano vendeu 598 motos da BMW no primeiro semestre.
Explica-se: com duas revendas BMW, nos seis primeiros meses deste ano, a Caltabiano foi a empresa que mais vendeu as motos da fabricante alemã no mundo, desbancando a rede italiana BMW Motorrad Roma, que era líder havia mais de 15 anos. “O apetite do mercado somado às condições atraentes de financiamento fizeram a diferença”, afirma Alessandro Maia, presidente da Caltabiano, que faturou R$ 1,3 bilhão em 2011. O desempenho da rede pode ser explicado pela redução de quase 25% no valor de três modelos que são comercializados no País. A queda de preço deve-se ao fato de as motos terem começado a ser montadas na fábrica da Dafra, em Manaus, a partir de 2009.
Com essa estratégia de terceirização e nacionalização, as vendas de motocicletas da montadora alemã aumentaram 76,5% no primeiro semestre de 2012. No mesmo período, o mercado local observou uma queda de 13,2%. Até por isso, além da Caltabiano, outras quatro redes brasileiras estão entre as dez que mais venderam globalmente as motos BMW. Para se manter no topo, a rede paulista vai mudar uma de suas revendas para um ponto maior. A mudança é parte do investimento de R$ 20 milhões previsto para 2012. O dinheiro será desembolsado também na abertura de revendas de automóveis da Toyota e da Chrysler. Um dos desafios da Caltabiano é trabalhar com tantas marcas diferentes e concorrentes.
“É preciso ter uma grande força comercial para ganhar a confiança das fabricantes”, diz Olivier Girard, sócio-diretor da consultoria paulista Macrologística, especializada no setor. A receita da empresa está em sua estrutura organizacional. No caso da Toyota e da Volkswagen, marcas de maior volume, há diretores exclusivos. Já as outras marcas estão sob a supervisão de diretores específicos nas áreas comercial, de pós-venda e acessórios. Os times têm metas distintas alinhadas às estratégias de cada montadora. Com isso, Maia consegue trazer para dentro da Caltabiano a disputa do mercado. “A concorrência interna é saudável”, diz o executivo. O bom momento pelo qual passa a Caltabiano representa uma superação da empresa, que perdeu os herdeiros Pedro Augusto e João Francisco Caltabiano no acidente do voo 3054, da TAM, em julho de 2007.
O desastre obrigou o patriarca, Bruno, que já estava aposentado à época, a reassumir a presidência. Um ano e meio depois, Bruno também morreu vítima de problemas cardíacos. Com isso, seu genro Marcelo Castro, marido da filha caçula, Mariana, assumiu o comando da rede até a nomeação de um novo presidente. Hoje, a única integrante da família na empresa é Mariana, publicitária, escritora e cineasta, que até então não havia se envolvido no negócio. É de sua autoria, por exemplo, o filme VIPs, que retrata o falsário que se passou por um herdeiro da família Constantino, dona da empresa aérea Gol. A pedido de sua mãe, Suzana, Mariana assumiu a direção de marketing há um ano.
