05/09/2007 - 7:00
O empresário Roni Argalji, de 53 anos, dono da Duloren, sempre teve um grande apetite por polêmicas. Quando assumiu o controle da empresa, em 2000, ele mudou radicalmente o estilo de comunicação da marca. Substituiu as mocinhas recatadas por modelos voluptuosas vestidas de freira, por exemplo, com calcinhas e sutiãs à mostra. Usou cenas de lesbianismo e mulheres com postura dominadora. Deu certo. Além de se tornar tese de mestrado na Pontifícia Universidade Católica (PUC-SP), a corporação dirigida por Argalji viu as vendas dispararem. Desde então, as receitas mais que dobraram para R$ 140 milhões. Para 2007, a expectativa é crescer 20%, batendo na casa dos R$ 170 milhões – consolidando a posição de segunda maior empresa do setor liderado pela DeMillus. Um resultado, sem dúvida, expressivo.
Mas está longe de saciar o apetite do irrequieto empresário. Prova disso é a sua mais recente, e ousada, tacada. Até o final deste mês, a empresa começa a distribuir produtos eróticos junto com sua linha de lingerie. São cremes e geléias comestíveis, perfumes, óleos lubrificantes e até vibradores e outros “brinquedos” com a assinatura Kama Shastra. Sua ambição é colocá-los em boa parte dos 22 mil pontos-de-venda que atuam com a Duloren, entre eles grandes redes de varejo como as Lojas Americanas ou as Lojas Marisa. Argalji diz não temer uma possível patrulha de entidades religiosas ou de grupos conservadores. “Por um acaso é proibido sentir prazer?”, questiona.
A movimentação e a polêmica integram a estratégia de diversificação desenhada pelo dono da Duloren. Hoje, as calcinhas e sutiãs com apelo sensual compõem o carrochefe da linha top, que responde por cerca de 25% do ganho total da companhia. Fabricadas com materiais diferenciados (lycra francesa e tule), cada peça custa entre R$ 50 e R$ 100. A idéia é que a Kama Shastra ajude a impulsionar a comercialização de lingeries de valor mais elevado. Mas será que os lojistas brasileiros toparão exibir em suas vitrines produtos eróticos, alguns com formatos anatômicos capazes de fazer corar consumidoras mais recatadas? Argalji acredita que sim. Primeiro, diz, é preciso doutrinar a equipe de 150 vendedores. “Estamos realizando palestras para que eles entendam o conceito e possam fazer a abordagem correta”, explica. O treinamento é feito com a supervisão de Mario Kohn, criador da grife Kama Shastra e responsável pela produção e importação. “A concepção dos itens, das embalagens e do catálogo consumiu cerca de R$ 1 milhão”, conta Kohn, que procurou Argalji em abril para fechar uma parceria. Um plano B, no entanto, pode ser usado nas lojas mais conservadoras. Nelas, seriam expostos apenas cremes, óleos e perfumes, ficando de fora os “brinquedos” mais ousados.
A relação com os lojistas, de fato, parece ser o “ponto G” dessa empreitada. De acordo com analistas, o sucesso da tacada da Duloren depende principalmente de uma seleção criteriosa dos pontos-de-venda. “O ideal é investir em redes freqüentadas pelos chamados formadores de opinião”, argumenta a consultora Heloisa Omine, dona da Shopfitting. Dessa forma, diz ela, será possível conquistar mais facilmente as camadas intermediárias da pirâmide de consumo. E é exatamente isso que a dupla Argalji-Kohn está fazendo. A primeira a receber a linha Kama Shastra foi a sofisticada Art Sauvage, situada no Shopping Leblon, centro comercial da zona sul do Rio de Janeiro. Ainda não está definido que fatia da verba anual de marketing, de R$ 15 milhões, será usada e nem o mote das campanhas.
O mundo erótico não é, no entanto, a única carta na manga do dono da Duloren. Até o final do ano a companhia pretende levar sua irreverência também para o público masculino. As cuecas com a marca H Duloren, cuja produção será terceirizada, terão um desenho avançado e vão privilegiar o conforto. As pesquisas para o ingresso nesse segmento estão em fase de conclusão.
E por que a Duloren demorou tanto a explorar essa vertente? Argalji responde com uma sinceridade ímpar: “Só agora a nossa ficha caiu!” E, para recuperar o tempo perdido, ele pretende imprimir a mesma agressividade dedicada às calcinhas e sutiãs. A meta é que as cuecas representem, em até três anos, cerca de 30% das vendas totais. A briga com Zorba, Hering e outros gigantes não assusta. “Respeito os concorrentes, mas não tenho medo de ninguém”, diz.
