O economista carioca Luiz Oliveira, um dos sócios da corretora HPN Invest, não tem medo de tubarões. Na casa de sua família, em Petrópolis, região serrana do Rio de Janeiro, há dois exemplares em aquários de água salgada. O passatempo tem um paralelo na sua vida profissional. Ao lado do sócio Rodrigo de Souza, Oliveira pretende tornar sua empresa, baseada em Recife, líder na distribuição de produtos financeiros para investidores pessoas físicas na região Nordeste, batendo de frente com os bancos de varejo e as corretoras já estabelecidas na região. Embora tenha objeções a mergulhar nas águas da praia de Boa Viagem, na capital pernambucana, onde volta e meia despontam algumas barbatanas ameaçadoras, Oliveira diz não ter medo de enfrentar os tubarões do mercado. 

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Enfrentando tubarões Luiz Oliveira, sócio da HPN Invest: o investidor individual não é bem atendido pelos bancos de varejo

 

 

?O investidor individual não é bem atendido pelos bancos e pelas corretoras, falta um tratamento personalizado e uma assessoria específica na hora de investir dinheiro?, diz ele. ?É aí que queremos entrar.? A estratégia para atingir seus objetivos vem sendo construída em etapas. Em 2010, Oliveira e Souza fundaram a HPN no Rio de Janeiro, como uma consultoria de investimentos voltada para clientes de alta renda. No início deste ano, a dupla assumiu o controle de uma tradicional corretora de valores mineira, a Corval. Nas próximas semanas, deve ser anunciada a compra de um banco de investimentos paulista. Todo esse apetite tem endereço certo. Ao montar uma estrutura com corretagem, banco e consultoria, a HPN, cuja sede foi transferida para a capital pernambucana, está de olho no crescimento nordestino. 

 

 

 

?Essa é a grande praça?, diz Souza. Parte dessa estratégia veio junto com a Corval. Tradicional casa mineira, com 46 anos de estrada, ela era controlada, até 2008, pela Magnesita, fornecedora de refratários para o setor siderúrgico, quando foi vendida a Márcio Santos, ex-diretor comercial da corretora paulista Gradual. O controle foi repassado à HPN neste ano. Antes pouco ativa, desde a sua venda pela Magnesita, a Corval mirou no mercado de clientes de menor renda, com expectativa de que o mercado acionário iria crescer exponencialmente a partir do fim da década passada. 

 

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Demanda por serviços André Amorim, sócio da XP Investimentos: o mercado nordestino é promissor para as empresas financeiras

 

No entanto, a crise de 2008 tirou boa parte do fôlego dos investidores e a meta da Bolsa de cadastrar cinco milhões de pessoas até 2017 tornou-se impraticável. Atualmente, são 600 mil investidores ativos. Essa desaceleração comprometeu os planos de expansão das corretoras independentes. Não por acaso, desde o início de 2013, a BM&FBovespa vem desenvolvendo planos para garantir a sustentabilidade das corretoras, estudando desde uma nova regulamentação que reduza as exigências (e os gastos) com sistemas até voltar a subsidiar algumas das operações, no âmbito do Programa de Qualificação Operacional (PQO). 

 

 

 

?Muitas corretoras vêm sofrendo devido à necessidade de contratar seus agentes autônomos. Por isso, nós só trabalhamos com pessoas registradas segundo a legislação trabalhista?, diz Oliveira. ?O que os outros veem como um custo, nós vemos como um diferencial.? Segundo suas estimativas, a HPN conta com cerca de 16 mil clientes ativos na corretagem. Essa cifra a coloca bem longe das líderes de mercado, mas, para os sócios, a localização compensa o tamanho reduzido. Para Souza, é possível notar uma diferença entre o cliente das regiões Norte e Nordeste e aquele do Centro-Sul do Brasil. ?Em São Paulo e no Rio de Janeiro, o principal fator de escolha de uma corretora é a tarifa? ,diz ele. 

 

 

 

?Já o cliente nordestino não faz tanta questão de pagar mais barato, desde que tenha um atendimento personalizado.? Daí a intenção de investir em relacionamentos, especialmente nas cidades menores, de até 200 mil habitantes. ?Em vez de capturar os clientes um a um, quero seduzir o prefeito ou o empresário mais importante do lugar, que vão fazer a propaganda para mim?, diz o empresário. Os números ainda são modestos, mas a ambição é grande. Os prognósticos para 2013 são de que a corretora vai intermediar negócios com ações e investimentos em fundos de R$ 2,1 bilhões. A meta para 2013 é ambiciosa. ?Queremos chegar a R$ 3,7 bilhões?, diz Oliveira, sem mostrar os balanços. 

 

 

 

Oliveira nega, mas é possível notar algumas semelhanças com a estratégia da XP Investimentos, de São Paulo, até agora a corretora independente (não ligada a uma instituição financeira) mais bem-sucedida do mercado brasileiro. André Amorim, sócio da XP, avalia que o Nordeste é uma praça promissora. ?O crescimento da renda tem aumentado a demanda por serviços financeiros na região?, diz ele. Fábio Romão, economista da consultoria paulista LCA, confirma a tese. ?O Nordeste foi a região mais beneficiada pelo aumento da renda desde 1996?, diz ele. 

 

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O crescimento mais visível ocorreu na base da pirâmide. Segundo o economista, uma fatia representativa da população nordestina tem seus rendimentos diretamente vinculados ao salário mínimo, que mais do que dobrou em termos reais nos últimos 15 anos. ?Esse aumento de renda foi quase totalmente direcionado ao consumo, mas gerou uma folga de caixa nas faixas da população de maior renda, o que aumentou a demanda por serviços, inclusive os financeiros?, diz Romão. 

 

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