21/09/2005 - 7:00
As maiores grifes mundiais de tecnologia resolveram descer do pedestal. Até agora só os grandes clientes interessavam a marcas como Oracle, Microsoft e SAP. Como esse grande mercado ficou saturado, a saída foi correr atrás dos tostões de clientes menores. A Microsoft foi uma das últimas a entrar nesse barco. A companhia, dona da hegemonia na área de sistemas operacionais para computadores, lançou uma série de softwares com a intenção de atender às necessidades dos empresários de médio porte. A decisão foi mundial e representará uma guinada na estratégia de negócios da empresa. ?É um mercado que estudamos há dez anos e que agora vai deslanchar?, diz Ana Claudia Plihal, gerente dessa área na subsidiária da Microsoft no Brasil. Só no Brasil há um universo de 35 mil médias companhias e 1,3 milhão de micro e pequenas. Nos dados já levantados pela Microsoft os seus vendedores sairão à procura de empresas que faturam até R$ 500 mil por ano.
Vender para grandes exige um tipo de estratégia diferente daquela que deve ser adotada para pequenos e médios. Os números expressam melhor essa diferença. Nas maiores companhias brasileiras, os departamentos de tecnologia têm, em média, 65 funcionários dedicados ao trabalho de administração de computadores e de softwares. Há diretores, gerentes, analistas e gente de sobra para trocar idéias com seus fornecedores ou resolver problemas sem a ajuda externa. Nas empresas de menor porte esse quadro raramente ultrapassa dois empregados. ?São práticas diferentes e lógicas distintas?, afirma Sérgio Cavalcanti, diretor da NationSoft, especializada na área de recursos humanos. Na descida até os menores, as grandes marcas certamente irão encontrar rivais já consolidadas. É o caso do grupo Totvs, que reúne as empresas Microsiga e Logocenter, que produz softwares para gestão de empresas. ?Respeitamos os nossos concorrentes, mas eles não podem esquecer que já temos raízes profundas nos nossos clientes?, afirma José Rogério Luiz, vice-presidente da Totvs. Ele sustenta que a Microsoft tem experiência na venda de programas que praticamente são auto-instaláveis, mas que no mundo das microempresas a situação é diferente. “Os clientes querem um atendimento corpo a corpo”, diz Luiz. E isso, ao que tudo indica, eles sabem fazer.
