23/12/2009 - 8:00
Durante os muitos anos de instabilidade financeira no mercado doméstico, donos de grandes fortunas no Brasil tinham nos bancos internacionais um cofre seguro para seus patrimônios. Para fugir da inflação e da constante mudança de regras, os milionários enviavam dinheiro para os Estados Unidos, a Europa e os inúmeros paraísos fiscais. Mas o Brasil mudou e o mundo, também. A crise de 2008 revelou que os bancos americanos e europeus não são tão seguros como se pensava – não fossem os governos, muitos teriam quebrado. Quem perdeu preciosos dólares com a fraude de Bernard Madoff estaria mais feliz se tivesse aplicado os recursos no Bradesco, no Itaú Unibanco ou no Banco do Brasil, que ora figuram entre os bancos mais sólidos do planeta. Nesse novo ambiente competitivo, a briga pelos milhões de reais dos brasileiros da classe A continua mais feroz do que nunca.
A consultoria PriceWaterCoopers projeta que o segmento de private banking (gestão de fortunas) no Brasil cresça pelo menos 15% em 2010. Mas o patrimônio atual já é convidativo. Segundo o diretor de alta renda do Banco do Brasil, Osvaldo Cervi, o País possui hoje 200 mil pessoas com mais de R$ 1 milhão disponíveis para investir. “São pelo menos R$ 500 bilhões para se investir tanto no Brasil como lá fora”, comenta. O montante tem atraído instituições como Bank of America Merrill Lynch, JP Morgan, Morgan Stanley e Royal Bank of Canada, que anunciaram a criação ou o reforço destas áreas por aqui em 2009. E, na última semana, o banco Santander relançou o serviço voltado para a alta renda, o Van Gogh, que também atende quem tem mais de R$ 2 milhões disponíveis para investir. A lista também conta com os grandes bancos brasileiros – Bradesco, Itaú Unibanco e Banco do Brasil – que estão atentos a este nicho e as casas independentes que se dispõem a cuidar da sua fortuna.
Pompeu (à dir.) e A equipe do Van Go gh, do Santander, oferecem atendimento diferenciado
Os mimos oferecidos vão muito além de espaços exclusivos nas agências (veja quadro ao lado). A palavra chave é sofisticação. Jantares exclusivos, torneios de golfe, viagens e convites para Fórmula 1 são alguns dos atrativos para seduzir os clientes do alto da pirâmide social.
Com tantas opções, como avaliar qual a melhor para o seu perfil? Os bancos internacionais que foram fortemente abalados pela crise econômica ainda são uma alternativa segura? Há quem diga que sim – e em bom português. “Na fase aguda da crise, houve uma corrida muito grande de clientes aportando dinheiro nos grandes bancos locais. Isso agora já se dissipou e as casas que estão se estabelecendo por aqui são sólidas”, diz o diretor do Bradesco Private Banking, João Albino Winkelmann.
A expertise já adquirida com a gestão de patrimônio dos milionários europeus e americanos ajudará no trabalho com os países emergentes, a bola da vez deste segmento. O crescimento da renda, o aumento das fusões e aquisições e de processos de abertura de capital em um ambiente de taxa de juros mais baixa favorecem o surgimento de novas fortunas. “A crise trouxe um aprendizado enorme aos bancos internacionais. Eles devem ficar mais cuidadosos e seletivos para escolher os riscos que assumem”, avalia o sócio-diretor da butique de investimentos FinPlan, Maílson Hykavei.
O cliente sairá ganhando. Com o aumento da concorrência, ele tem à sua disposição uma gama maior de produtos e atendimento de melhor qualidade. O Santander Brasil remodelou a área de call center do Van Gogh e destacou 280 funcionários de nível gerencial para atender os milionários até a meia-noite. “Eles têm o mesmo nível de treinamento do gerente da agência”, diz o diretor da área de segmentos do Grupo Santander Brasil, Armando Pompeu. Com o maior número de opções, o investidor terá mais chances de diversificar suas aplicações em duas ou três instituições. “O princípio básico é não colocar todos os ovos numa só cesta”, diz Winkelmann, do Bradesco. Não é um conceito novo, mas também vale para ovos de ouro.
A estratégia dos bancos para fidelizar os milionários é montar uma carteira personalizada. “Selecionamos fundos e diversificamos estilos e estratégias”, diz o superintendente de gestão de patrimônio do BNY Mellon, Gustavo Castello Branco. Desde 2002, o banco americano atua no segmento de wealth management. Atualmente, possui R$ 1,1 bilhão sob gestão no País.
A chegada de nomes estrangeiros também aumenta a sofisticação nos investimentos. É o que aposta o professor de finanças da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), Adriano Gomes.
“Grandes fortunas devem procurar oportunidades de investimento”, afirma. Serviços incipientes no Brasil deverão começar a ganhar força. Um exemplo: os Family Offices, que cuidam de assuntos pessoais e até procuram a melhor escola para os filhos dos clientes. A gestão dos montantes doados a projetos sociais e a criação de novos fundos de venture capital e private equity figuram entre os nichos promissores. Os brasileiros também tentam se equiparar aos concorrentes internacionais. “Nossos bancos têm se internacionalizado para trazer o mesmo leque de produtos”, diz João Santos, sócio da PriceWaterhouseCoopers.
Em um momento de juros baixos, não é trivial deixar o cliente contente. No Bradesco, alternativas como investimentos no setor imobiliário e de private equity, lançados este ano, aparecem como possibilidade de incrementar os ganhos dos clientes.
“Hoje, o investidor precisa abrir mão da liquidez e alongar o prazo da carteira para ter retornos mais expressivos”, lembra Winkelmann. Os gestores de grandes fortunas também começam a olhar fundos de previdência exclusivos. “São ótimos para questões de sucessão e planejamento tributário”, diz o executivo.
