08/08/2014 - 20:00
Existe uma máxima no varejo brasileiro que diz que lugar de comerciante é com a barriga no balcão. A maior distribuidora de gás natural do País, a Comgás, de São Paulo, acaba de incorporar essa ideia em seu modelo de negócio. Para turbinar seu faturamento, que chegou a R$ 7,7 bilhões em 2013, a companhia decidiu abrir lojas próprias que oferecem equipamentos de uso residencial, como chuveiros e condicionadores de ar, alimentados a gás, naturalmente. A primeira loja abriu as portas no fim de junho no bairro do Brooklin, em São Paulo.
A segunda unidade, prevista para setembro, será em Guarulhos. Também serão oferecidos aos consumidores serviços de assistência técnica e instalação. “Estamos em um processo de grande mudança cultural”, afirma o CEO Luis Henrique Guimarães, homem de confiança do empresário Rubens Ometto, controlador do grupo Cosan, dono da Comgás. “Estamos saindo do subterrâneo para nos aproximar dos clientes.” A loja de Guarulhos, mais do que um ponto de venda, será uma unidade especializada em atender o consumidor de baixa renda.
Em parceria com a fabricante de duchas e chuveiros Lorenzetti, foi desenvolvido o Melhor Banho, uma solução de aquecedor a gás e ducha, que custa R$ 567 à vista e pode ser pago em 36 parcelas, debitadas diretamente na conta de gás. “Estamos em um momento de mudança dentro e fora da empresa, pois queremos que os clientes nos vejam de uma nova forma”, afirma Guimarães. A ofensiva da Comgás no varejo visa a melhorar sua relação com seu público-alvo, mostrando que é uma companhia não apenas de infraestrutura, mas também de alta performance em serviços residenciais.
“Muitas vezes, o consumidor não sabia onde achar um instalador e agora terá a loja Comgás como referência”, diz o diretor da consultoria em varejo Mixxer, Eugenio Foganholo. Para Guimarães, esse movimento é um reflexo positivo da entrada dos novos controladores. “Essa é uma ideia que veio com a Cosan, que trouxe mais empreendedorismo ao negócio da Comgás”, diz. Com uma rede de 12 mil quilômetros de gás canalizado, os novos projetos da distribuidora buscam trazer mais consumidores para a rede e elevar o consumo do gás natural.
Isso vem ao encontro das necessidades de ampliação das receitas e da redução da ociosidade de sua rede, que tem condições de atender o dobro do 1,4 milhão de consumidores atuais. De acordo com o CEO, a meta de consumo de gás não foi atingida no ano passado em razão do esfriamento da economia brasileira. Um dos primeiros projetos para capturar novos consumidores foi inspirado na experiência de varejo que o grupo Cosan desenvolve na área de venda de combustíveis e em lojas de conveniência. A Comgás começou a investir em lojas que agregam tanto o serviço quanto a venda de produtos.
O formato, ainda em estudo, foi aberto em parceria com um profissional que já atuava como técnico terceirizado da empresa na instalação de equipamento de gás natural. Há 40 anos no mercado de aquecimento residencial e com 16 anos de balcão, Rubens Floriano e sua loja Casa Clima foram os escolhidos. “Já tivemos um aumento de movimento de 30% desde que passamos a ter o nome Comgás na fachada”, diz Floriano, sobre os primeiros resultados desde que foi feita a conversão. As vendas também cresceram 10% no primeiro mês.
Segundo Guimarães, no momento a opção estudada é licenciar a marca Comgás nas lojas de profissionais técnicos especializados em gás natural. “Mas não descartamos o modelo de franquias”, afirma. As lojas, além de chuveiros e condicionadores de ar, vão oferecer produtos como secadoras de roupa, equipamento complementar aos aquecedores solares, fornos e cooktops, entre outros equipamentos que utilizam gás natural. Um novo mercado, na opinião do presidente da Comgás, deve ser desenvolvido a partir dessa iniciativa no varejo. “O brasileiro está habituado a pensar em energia elétrica, mas há toda uma gama de produtos que usam o gás”, diz Guimarães. “Vamos atrás de mais fornecedores.”
