22/11/2006 - 8:00
O nome ainda é desconhecido da maioria dos brasileiros. Mas experimente perguntar a qualquer catarinense quem é Nilso Berlanda e a resposta virá de ?bate pronto?: ele é o dono da Berlanda, uma das maiores redes de lojas de móveis e eletrodomésticos do Sul do País. São 69 pontos-de-venda, que geram 900 empregos diretos, comercializam cerca de dois mil produtos e crescem no ritmo de 20% ao ano. A expectativa, segundo o empresário, é fechar 2006 com receita líquida de R$ 120 milhões.
Em 2005, a Berlanda registrou R$ 100 milhões, resultado que contribuiu para transformá-la em destaque do varejo na edicão As 500 Melhores Empresas da DINHEIRO. ?O crescimento será maior para o próximo ano, já que estamos investindo em um novo modelo de lojas, as chamadas lojas virtuais?, conta o empresário. O modelo a que se refere Berlanda nada tem a ver com as pontocom como Americanas ou Submarino (embora ele também venda pela internet). É, na verdade, uma réplica do que faz o Magazine Luiza em cidades de baixa densidade demográfica. Em vez de lojas gigantescas, entram em cena pequenas estruturas, sem prateleiras ou estoques, com poucos funcionários e meia dúzia de computadores que exibem as mercadorias da rede. Basta ao cliente se dirigir ao terminal, escolher o produto e clicar. Receberá a encomenda em casa. ?Já temos 11 unidades virtuais?, diz Berlanda. E assim como o Magazine Luiza, ele também prefere atuar nas cidades de menor porte. Dessa forma, diz ele, a população do interior não precisa ir à capital atrás de grandes varejistas. Viu só como é possível enfrentar as gigantes?
De tudo o que se fala sobre a Berlanda, o que mais impressiona em sua curta trajetória não são exatamente os números ou as estratégias de crescimento, mas a origem da varejista. A rede de lojas nasceu a partir de um Chevette e uma linha telefônica. Eram os únicos bens do então bancário Nilso Berlanda no ano de 1991. ?Vendi o que eu tinha para começar com uma pequena loja de 150 metros quadrados na entrada da cidade de Curitibanos (SC)?, conta. Durante algum tempo, ele dividia sua rotina entre o novo negócio e o trabalho na área de compensação de cheque do Banco do Estado de Santa Catarina. Só largou o emprego quando abriu a sétima loja Berlanda. E agora, seis dezenas de lojas depois, cabe a pergunta: ?Há o interesse em vender a rede, Nilso Berlanda?? A resposta é um sonoro ?não?.
O percurso até a conquista do mercado foi espinhoso. Os fornecedores não acreditavam numa pessoa estranha ao segmento. Impedido de comprar os produtos diretamente com eles, Berlanda teve que começar de baixo e, aos poucos, conquistar a confiança do mercado. Outro problema foi atender aos clientes, já que o empresário não tinha qualquer conhecimento de como se vendia ou se controlava um crediário. Pediu uma máquina de escrever emprestada ao vizinho para datilografar, ele mesmo, os cadastros. Depois, apostou todas as fichas em uma publicidade agressiva. Anunciava as maravilhas de sua rede no rádio, televisão e em carros de som. Deu certo. Alguns fatores externos também ajudaram. À medida que antigas donas do mercado como Hermes Macedo e Zommer desapareciam, uma larga avenida se abria à sua frente. Sua grande prova de fogo foi lidar com a vinda do Magazine Luiza e das Casas Bahia. ?Mas somos mais rápidos e nos preparamos?, diz Berlanda. Segundo ele, essas redes demoraram para se adaptar ao padrão de compra do Sul. ?Além disso, elas começaram nas grandes cidades, enquanto nós pegamos as pequenas.? Para o longo prazo, uma promessa: ?Vou abrir uma loja em cada cidade catarinense e fazer com que Santa Catarina tenha o nome Berlanda como uma instituição estadual.? 
