16/06/2001 - 7:00
Semanas atrás, o executivo André Carioba, presidente da BMW no Brasil, soube que o amigo de um amigo estava fechando a compra de um carro de luxo importado de uma marca concorrente. Imediatamente Carioba pediu que seu amigo intermediasse um jantar com o possível cliente para o dia seguinte. Na hora do cafezinho, o possível cliente já era um cliente de fato e havia se tornado proprietário de um modelo BMW. A dedicação de um presidente de uma montadora
para vender uma única unidade pode parecer exagerada quando
se trata de um Herbert Demel, da Volkswagen, ou um Giani Coda,
da Fiat. Mas em um segmento como o de carros importados de
luxo, no qual as vendas se contam em dezenas e os preços são contabilizados em centenas de milhares de reais, o esforço de Carioba faz uma diferença enorme. ?Precisamos conquistar cliente por cliente?, diz ele.
Atitudes como essa foram responsáveis pela recuperação da BMW
no Brasil. Nos primeiros cinco meses deste ano, a marca vendeu
760 veículos, 65% a mais do que no mesmo período do ano anterior. O crescimento do setor, porém, não passou de 33%. A participação de mercado saltou de 21,5% em 2000 para 26,6% neste ano. Estimulado pelos bons resultados, a empresa pretende intensificar
os investimentos. Em julho, abrirá as portas de uma financeira,
com capital de R$ 7 milhões. No mesmo mês, trará para cá um
novo modelo, o 320, com preço inferior a R$ 100 mil, para atingir uma outra faixa de clientes. Hoje, o automóvel mais barato da
marca custa R$ 117 mil.
As boas perspectivas da BMW têm para Carioba significado especial. Há um ano, ele assumiu a companhia em meio a uma crise. Na ocasião, o então presidente Rudolf Niesner-Schefenacker foi afastado repentinamente do posto. Carioba tornou-se o quinto presidente em apenas cinco anos. Todos haviam caído em desgraça em situações mal explicadas.
Ao receber o bastão, tratou de redesenhar o perfil do estoque de peças, um dos pontos de críticas dos clientes. Hoje, 90% a 92% dos itens solicitados estão disponíveis no Brasil. Há um ano, esse índice era de 80%. Mesmo em caso de importação, o prazo caiu de 45 para 35 dias no transporte marítimo e de 30 para 17 dias por via aérea. Isso não significou aumento no valor do estoque. Ao contrário. O volume de dinheiro empatado foi reduzido em 10%. ?Nós não aumentamos simplesmente o número de itens?, diz Carioba. ?Fizemos um trabalho de racionalização.? A BMW também passou a investir mais em ?marketing personalizado?, como diz Carioba. Ele criou eventos como os road shows. Em quatro dias, a empresa convida cerca de 300 clientes para testar os modelos mais novos de seus automóveis. Este ano, já ocorreram quatro desses encontros. Além disso, a marca está cada vez mais presente no patrocínio de torneios de tênis, golfe, hipismo e iatismo. ?Nesses locais encontramos nosso público e temos contato pessoal com ele?, diz Carioba. E, na primeira chance, vender mais uma BMW e afastar de vez o fantasma da instabilidade, que até hoje permanece forte devido às constantes e misteriosas trocas de comando no Brasil.
