25/06/2019 - 12:06
Mercos possuí software de potencialização de vendas que torna os profissionais e empresas mais capazes de conquistar mercados, e assim contribuem para a economia do país. Em entrevista para a Isto É Dinheiro o CEO Tiago Brandes explica mais sobre como a empresa se coloca no mercado
1- O que a empresa considera como um diferencial no segmento das startups? E como isso se aplica?
Muitas pessoas quando pensam em startups lembram do ambiente descontraído e irreverente. Mas, com certeza, essa não é a principal característica e diferencial desse tipo de negócio. Vemos que o segmento de startups tem dinâmica própria, e um dos seus principais diferenciais é a velocidade com que elas inovam e se adequam às transformações tecnológicas, sobretudo as digitais.
Em geral, o processo constante de testes, aprendizado e validação, baseado na metodologia Lean Startup de Eric Ries, se reflete nas diferentes áreas de empresas do tipo. Com isso, junto a um modelo de gestão menos engessado e mais ágil, conseguimos manter um desenvolvimento constante da equipe, errar, aprender e evoluir rápido, estar atentos ao que há de mais moderno no mercado e sustentar metas agressivas. Por isso, é um setor que tem crescido com tanta rapidez.
2- O que a Mercos está executando como primordial para alcançar a meta de R$ 60 bilhões até 2022?
Em oito anos, movimentamos R$ 20 bilhões de vendas de indústrias, distribuidoras e representantes comerciais por meio de nossa plataforma. Para alcançar nosso propósito de movimentar a economia do Brasil, e atingir a meta de R$ 60 bilhões nos próximos três anos, nossas estratégias estão baseadas em dois pilares.
O primeiro é ajudar os nossos clientes a vender mais. Fazemos isso estudando o mercado de perto, identificando suas necessidades e criando novos recursos (que chamamos de features) a partir desses aprendizados. Um exemplo é o e-commerce B2B, ferramenta que nasceu dessa avaliação. Percebemos que havia a necessidade de um novo canal de vendas que não conflitasse com os já existentes, e que permitisse um aumento da capilaridade dos negócios dos nossos clientes.
O segundo pilar é aumentar o nosso número de clientes. Afinal, com mais clientes, a movimentação de vendas no nosso software é maior. Para este objetivo, a principal aposta é no nosso Programa de Parceiros com empresas de ERP, iniciado há pouco mais de um ano. As empresas que participam deste programa têm soluções que complementam a nossa, e indicam o software da Mercos para seus clientes. Com isso, ganham uma comissão recorrente sobre as indicações fechadas. Atualmente, o Programa possui 188 empresas cadastradas e já é responsável por mais de 20% das novas vendas.
3- Qual meta a Mercos coloca como a mais importante para seus clientes alcançarem? E como a Mercos auxilia para essa conquista?
Essa resposta vai muito ao encontro da anterior. O maior objetivo para nossos clientes é aumentar suas vendas, impulsionadas pelas soluções da Mercos.
Para isso, desenvolvemos ferramentas cada vez mais alinhadas às expectativas do mercado. Estamos em constante alinhamento com nossos parceiros, clientes e potenciais clientes para entender como aprimorar sua experiência de vendas.
Internamente, também estamos sempre avaliando como, com que frequência e com qual eficiência nossos recursos estão sendo utilizados pelos clientes. A partir desse olhar, fazemos melhorias e adaptações para nos adequarmos às suas necessidades.
4- Segundo último dado divulgado pelo IBGE, em 2016 as indústrias da cidade de Joinville tiveram o pior PIB da década, de R$ 6,8 bilhões, uma queda de 12% comparado com 2015. Pode-se dizer que investir em empreendedorismo digital é uma questão de necessidade?
Acredito que podemos ver esses dados por duas frentes. Em ambas, o empreendedorismo é uma necessidade, não só em Joinville, mas em todo o país.
Pelo viés do setor industrial, vejo que a competitividade da indústria depende cada vez mais da inovação, que tem o poder de gerar valor na cadeia produtiva e impulsionar os negócios.
Outra forma de ver esses dados é pela necessidade de diversificação da economia. E já vemos um movimento neste sentido quando analisamos o cenário de Santa Catarina, onde o setor de tecnologia vem ganhando cada vez mais espaço, e já representa 5,6% do PIB do Estado, o que corresponde a R$ 15,53 bilhões de faturamento, de acordo com dados de 2018.
Em relação aos números mencionados na pergunta, devemos levar em conta que 2016 consolidou uma das piores recessões da história brasileira, com um recuo de 3,6% do PIB. Lembrando que no ano anterior a queda já havia sido de 3,8%.
De qualquer forma, o interessante do investimento no setor de tecnologia é que, além de ampliar o PIB e a arrecadação, também trabalha em sinergia com outros segmentos, podendo colaborar com os seus resultados. A própria Mercos traz uma inovação para a área comercial da indústria e contribui para o aumento das vendas.
Especificamente em Joinville, vemos que existe bastante espaço para o empreendedorismo digital, e nós acreditamos e investimos muito na região.
5- Mesmo com a quantia de 72 startups, é possível considerar o cenário favorável e que está crescendo, na cidade de Joinville?
