Em 1987 o mundo vivia às voltas com a explosão da epidemia da Aids. Em meio à tragédia global gerada pela doença, o jovem Marcelo Hahn, de 19 anos, viu a chance de sair debaixo das asas do pai, Rodolfo, e ingressar no mundo dos negócios. O capital para essa empreitada foi obtido com a venda de seu carro: uma Santana Quantum. Os US$ 20 mil embolsados na transação foram aplicados integralmente na importação de preservativos masculinos, batizados com a grife Preserv. O gesto, considerado tresloucado pela família, rendeu dividendos. ?Hoje eu sou o maior vendedor de camisinhas do Brasil?, diz o dono da Blaüsiegel Farmacêutica. Superou a líder Johnson & Johnson (dona da grife Jontex) graças a um contrato assinado recentemente com o Ministério da Saúde e cujas entregas começam neste ano. Caberá à Blaüsiegel fornecer 250 milhões de preservativos ao programa de prevenção de DST-Aids. No total, o Ministério acertou a compra de um bilhão de unidades com diversos fornecedores. Trata-se de um feito com mais valor simbólico que financeiro. Isso porque as entregas serão diluídas em cinco anos e o preço unitário é extremamente baixo. Contudo, mostra que o adolescente virou gente grande.

A ?camisinha? que abriu as portas de Hahn para o mundo farmacêutico ocupa agora um pequeno espaço no portfólio da Blaüsiegel. Apenas 5% do faturamento de US$ 120 milhões. O restante vem de drogas genéricas.

São antibióticos, vacinas, hemoderivados e medicamentos para enfermidades graves como doenças cardíacas. Muitos deles foram desenvolvidos em parceria com universidades e centros de pesquisa brasileiros. O receituário usado por Hahn para crescer em um setor competitivo e no qual é preciso investir pesado, foi para lá de heterodoxo. Sem dinheiro para montar unidades produtivas, ele optou pela importação de diversos itens como ?camisinhas? e albumina humana. Ao invés de brigar nas gôndolas de drogarias com multinacionais e as gigantes brasileiras, o empresário apostou na venda direta para governos e hospitais. Por fim, para incrementar o portfólio ele licenciou e fez acordos de distribuição de drogas de terceiros. A lista inclui remédios produzidos pela Novartis e pela Ariston, controlada pelo pai dele. Hoje, nas três fábricas da Blaüsiegel, em Cotia (SP), são produzidos 105 medicamentos.

Mas Hahn quer mais. Sua meta é lançar 250 novas drogas até 2012. Para isso, serão investidos R$ 8 milhões em pesquisa nesse ano. Outros R$ 14 milhões vão ser aplicados em ações de marketing voltadas para o varejo, canal que garante somente 8% das receitas. Dessa forma, ele espera ampliar a taxa de crescimento anual dos 20%, obtidos em 2007, para o patamar de 30%. Para viabilizar essa meta ele não descarta a possibilidade de adquirir concorrentes de menor porte ?Tenho dinheiro em caixa e crédito na praça?, garante. A guinada na trajetória da Blaüsiegel é justificada por Hahn como uma manobra defensiva para escapar de eventuais restrições dos orçamentos públicos. No varejo as margens de lucro são maiores. Nessa nova fase, os preservativos também terão um papel de destaque. Até junho serão lançados dois modelos de Preserv: Prolong e Sensitive. ?A grife tem grande visibilidade e penetração no mercado?, justifica.