29/06/2004 - 7:00
A febre do private banking, que nos últimos tempos colocou os principais bancos do País no encalço de uma clientela tecnicamente milionária, chegou ao setor público. O Banco do Brasil acaba de inaugurar na Avenida Paulista, em São Paulo, sua primeira agência para clientes com no mínimo R$ 1 milhão para investir. Até o final do ano, abrirá outras quatro, como parte da estratégia de correr em busca do tempo perdido e colocar-se rapidamente em condições de brigar pelo primeiro lugar no ramo dos serviços financeiros especiais para os muito endinheirados. Apesar do atraso em relação à concorrência privada, o BB trabalha com a meta de assumir a liderança desse mercado até 2010, atendendo até 12 mil clientes. Para isso, conta com um trunfo que pode ser decisivo: sua gigantesca base de correntistas já inclui cerca de 10 mil pessoas com perfil milionário.
Foi nos cafés da manhã que o presidente do Banco do Brasil, Cássio Casseb, costuma tomar com grandes clientes que se tornou clara a demanda por um serviço mais especializado de aconselhamento financeiro e atendimento individualizado. ?No private, o gerente é treinado e tem tempo para atender esse cliente onde e como ele quiser?, diz Patrícia Cavaliere, gerente-executiva responsável pela área de private do BB. Como milionários normalmente não gostam de tratar de sua fortuna em público, a agência da Avenida Paulista e as que serão abertas no Rio de Janeiro, em Belo Horizonte e Porto Alegre terão apenas salas individualizadas de atendimento, onde os VIPs não se cruzam.
O segmento onde o BB está se aventurando é atraente, porém congestionado. Tudo gira em torno do cume da pirâmide social brasileira, habitada por um contingente estimado pela Merrill Lynch em 80 mil pessoas com investimentos financeiros de, no mínimo, US$ 1 milhão. Os chefes de família dessa elite hoje são o alvo das estra-
tégias de todos os principais bancos do País para o segmento de altíssima renda. As quatro instituições que lideram essa corrida (Unibanco, Itaú, Citibank e BankBoston) têm juntas cerca de 8,5 mil clientes private, cada vez mais assediados pela concor-
rência. Quase 80% deste mercado está no Sudeste e no Sul do País, embora haja um movimento em direção ao Centro-Oeste por conta da pujança do agronegócio.
Em termos históricos, os serviços de private banking são relativamente novos no Brasil. Quem introduziu o conceito no País foi o Citibank, em 1988. Na época, porém, o conceito era bem diferente. O objetivo era preservar o patrimônio da clientela rica das estratosféricas taxas de inflação. Aos poucos, os bancos brasileiros foram descobrindo este filão, que ganhou força com a estabilização da economia e a sofisticação do mercado financeiro local. O investidor de alta renda passou, então, a contar com produtos financeiros exclusivos, incluindo aplicações no exterior. ?Atualmente, o private se preocupa com a gestão completa do patrimônio das famílias ricas?, define Flávio Souza, superintendente de Private Bank do Citibank. Com tudo isso, esta cortejada freguesia também vem se sofisticando e exige produtos cada vez mais rentáveis e custos competitivos em troca de sua fidelidade. ?A concorrência acirrada aumentou o grau de exigência do cliente?, resume Erivelto Rodrigues, da Austin Ratting. Dito de outro modo, no momento em que o BB entra nessa corrida, os tempos dos ganhos fáceis com a administração de fortunas já ficaram para trás. O páreo, sem dúvida, vai ser duro. 
