15/12/2004 - 8:00
Os mais de cinco mil funcionários da rede varejista Magazine Luiza já decoraram o compromisso: às 7h45 de toda segunda-feira, em qualquer uma das 253 lojas da rede, vendedores, encarregados, estoquistas, gerentes, superintendentes, a mocinha do café, todos se reúnem e de mãos dadas entoam o Hino Nacional, com direito até a hasteamento de bandeira. Depois do Nacional, é vez do hino do Magazine Luiza, cuja principal estrofe diz ?…nossa casa é o trabalho, um só mundo, um só lugar… ML quer dizer minha luta e também o meu lar…?. Palmas para o grupo e hora de analisar estatísticas. Quais objetivos foram cumpridos? O que ainda falta fazer? Será possível alcançar a meta mensal? Tem que ser. E tem sido. Em 2004, a terceira maior rede varejista do Brasil ? atrás de Casas Bahia e Ponto Frio ? registrou o melhor ano Comprou a gaúcha Arno, com 51 lojas no Rio Grande do Sul, e abriu por conta própria outros 30 pontos-de-venda pelo Brasil. A rede, famosa pelo domínio que exerce no interior do País, também marcou sua estréia na capital paulista com a inauguração de quatro lojas virtuais. E, para coroar o ano, o faturamento rompeu a barreira do bilhão de reais. Para ser mais exato: R$ 1,4 bilhão, crescimento de 58% em relação a 2003. ?É. Fomos bem?, resumiu, de forma simples, Luiza Helena Trajano, diretora-superintendente e acionista do Magazine Luiza.
Ela é simples como suas frases. Ao entrar na sede da empresa, em Franca (SP), o visitante dá de cara com Luiza. Sua sala não é imponente e não existe uma secretária a vigiá-la. O escritório é envidraçado e a porta está sempre aberta. É dessa cabine de comando, no primeiro andar do prédio, que ela pilota a terceira rede de varejo do País. A equipe administrativa também está toda lá, ao seu redor, sem paredes nem divisórias. ?Transparência não vale só para números e metas, mas também para o relacionamento?, explica. A empresária é a idealizadora das reuniões motivacionais às segundas-feiras. Conta que nesses eventos, além de cantar hinos e avaliar metas, os funcionários têm liberdade para falar o que quiserem. Reclamam, sugerem, elogiam. ?A criatividade também é incentivada. Quando compramos a Arno, um grupo apareceu com bombachas e lenço no pescoço. Isso aqui é uma família em que todos vibram com as conquistas?, diz.
No Magazine, não há comissões individuais para os vendedores. Cada loja tem de cumprir uma meta geral e é isso que aumenta os bônus dos funcionários no final do mês. A prática, segundo Luiza, evita a concorrência interna e estimula o espírito de equipe. Alguns vendedores mais experientes e os gerentes da loja também têm autorização para aprovar ou não a concessão de crédito aos clientes. Hoje, a taxa de inadimplência da rede é 50% menor do que a média das lojas brasileiras. Luiza também criou a super liqüidacão na primeira semana de janeiro, que deu visibilidade nacional ao magazine ? lembra-se da imagem de pessoas passando o réveillon em filas quilométricas para aproveitar as promoções? Todas essas medidas têm funcionado muito bem. A companhia vem registrando lucros ano a ano desde 1992. Em 2003, quando a economia encolheu 0,2%, as vendas do Magazine subiram 30%. Neste ano, 58%. ?Em 2003, abrimos 50 lojas. Em 2004, 80. Para 2005, a idéia é aumentar o ritmo?. Expansão via aquisições ou crescimento orgânico, dona Luiza? ?Não importa. É só questão de avaliarmos oportunidades.?
Luiza começou na empresa aos 12 anos, como balconista, quando o ML ainda se chamava A Cristaleira. A loja havia sido fundada por seu tio Pelegrino Donato e sua tia Luiza Trajano. Em dado momento, os tios decidiram convidar outros parentes para o negócio e, com o caixa forrado, abriram filiais. Uma puxou a outra e, ao final de duas décadas, a Cristaleira ? agora já batizada como Magazine Luiza ? contava 30 lojas. Nesse meio tempo, Luiza passou de balconista a encarregada de seção. Depois foi gerente geral e, em 1991, superintendente. Primeira providência: montar a holding LTD para acomodar acionistas da família e administrar os negócios. Hoje, a LTD controla o magazine, revendas de carros e 50% da LuizaCred, financeira criada em sociedade com o Unibanco.
Crédito, aliás, costuma ser o ponto forte das redes de varejo no Brasil. Com o magazine não é diferente. Mais de 80% das vendas são feitas por meio de financiamento. Os pagamentos são facilitados em até 18 vezes, a juros mensais de 4%. É o mesmo percentual oferecido pela Casas Bahia. E assim como na rival, os clientes de Luiza pagam seus débitos na própria rede. Ao fazer com que os consumidores retornem todos os meses às lojas para quitar as dívidas, a empresa estimula o consumo. Luiza ainda oferece empréstimos pessoais e venda de seguros. Nas lojas virtuais, os clientes podem até pagar contas e fazer depósitos bancários. É um programa eficiente de fidelização.
| Ana Paula Paiva |
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| A partir da cidade paulista ela expandiu o império. Em 11 anos, conquistou seis estados brasileiros |
As lojas virtuais nasceram da necessidade de expandir a rede para pequenas cidades do interior paulista. Bem antes de os brasileiros se familiarizarem com compras on-line, a empresária criou as tais lojas, com um ambiente clean e computadores de alta velocidade conectados a um centro de dados da companhia. Nesses computadores, há as fotos e especificações de 4 mil produtos. Hoje, já existem 44 lojas virtuais do Magazine Luiza. O investimento na ?versão compacta? corresponde a 15% de uma loja convencional. Para entrar em São Paulo, por exemplo, a empresa gastou R$ 1 milhão em quatro unidades virtuais, localizadas em bairros modestos da Zona Leste. ?Optamos pelas virtuais como forma de estudar o mercado?, diz Luiza. Fosse há cinco, seis anos e ela talvez tivesse entrado na capital de forma mais agressiva. Quem ?segurou? o ímpeto da empresária foi seu filho Frederico Trajano, 28 anos. Formado em administração e pós-graduado em Finanças, nos EUA, ele ingressou no Magazine após ter trabalhado no Deustche Bank na Europa. ?Estratégia é com ele?, afirma Luiza. Agora mesmo, o herdeiro estuda a abertura de capital. Contratou o Banco Santander para aconselhá-lo sobre a possível estréia do Magazine na Bolsa de Valores. Luiza gosta da idéia. Mas não para já. Talvez em 2006, quando a cidade de São Paulo estiver conquistada.
