14/12/2005 - 8:00
A American Express está prestes a romper, no Brasil, o tradicional isolamento de seu modelo de negócio. A abertura pretendida tem como objetivo aumentar sua participação no mercado de cartões e, ao mesmo tempo, diluir seus custos operacionais. O caminho escolhido para por em prática a nova estratégia é uma aproximação com o Unibanco, hoje o maior emissor de cartões da América Latina. O provável desenho da parceira permitiria à Amex utilizar a rede própria de captação do Unibanco e lhe daria acesso aos 102 mil pontos-de-venda credenciados pelo banco. A administradora estaria interessada, especialmente, em trazer para o seu portfólio estabelecimentos como postos de gasolina, farmácias e supermercados. Isso resolveria, de quebra, um outro problema: a baixa média de utilização do cartão Amex fora dos segmentos de turismo e entretenimento. As conversas nos últimos meses passam, ainda, pela criação de um cartão híbrido, cuja emissão e risco de crédito ficariam divididos meio a meio entre Unibanco e Amex.
O namoro entre as duas instituições começou em 2003, quando uma equipe da Amex foi, pela primeira vez, conhecer o centro de processamento de cartões do Unibanco. Ao longo de 2004, a relação ficou em banho-maria, mas ganhou novo ânimo neste ano. Só entre os meses de maio e junho, houve pelo menos seis reuniões de cúpula entre as duas instituições. Os encontros contaram com a presença de Hélio Magalhães, presidente da Amex no Brasil, e de Márcio Schettini, vice-presidente de varejo do Unibanco.
Nenhuma das duas companhias confirma as negociações ou antecipa qual será o fruto dessa união. São claras, no entanto, as motivações da multinacional de cartões. A American Express está ficando para trás na competição por mercado devido à agressividade de suas principais concorrentes, Visa e Mastercard. Estima-se que o número de estabelecimentos no País que aceitam o cartão Amex seja de apenas 120 mil (a empresa não divulga seus dados regionais), ante 800 mil pontos-de-venda credenciados pela Visa e 880 mil pela Mastercard. A quantidade de plásticos em circulação também é desproporcional: cerca de 1,3 milhão da Amex, contra 27,4 milhões da Mastercard e 28,9 milhões da Visa.
O cerne do problema está no modelo de gestão adotado pela companhia. Diferentemente de Visa e Mastercard, que são apenas bandeiras, a Amex acumula as funções de emissora e de adquirente, ou seja, é responsável pela filiação, pelo gerenciamento e relacionamento com os estabelecimentos comerciais. ?Uma das grandes deficiências da Amex está na distribuição dos cartões. Falta-lhe uma base de correntistas como a dos bancos?, aponta Alessandro Galvão, diretor da consultoria Bottom Line. O modelo de negócios da Amex implica em uma desvantagem adicional. ?Ela só trabalha com o público de altíssima renda, e este nicho não cresce?, observa Antonio Bento de Mendonça Neto, da consultoria Solving International. ?Enquanto isso, o resto do mercado se expande na direção oposta, a das classes sociais mais baixas.? Um acordo operacional com o Unibanco seria, potencialmente, uma saída para esta sinuca de bico. O desafio da Amex, neste caso, será popularizar seus cartões, sem matar uma marca que é, mais do que tudo, sinônimo de status.
