18/06/2010 - 6:00
O que comer? O que vestir? Onde aplicar o dinheiro? Ter tantas opções não é necessariamente bom, alerta Sheena Iyengar, professora da Universidade de Colúmbia, dos Estados Unidos. Opções demais podem levar as pessoas a desistir e a não fazer escolha nenhuma. Em seu novo livro The art of choosing (A arte da escolha, em tradução livre), ela ensina a optar pelas melhores alternativas.
DINHEIRO ? Por que muitas escolhas podem levar as pessoas a desistir?
SHEENA IYENGAR ? Antes de fazermos uma escolha, temos que ser capazes de identificar o que queremos. Precisamos conhecer as opções, diferenciá-las e saber quais estão mais próximas do nosso objetivo. É um processo que fica pior quando o número de alternativas aumenta.
DINHEIRO ? Como a razão e a emoção interferem nas decisões?
SHEENA ? Em 90% do tempo, fazemos escolhas baseadas na razão. Embora façamos isso, ainda precisamos tomar cuidado com decisões intuitivas. Mesmo quando fazemos uma análise fundamentada das opções, nossas emoções podem interferir no processo.
DINHEIRO ? Como não deixar que a emoção fale mais alto?
SHEENA ? Pergunte a si mesmo: ?Por que eu quero isso? Eu considerei as alternativas?? Use seu instinto para avaliar se está feliz.
DINHEIRO ? Como fazer a escolha certa?
SHEENA ? Se razão e a emoção provocam sensações diferentes, você precisa de um olhar exterior ? pergunte aos que passaram pela mesma situação.
DINHEIRO ? O que o seu estudo sobre compradores de geleia revela sobre escolhas?
SHEENA ? Conduzimos o ?estudo da geleia? em Menlo Park, na Califórnia, para determinar se uma grande variedade de opções era traduzida em maiores vendas. Dos consumidores que pararam quando havia 24 sabores de geleia expostos, apenas 3% compraram um vidro. Quando seis foram expostos, 30% dos que pararam, compraram. Escolher é mais difícil quando as opções aumentam.
DINHEIRO ? E como transportar isso para os investimentos?
SHEENA ? Uma pesquisa feita com mais de 900 mil empregados sobre decisões de investimento do Centro de Pesquisa de Aposentadoria do Vanguard Group, uma das maiores companhias de fundos de investimentos no país, revelou algo desconcertante. As taxas de participação caíam significativamente à medida que as opções aumentavam. Alguns empregados se viram pressionados pelo número de opções e não aderiram.
DINHEIRO ? E como foi a situação daqueles que escolheram participar dos planos?
SHEENA ? Os empregados que participaram fizeram piores decisões quando optaram por planos com mais opções. Muitos decidiram não investir em ações, mesmo sendo vantajoso no longo prazo. Como havia muitas opções, eles decidiram ignorá-las.
DINHEIRO ? O que as pessoas devem fazer quando percebem que possuem uma sobrecarga de opções?
SHEENA ? Se você não consegue reduzir as opções, o caminho mais fácil é procurar recomendações de fontes confiáveis. Os especialistas aprendem a simplificar, priorizar e categorizar as diferentes opções. Isto significa que eles estão aptos para mirar as opções relevantes e oferecer conselhos valiosos aos clientes.
DINHEIRO ? Existe um número de opções que torna as escolhas mais fáceis?
SHEENA ? Em 1956, o psicólogo George Miller revisou dezenas de estudos de percepção, memória e atenção e descobriu um padrão surpreendente: pessoas são aptas a comparar e distinguir entre sete diferentes itens. Temos dificuldade em processar números abaixo e acima de sete.
DINHEIRO ? A sra. acredita neste número?
SHEENA ? Acredito que seja mais complicado que isso. De forma geral, eu diria algo entre três e dez opções é um bom número, dependendo de sua expertise e do complexo de escolhas envolvidas ? mas isso não deve ser considerado como regra.
