27/11/2002 - 8:00
Quanto custa um sonho? Quanto você pagaria para viver num palácio suspenso, com pé direito de sete metros, seis salas, suíte principal com dois banheiros e dois closets, quatro dormitórios para os empregados, seis vagas na garagem, em Higienópolis, um dos bairros mais nobres de São Paulo? Com certeza, mais do que ele valeria. Um apartamento desses no L?Hermitage, um dos mais luxuosos do requintado bairro da capital paulista, por exemplo, chega a ser negociado por US$ 2,5 milhões. É quase US$ 1 milhão a mais do que seria o valor de mercado do imóvel ? multiplica o total da área útil construída pelo valor do metro quadrado para alto padrão na região. Mas esse dado não assusta os compradores, tanto que há apenas duas unidades vagas no condomínio. Isso mostra que a aquisição do imóvel em que você vai morar é uma decisão absolutamente emocional. Agora, se você é investidor, aproveite a ausência desse sentimento para conseguir um valor abaixo e vender por uma quantia maior, que leva em conta o encantamento da pessoa interessada no imóvel.
?Do lado do comprador, pode surgir uma paixão avassaladora, fazendo-o sentir que, se perder o negócio, a vida não será mais a mesma?, diz Mauro Halfeld, professor da Universidade Federal do Paraná e autor do livro Seu imóvel: como comprar bem. Pode parecer exagero, mas não é. Principalmente para pessoas em busca de imóveis que são verdadeiras grifes, conhecidos pelo próprio nome. Dificilmente são citados pelo endereço. Supõe-se como claro que em São Paulo todos saibam que o L?Hermitage fica em Higienópolis, assim como o Pine Wood no Jardim Guedala, ou o Vila América e o Gaiola de Ouro nos Jardins. Da mesma forma o Praia Guinle, em São Conrado, e o Chopin, em Copacabana, são os ícones do alto padrão imobiliário no Rio de Janeiro. Toda essa exclusividade acaba incluída no preço. ?O que se adquire é o glamour?, resume Basílio Jafet, do Secovi, o sindicato do setor de imobiliário. Ainda que essa emoção signifique o risco de desembolsar mais do que o valor real do imóvel. ?Esse mercado é mantido pela satisfação pessoal dos clientes?, diz Fernando Siqueira, consultor da Kauffman.
Ainda assim, é possível negociar. Um dos imóveis que Siqueira tem para oferecer já esteve cotado a US$ 3 milhões. Por causa da alta do dólar, passou para R$ 6 milhões. Mesmo com desconto, o duplex deve ser vendido por um valor bem acima da média paga pela área útil construída no bairro. A valorização se dá porque esses empreendimentos foram planejados para conquistar os compradores antes de sair do papel. ?São formatados para satisfazer os clientes em todos os aspectos?, afirma Maristella Val, gerente da Cyrela, empresa responsável por empreendimentos como o L?Hermitage. A exclusividade vem desde o lançamento, que nem sempre será encontrado nos anúncios classificados. ?Os apartamentos são vendidos por meio de oferta pessoal aos clientes?, diz Jafet. O mesmo vale para os usados. ?São imóveis com vida, que passam por um período de amadurecimento até chegarem ao ponto ideal para venda, o que pode demorar até um ano?, compara Siqueira.