Joinville está despontando bastante em relação ao segmento de startups. Ainda temos muito a crescer, mas já apresentamos números interessantes. A pesquisa divulgada no final de 2018 pela ACATE (Associação Catarinense de Tecnologia), mostra que entre os pólos nacionais de tecnologia, Joinville fica na 8ª posição em relação à densidade de empreendedores, e em 7º lugar em relação à média de faturamento das empresas, que é de R$1,2 milhão na cidade.
Diversas iniciativas estão sendo encabeçadas para que este cenário se desenvolva. Neste sentido, podemos destacar os eventos, como o Startup Weekend; a criação de parques tecnológicos, como o Ágora Tech Park, inaugurado recentemente; e também articulações em prol de leis municipais de fomento à inovação. Vemos que o momento atual é de ascensão do setor tecnológico na cidade. É um movimento que já começou e, na nossa opinião, não tem mais volta. Nossas perspectivas para o futuro são altas e estamos apostando nisso.
6- Quais elementos ainda faltam para esse crescimento ocorrer? Quais são as dificuldades que as startups da cidade enfrentam?
Atualmente, Florianópolis é o principal pólo de tecnologia de Santa Catarina, e acredito que podemos nos basear nele para identificar os gaps para crescimento do setor em Joinville. Além de uma integração efetiva do ecossistema de tecnologia de Joinville, este conjunto ainda não está completo.
Em Florianópolis, por exemplo, existem quatro fundos de Venture Capital. Em Joinville, este tipo de investimento de risco, que atrai empresas competitivas, não existe. Além disso, o município não conta com um processo de aceleração consistente e a mão de obra qualificada tem se mostrado um gargalo. Pelo perfil industrial de Joinville, vemos um foco em inovação incremental e não em disruptiva, o que impacta na criação de empreendimentos.
Em contrapartida, existe um movimento já atento a essas questões, que está sendo articulado para a criação de políticas públicas, excelentes espaços físicos com foco em inovação, como coworkings e parques tecnológicos, eventos locais de inovação e tecnologia e empresas referência, que são colaborativas e apresentam ótimos resultados.
Com isso, a tendência é que o número de players e eventos se fortaleça nos próximos anos, e que as políticas e incentivos públicos se consolidem e tornem o ambiente mais favorável.
Os frutos desse diálogo serão muito positivos. Mesmo com todas as dificuldades de se empreender no Brasil, é uma questão de tempo para vermos a expansão de startups em Joinville. Estamos otimistas.
7- A Mercos possui uma ferramenta que integra os pedidos dos clientes num único ambiente online, além de integrar os vendedores. Por qual motivo é possível afirmar que essa ação potencializa resultados?
Nosso software potencializa as vendas de indústrias, distribuidoras e representantes comerciais de diferentes formas, atuando tanto na gestão quanto no momento da venda. A potencialização dos resultados acontece a partir de quatro frentes principais.
A primeira delas é a automação da emissão dos pedidos, que dá agilidade para o vendedor, garante que os pedidos respeitem a política comercial da empresa e sejam registrados com velocidade para faturamento.
O segundo ponto é a ampliação da efetividade da venda, ou seja, por meio do aplicativo os vendedores têm acesso a informações que os ajudam a ampliar seu mix de produtos, melhorar rentabilidade dos pedidos, positivar mais clientes e organizar suas atividades diárias.
Outra frente está relacionada ao planejamento e execução da estratégia comercial. Na prática, fornecemos a visão de indicadores comerciais, tanto para o gerente quanto ao vendedor.
Por fim, a quarta frente se refere a oferecer um novo canal de vendas, o e-commerce B2B, que permite receber pedidos de seus clientes pela internet e trabalhar de maneira integrada aos vendedores, potencializando seus resultados.
8- A ferramenta ecommerce B2B, que permite ao varejista fazer pedidos online diretamente ao fabricante ou distribuidor, não é utilizada também por outras startups, de que maneira a Mercos coloca essa ferramenta um diferencial no mercado?
O ecommerce B2B da Mercos foi pensado para uso em indústrias, distribuidoras e representações comerciais, e traz vários diferenciais para esses clientes.
Em primeiro lugar, a empresa passa a ter um novo canal de vendas, que trabalha de maneira integrada aos vendedores, evitando assim o conflito de canais, que é tão comum nas empresas. Como os dados dessas vendas também ficam concentrados no software Mercos, todas as informações e indicadores de vendas da empresa ficam reunidos em um único lugar, facilitando a análise.
Além disso, quando a empresa permite a emissão de pedidos online pelo ecommerce B2B, ela otimiza o trabalho dos seus vendedores. Uma pesquisa da Frank Lynn & Associates, de 2014, mostrou que 67,9% das vendas de distribuidores são simples ou transacionais. Isso significa que são compras de reposição ou que o cliente já conhece os produtos e não requer adição de valor. Neste sentido, consegue-se diminuir o tempo de visitas, seus custos e, como consequência, os vendedores podem dar prioridade a atendimentos mais estratégicos.
Com isso, é possível aumentar a capilaridade do mercado comprador, diminuir custos operacionais e apresentar uma imagem mais profissional aos seus clientes.
E para que todas essas ferramentas sejam realmente usadas na prática, a Mercos possui uma grande preocupação com a usabilidade. Por isso, tanto o seu software quanto a sua plataforma de ecommerce B2B são simples e intuitivos, permitindo que os clientes as utilizem com facilidade.
