24/05/2025 - 13:00
Na discussão efervescente sobre como os assessores de investimentos ganham dinheiro e comissões, o Country Manager da BlackRock para o Brasil, Bruno Barino, defende que não há uma dicotomia, mas as mudanças – tanto regulatórias quanto no mercado – podem apontar para um mundo com modelos mistos.
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A tese do executivo da BlackRock é que os escritórios de assessores de investimentos não precisam necessariamente adotar totalmente nem o modelo de remuneração de fee fixo ou o modelo comissionado.
Em entrevista ao Dinheiro Entrevista, Barino exemplifica com uma situação hipotética: em um caso de um cliente que goste muito de operar bolsa de valores, por conta própria, o assessor pode pedir para deixar uma parte da carteira de investimentos atrelada ao modelo comissionado e outra em um ‘portfólio modelo’ com fee fixo.
“Uma coisa não exclui a outra. Essa evolução está vindo para cá agora, está chegando agora e vai ter mais tração com a evolução regulatórias. Quando esse tipo de oferta começar a consolidar, vai ter um benefício muito grande para o cliente final e para o assessor de investimentos“, analisa.
Barino ainda chama atenção que os preços que ficam ocultos para o cliente – geralmente no modelo comissionado – podem gerar custos mais caros mas pouco perceptíveis.
“A história do fee based não é uma questão de ‘ah o cara não estava no modelo certo’. Acho que é uma evolução de como você atende o cliente. Para você colocar as etiquetinhas de preço e de custo nos lugares certos. Não existe nada de graça. Quando você acha que algo é de graça e você não sabe o preço, geralmente é mais caro”, explica.
“Às vezes é duro, quando ele [cliente] está em um mundo que ele não está vendo o spread, quanto ele está pagando [em comissão para o assessor] e passa para o fee fixo. É duro ver o dinheiro dele saindo, mas é melhor do que não saber – porque geralmente quando você não sabe, é mais caro. Se você quer sofisticação, tem um preço”, completa.
Entenda o debate entre os modelos de remuneração
A opinião endossa uma terceira via para um debate entre os dois modelos de remuneração – debate este que ganhou força com mudanças regulatórias recentes.
No modelo comissionado, tradicional e o qual a maior parte do mercado financeiro ainda trabalha, o assessor ganha uma comissão paga pela corretora ou gestora toda vez que recomenda ou vende um produto financeiro para o cliente. Quanto mais o cliente investe em determinados produtos, maior a comissão do assessor.
Esse modelo gerou insatisfação para uma fatia de clientes por conta dos incentivos que esse sistema cria, já que muitas vezes as recomendações do assessor eram de produtos inadequados para aquele cliente, mas que na contramão iriam lhe garantir grandes valores em comissões – abrindo margem para eventuais conflitos de interesses.
No modelo de fee fixo, ou fee-based, o assessor não ganha comissão por produto vendido, cobrando uma taxa fixa, ou um percentual sobre o valor total investido – o conhecido ‘sob custódia’. A taxa é combinada com o cliente e é a única forma de remuneração.
BlackRock investe em ‘ganho de escala’
Barino, da BlackRock, comenta que o fato de a companhia ter uma grande escala a ajuda na missão de de dar suporte aos escritórios de assessores de investimentos.
O executivo conta que a companhia tem atuado com consultoria para profissionais do ramo, tendo uma divisão dedicada exclusivamente para isso.
“A beleza da escala ajuda muito. Na BlackRock temos uma área que se chama ‘consultoria de negócios’. O trabalho dessa área é ir no escritório e falar com os assessores de investimentos e ajudar eles a ganhar escala, conectar com ferramentas, evoluir base de clientes. A gente consegue fazer isso em escala. Conseguimos fazer isso com um, e depois distribuir para uma base gigantesca. Temos que fazer isso para suportar a transição [de mercado, que inclui as discussões do modelo de remuneração]”.
