17/12/2002 - 8:00
A Epson está se preparando para a maior batalha da sua história no Brasil. A companhia japonesa, que fabrica acessórios para computador, impressoras e câmaras digitais, quer evitar que um dos seus negócios mais lucrativos, a venda de cartuchos de impressão, seja dividido com empresas, que não fazem essas máquinas mas produzem cartuchos que podem ser utilizados em qualquer equipamento Epson. É um mercado estimado em R$ 600 milhões por ano no País e que sempre se mostrou muito rentável para quem o controlava. No caso, a Epson e os grandes fabricantes mundiais de impressoras, como a americana HP. A situação começou a mudar há dois anos, quando outras empresas passaram a importar esses cartuchos da China e começaram a vendê-los por quase a metade do preço.
Na semana passada, a Epson anunciou sua estratégia para encurralar os concorrentes. O primeiro lance atingirá a impressora líder de mercado da empresa, a C42, que custa R$ 289 e traz dois cartuchos de graça. Nos próximos dias, as lojas serão orientadas a oferecer a opção de venda do mesmo equipamento com cinco cartuchos por R$ 449. Caso o cliente comprasse os cartuchos adicionais nas lojas esse valor chegaria a R$ 694. A Epson junto com os outros fabricantes de impressoras têm 50% do mercado e os concorrentes estão próximos de 20%. O restante são produtos falsificados. ?Estávamos na defensiva, mas venceremos a guerra?, afirma Wang Chi Hsin, presidente da Epson no Brasil.
As revendas receberão uma atenção especial. Vendedores ganharão prêmios se convencerem os clientes a comprar um cartucho original Epson. A empresa vai fazer uma nova campanha publicitária e tentará fechar as portas para os concorrentes com a ajuda de ferramentas tecnológicas. Novas impressoras que estão para chegar ao mercado irão trazer como novidade um chip que só colocará o equipamento em funcionamento se o cartucho for da Epson. Nesse último aspecto, há uma tentativa de repetir a estratégia de empresas como a Apple e IBM, que apostaram em produtos próprios, no caso computadores pessoais, contra a direção do mercado da época que defendia, como prevaleceu, padrões abertos. Isso pode acontecer com os cartuchos, mas os fabricantes de impressoras resistirão até o limite. São os números que justificam essa teimosia. Só este ano, 5 milhões de cartuchos serão vendidos no Brasil. Há ainda outros 8 milhões instalados em impressoras mais antigas que precisarão ser trocados em algum momento. Esse mercado chegou ao ponto de duas unidades de tinta custarem o preço de uma impressora.
?O consumidor não é bobo. Ele compra o menor preço?, afirma Gregory Marc Scerb, diretor da Extralife, que faz cartuchos
para todas impressorasà venda no mercado. A Extralife não está sozinha. A Helio Carbex, conhecida por vender o papel carbono, disputa uma fatia do bolo. ?Espero que a Epson tenha boas armas para nos combater porque terão muito trabalho?, afirma Sergio Sacchi, diretor de marketing da Helio Carbex. É uma guerra que promete boas batalhas.
