15/06/2011 - 21:00
Transportar carga no Brasil é um negócio para caminhões. No ano passado, 61% dos quase 800 bilhões de toneladas transportadas no País viajaram na carroceria de uma frota com idade média de 13,1 anos. De olho na expansão desse mercado e na necessidade de modernização dos veículos, o banco Mercedes-Benz está mudando sua estratégia de atuação. Antes focado nas grandes empresas do eixo Rio de Janeiro-São Paulo, ele agora está reforçando sua atenção a cidades e transportadoras menores.
“Vamos nos concentrar em locais como Curitiba, Belo Horizonte e Recife, além das regiões mais promissoras do Norte e Nordeste”, diz o executivo mexicano Victor Calderón, presidente do banco no Brasil, com exclusividade à DINHEIRO. O alvo preferencial são as transportadoras com frotas pequenas, de um a três veículos, que fazem compras de até R$ 9 milhões. Segundo ele, a meta estabelecida com a matriz na Alemanha é duplicar a carteira de empréstimos, dos R$ 7,2 bilhões contabilizados, no fim de abril, para R$ 13 bilhões até 2015.
“Vamos nos concentrar em cidades como Curitiba, Belo Horizonte e Recife, e em pontos do Norte e Nordeste”
Victor Calderón, presidente do banco Mercedes-Benz
Para acelerar em um mercado que promete tornar-se cada vez mais competitivo, Calderón conta com o aditivo dos investimentos e com a regulagem dos processos. Segundo o executivo, uma parte do crescimento da carteira será obtida com o investimento de R$ 35 milhões em sistemas e com a contratação de 75 funcionários para o departamento comercial, praticamente dobrando a força de vendas atual e ampliando a presença de representantes do banco nas concessionárias. “Muitas vezes, nossos vendedores tinham de viajar 200 quilômetros para atender um cliente e mais 150 para visitar o nome seguinte na lista, o que reduz a agilidade e acaba prejudi- cando as vendas”, diz Calderón.
Outra parte virá da mudança de processos. Segundo o presidente, a meta é reduzir o tempo de aprovação dos financiamentos de cinco horas para uma hora. O banco também vai passar a analisar não os sucessos, mas os fracassos, expediente que pode ser definido como a contribuição milionária dos erros. A ideia é olhar todos os contratos que foram perdidos para a concorrência e descobrir o que impediu o negócio, se preço ou atendimento. A postura comercial será mais agressiva.
“Vamos disputar tudo até o fim”, disse Ángel Martinez, diretor comercial do banco, antes de embarcar para o Rio. “Tínhamos fechado um negócio de R$ 20 milhões, mas o comprador optou por um concorrente, então vou lá fazer uma proposta imbatível.” O combustível não mudará: o banco realiza 80% de seus empréstimos repassando verbas do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social. O restante são financiamentos ao consumo, do tipo Crédito Direto ao Consumidor (CDC).
A rota vai passar por caminhos acidentados. As isenções fiscais e a expansão do crédito que vinham sustentando o crescimento da indústria automotiva deixaram de existir e não vão voltar tão cedo. Outro obstáculo é o acirramento da concorrência. O segmento de caminhões vem sendo muito cobiçado pelas montadoras. No Brasil, esse mercado durante décadas foi cativo de marcas como Mercedes-Benz, Volvo e Scania.
No entanto, chineses como Foton Aumark e Effa Motors preparam seu desembarque. Outros líderes no Exterior, como a Volkswagen, também poderão ampliar sua fatia de mercado. A montadora alemã vem aumentando sua participação acionária na Man – que já assumiu a produção de veículos pesados por aqui – e procura costurar um acordo com a sueca Scania lá fora. Se fechada, essa parceria criaria uma gigante no mercado brasileiro, que poderia representar mais de 40% dos negócios com veículos pesados, um obstáculo no caminho de Calderón.
