12/11/2003 - 8:00
Michael Dell tem pressa. Aos 18 anos, ele anunciou que bateria a IBM e começou a montar computadores no dormitório da Universidade do Texas. Duas décadas depois, a IBM ficou para trás, a Dell se tornou a segunda maior vendedora de computadores pessoais do mundo e Michael, o mais rico americano com menos de 40 anos, de acordo com a revista Fortune. Hoje, aos 38 anos, Dell continua com pressa. Quer se tornar o maior vendedor de equipamentos de informática do mundo e entrar no mercado de produtos eletrônicos. É uma revolução na empresa. A fabricante de computadores agora vai produzir de televisores a equipamentos de gravação digital (MP-3). Uma parte importante desses planos ambiciosos passa pelo Brasil. Há exatos quatro anos, a Dell abriu uma fábrica no Rio Grande do Sul, para abastecer o mercado brasileiro e exportar. A indústria gaúcha acaba de se tornar a maior vendedora de computadores no País, além de exportar até para a África do Sul. ?Foi uma bela surpresa?, disse Dell à DINHEIRO. ?São poucos os lugares onde se pode chegar à liderança em tão pouco tempo.?
Como a Dell alcançou um resultado tão rápido? Não foi uma trajetória fácil e sua história ajuda a entender por que a Dell se tornou a empresa de tecnologia preferida de Wall Street. No dia 4 de novembro de 1999, a Dell emitiu a sua primeira nota fiscal no País. Foi uma festa com a presença do próprio Michael Dell. Ele desembarcou no Brasil certo de que repetiria o sucesso de vendas entre os consumidores domésticos, como conseguiu nos EUA. Assim como na matriz, ado-
tou aqui o sistema de encomendas por telefone ou pela internet.
Nada de vendedores ou showrooms que aumentem custos. Para agilizar a montagem dos computadores, conseguiu autorização da Receita Federal para ter um entreposto alfandegário na fábrica
e eliminar a burocracia para importar peças. O plano parecia perfeito, mas deu errado.
O primeiro ano foi gasto na busca da liderança entre os consumidores comuns. Mas logo se deparou com uma barreira difícil de ser ultrapassada. A Dell percebeu a força de um concorrente desconhecido nos EUA, uma infinidade de pequenas lojas especializadas em montar o PC ao gosto do freguês. Conhecido como mercado cinza, esse comércio representa 70% das vendas de PCs e sobrevive graças ao contrabando. ?Como não é nosso hábito perder dinheiro e tempo, mudamos o nosso foco?, afirmou o vice-presidente da Dell no Brasil, Fernando Loureiro. ?Aqui, o produto tem de dar dinheiro desde o primeiro dia?, disse Dell.
Descontos. Desde então, todas as atenções se voltaram para os grandes consumidores. A Dell passou a oferecer descontos generosos na venda de computadores e servidores para empresas, a ponto de provocar protestos entre os concorrentes. Os resultados mais recentes comprovam a eficácia da estratégia. No último relatório do instituto International Data Corporation, especializado em tecnologia, a Dell assumiu a liderança de vendas de PCs no Brasil, à frente da HP e Itautec. Os números são relativos ao segundo trimestre do ano. No levantamento preliminar para o terceiro trimestre, a Dell continua crescendo, mas disputa a liderança cabeça a cabeça com a HP e a Itautec. ?Descobrimos a nossa vocação no Brasil?, diz Loureiro. Os consumidores domésticos deixaram de ser prioridade a curto prazo.
A fórmula da Dell é simples: computadores básicos, sem grandes variações de tipo, modelo ou capacidade de processamento. Seu campeão de vendas é conhecido simplesmente como ?o servidor com quatro processadores?. O Banco Santos comprou 80 desses aparelhos. ?É o melhor pão francês da tecnologia?, brinca Maurício Ghetler, diretor de tecnologia do banco. ?Eles são imbatíveis na relação custo e benefício.? Os concorrentes apontam ainda outra explicação para o avanço da Dell. Muitas multinacionais são orientadas pelas matrizes a comprar equipamentos de empresas americanas. ?Nosso maior problema não é a Dell, mas o preconceito contra o computador fabricado no Brasil?, disse Gabriel Marão,
vice-presidente da Itautec.
A outra ponta da fórmula não é específica do Brasil. Trata-se de um modelo desenvolvido por Dell desde os tempos em que levantou US$ 1.000 para montar os primeiros computadores no dormitório da Universidade. É uma fórmula que não pára de dar dinheiro. Em todo o mundo, a companhia cresce cinco vezes mais rápido do que os concorrentes. As vendas da Dell saltaram de US$ 18 bilhões, em 1999, para US$ 41 bilhões, em 2003. Dell quer alcançar US$ 60 bilhões até 2006. Em Wall Street, os investidores botam fé nas projeções de Dell. Suas ações valem mais, proporcionalmente, do que as da IBM, Microsoft, Wal-Mart e General Electric. De onde vem tanta confiança?
EXPANSÃO Vendas internacionais cresceram 40% em dois anos
A base de seu negócio é a venda direta. Ao dispensar intermediários, pode cobrar menos (20%, em média) e fabricar o computador com características específicas de cada encomenda. A cada três meses, os sites da Dell em 80 países recebem um bilhão de consultas. A outra ponta do modelo pode ser vista nas fábricas de Round Rock, no Texas, ou em Eldorado do Sul, na Grande Porto Alegre. Nos EUA, Dell é comparado a Ford pelas inovações que trouxe para a linha de montagem. As fábricas unem produção em massa e atendimento a pedidos específicos de cada cliente. Tudo começa com a seleção das peças. Um kit é colocado numa bandeja e transportado, por esteiras e elevadores, até um operário. Em três minutos, o trabalhador monta o equipamento, de acordo com as características específicas, estampadas num computador à sua frente. ?Os competidores tentam imitar nosso modelo?, disse Dell. ?Os números mostram que não conseguem.?
LINHA DE MONTAGEM: Um PC a cada três minutos
Dell não inventa produtos ? ou inventa pouco. Enquanto a empresa gasta US$ 455 milhões por ano com pesquisa, a IBM destina US$ 4,75 bilhões e a HP US$ 3,3 bilhões. Dificilmente se verá o nome Dell associado a uma inovação tecnológica de peso. Sua especialidade é o que os americanos chamam de ?standards?. Ou seja, adota padrões tecnológicos e produtos consagrados e os vende em massa. Essa fórmula deu tão certo para computadores que a Dell vai estender para outros produtos. Já lançou impressoras e computadores de mão (em seis meses, ganhou 36% do mercado americano) e acaba de anunciar a produção de tevês de tela plana e um aparelho de MP-3 que toca músicas em formato digital. E vem mais por aí. ?Somos uma indústria nova. Estamos só no começo?, disse o apressado Dell.
