11/03/2009 - 7:00
PÁTIO LOTADO: crescimento da retomada de veículos de clientes inadimplentes anima mercado de leilão, em que se destaca Santoro
?60 mil carros em um ano
? 200 apartamentos
? 1 viaduto
? 1 bicicleta velha
“DOU-LHE UMA, DOU-LHE DUAS, dou-lhe três. Vendido para o cavalheiro.” Em 30 anos de carreira, o leiloeiro paulistano Luiz Fernando de Abreu Sodré Santoro, 59 anos, perdeu as contas de quantas vezes utilizou o bordão típico do setor para fechar uma venda. Mas Santoro não é o que se pode chamar de um profissional convencional. Desde que ingressou na carreira, em fevereiro de 1979, ele apregoou itens inusitados, como um viaduto de aço situado na Curva da Onça, na Via Anchieta (SP). Além de objetos baratíssimos, como uma singela bicicleta usada, arrematada por módicos R$ 10 por um cliente que presenteou um jovem maltrapilho que acabara de “invadir” o recinto onde era realizado um leilão de quinquilharias. Também cometeu “loucuras” como estacionar uma carreta cheia de vergalhões de aço em plena avenida Brasil, no sofisticado bairro dos Jardins, na capital de São Paulo. E ali fez o leilão da carga para donos de construtoras que estavam com obras paradas na cidade por causa da escassez deste insumo. Sua atuação no mercado imobiliário continua destacada. Em 2008, ele leiloou 200 imóveis. Mas foi graças ao setor automotivo que Santoro se tornou um ícone do segmento de leilões na América do Sul e o maior vendedor do Brasil. Por seus seis pátios espalhados por São Paulo, Curitiba (PR) e Recife (PE) passaram 60 mil veículos em 2008. Número equivalente à soma das vendas das marcas Nissan e Mitsubishi.
Os leilões diários servem para escoar automóveis avariados, entregues por seguradoras, e carros seminovos retomados de clientes inadimplentes por bancos e seguradoras. De olho no aquecimento do mercado, por conta do crescimento da inadimplência, Santoro reforçou a infraestrutura do negócio para dar conta da demanda, que cresceu 20% em janeiro, em relação ao mesmo período de 2008. Comprou um terreno de 120 mil m2, capaz de abrigar até dez mil veículos, ampliando para 300 mil m2 a área de armazenagem da matriz situada em Guarulhos. A remuneração de um leiloeiro é definida em lei. A taxa cobrada do contratante varia de 3%, para bens imóveis, a 5%, para veículos, máquinas e equipamentos, por exemplo. O comprador, por sua vez, tem de desembolsar o montante fixo de 5% sobre o valor do lance. Ocorre que os custos para divulgação e promoção do evento correm por conta do leiloeiro. “Se a venda não acontece, é prejuízo na certa”, pondera. Santoro não revela seus ganhos. Mas o mercado estima em R$ 100 milhões por ano o valor bruto das comissões, apenas com a venda de veículos.
Santoro começou a vida profissional como operador de pregão na Bolsa de Valores de São Paulo. Antes de ingressar na carreira ele foi aos Estados Unidos pesquisar como era o sistema de leilão naquele país. Conheceu algumas experiências inusitadas, como o pregão de sucata, e trouxe o modelo para o Brasil. O primeiro grande cliente de Santoro foi a Brastemp, que até então comercializava restos de produção por meio de carta-convite a cinco ou seis potenciais compradores. “Mostrei que a companhia poderia arrecadar bem mais se mudasse a sistemática de venda, abrindo espaço para novos interessados”, recorda. O primeiro pregão resultou num preço 100% maior que o apurado até então. Isso abriu caminho no setor industrial e chamou a atenção de empresas de consultoria que passaram a indicá-lo aos clientes. Santoro também fez muitos negócios com o setor público. Em um deles publicou anúncios em diversos jornais sobre a venda de carros a partir de R$ 100.
A guinada na carreira de Santoro, contudo, se deu apenas em 1990, durante o Plano Collor. “Na época, percebi que as medidas preconizadas pela ministra da Economia, Zélia Cardoso de Mello, levariam o País à recessão”, recorda. Meses após o anúncio do plano, o preço da sucata despencou 90%, inviabilizando os leilões. Santoro, porém, já tinha colocado em ação um Plano B. Juntou suas economias e comprou cinco terrenos em São Paulo. Percorreu as sedes de bancos e seguradoras para convencê-los a liquidar os carros retomados de clientes em leilão para pagamento em dez parcelas sem juros. Foram 200 automóveis em um único mês. Hoje ele “vende” sua metodologia para colegas de São Luís (MA), Belo Horizonte (MG) e Manaus (AM) com os quais atua em parceria. Apesar de o segmento automotivo se mostrar promissor, Santoro já começou a costurar outro Plano B. Seu objetivo é montar uma estrutura de leilão para negociar o passe de jogadores de futebol no Brasil e no Exterior. A idéia nasceu da leitura de uma reportagem sobre a transferência de atletas, pinçada em um dos cerca de 30 jornais e revistas que Santoro devora a cada final de semana. “Trata-se de um mercado fantástico, mas que carece de transparência. O leilão seria a chance de ampliar o ganho do jogador, do clube e até do Fisco”, argumenta.
Caso seja necessária uma mudança na legislação, ele não descarta lançar mão da teia de relacionamentos construída ao longo dos últimos 30 anos. “Falei recentemente com o ministro Orlando Silva (dos Esportes), que se mostrou sensível à proposta”, diz Santoro. A política, aliás, é uma área que vem ganhando cada vez mais espaço na vida de Santoro. O veterano leiloeiro é filiado ao PTB de Roraima desde 2006. Foi um dos principais financiadores da campanha do governador Ottomar Pinto e acabou sendo indicado como primeiro suplente do senador eleito, Mozarildo Cavalcanti. Santoro se diz preparado para assumir a vaga, caso o titular seja convocado para chefiar algum órgão público estadual ou federal. Mas os negócios não ficam à deriva. Por sua influência, os filhos Mariana, Otavio e Carolina, além do sobrinho Flavio e do irmão José Eduardo, aderiram à profissão de leiloeiro. Eles trabalham na gigantesca estrutura montada por Santoro cujo quartel-general fica às margens da rodovia Presidente Dutra (Guarulhos- SP). A exceção é a mulher, Dora, que cuida do hotel Clube dos 500, situado em Guaratinguetá e comprado do Bradesco em 2001.
