28/01/2004 - 8:00
O executivo João Herreros saiu mais cedo do trabalho na terça-feira 20. Deixou o escritório na Vila Olímpia, em São Paulo, tirou o paletó, vestiu o avental e foi para a aula de culinária. Lá, ele e outros diretores de multinacionais passaram três horas experimentando receitas. Mas, ao contrário dos colegas, Herreros não estava lá por hobby. Diretor da consultoria financeira Mony, ele organizou o curso para se aproximar de outros executivos, atrair fregueses e fechar negócios. Essa é a nova receita de seguradoras e corretoras: afagar diretores de empresas com pequenas mordomias, presentes e diversão. Em troca dos agrados, buscam a conta de companhias com faturamento acima de R$ 30 milhões por ano e, de quebra, as apólices individuais de seus diretores. ?Essa é a melhor maneira de criar vínculos com os clientes?, diz Herreros.
Há um bom motivo para transformar a aborrecida venda de seguros numa disputa saborosa. Num ano em que a economia parou, o mercado cresceu 12%, segundo a Fenaseg (federação das seguradoras). Só a arrecadação com planos de previdência aumentou 62%. As seguradoras movimentam R$ 30 bilhões por ano. De olho nesses recursos, as empresas exploraram toda sua criatividade para chamar a atenção da freguesia. ?O mercado cresce rápido, mas como o número de seguradoras e corretoras é muito grande, quem não se mexer perde clientes?, diz Celso Campos, professor de marketing da Universidade Federal do Rio de Janeiro. Hoje, existem 124 seguradoras no País. Mas três grandes concentram a maior parte dos negócios: Bradesco, Sul América e Porto Seguro. Abaixo das líderes, há um vale-tudo entre as seguradoras menores para ganhar espaço.
A seguradora Canada Life quer conquistar clientes vip e grandes empresas. Sua estratégia é bem mais animada do que uma apresentação de slides com uma planilha de custos: no ano passado, levou mais de cem clientes para o show do Paralamas, em São Paulo. Neste mês, reservou lugares para seus fregueses numa peça com a atriz Irene Ravache. Em sua filial carioca, os clientes participaram de uma degustação de vinhos no Copacabana Palace. E não pára aí. A Canada Life reserva R$ 1 milhão por ano para ações de marketing de relacionamento, como essas práticas são conhecidas. ?Fechar um negócio com uma empresa pode demorar semanas. Existe uma fase de namoro, em que é importante estreitar o relacionamento?, diz Claudia Weiner, gerente de marketing da Canada Life.
As seguradoras não estão sozinhas na disputa. Corretoras trabalham em parceria com as seguradoras mas também disputam entre si uma fatia de mercado. A corretora Aon criou até uma diretoria para cuidar exclusivamente dos agrados aos clientes. No ano passado, convidou alguns deles para assistir ao balé Quebra Nozes e jantar no badalado Hotel Unique, de São Paulo. A concorrente Marsh resolveu dar um tratamento especial à área para investidores com alto poder aquisitivo. Já levou os clientes para campeonatos de hipismo e golfe. No próximo mês, quer convidá-los para um passeio de barco com treinamento de primeiros socorros em alto-mar. O evento vai ajudar no lançamento de um produto. ?Já atendemos as empresas. Agora, queremos atrair também os executivos?, anuncia Thomaz Menezes, presidente da Marsh, mais uma corretora a entrar para o ramo de eventos e entretenimento.
