16/03/2005 - 7:00
Esqueça as imagens-padrão de garotões de bermuda e gatinhas de biquini praticando esportes de ação. De jovens casais com filhos enfrentando com irreal bom humor a correria do dia a dia. Quando se trata do BGN, braço financeiro do Grupo Queiroz Galvão, o buraco é mais encima no que diz respeito à faixa etária do público alvo. Especializado na concessão de empréstimos com desconto na folha de pagamento para funcionários públicos, o banco pernambucano descobriu o filão do crédito consignado para aposentados e pensionistas do INSS e caminha a passos rápidos para se transformar no banco da terceira idade. Sua face pública, não por acaso, é o ator Paulo Goulart, veterano dos palcos e da tevê, transformado em garoto-propaganda de uma bem sucedida campanha publicitária de divulgação do novo produto. Com a ajuda dele, o BGN tomou para si uma posição privilegiada no pelotão de 11 instituições financeiras que já têm convênio com o INSS e disputam uma clientela de 22 milhões de aposentados. Sua carteira de crédito consignado tem 220 mil clientes, dos quais 60 mil já são beneficiários do INSS ? o que coloca o banco entre os três primeiros do ramo. Na semana passada, o BGN deu sua cartada mais agressiva na briga pela liderança deste segmento ao selar uma parceria com o Lemon Bank. Conhecido por operar exclusivamente com correspondentes bancários (lojas, mercados e farmácias onde se pode pagar contas e fazer transações financeiras simples), o Lemon transformará sua rede de 3.750 pontos de atendimento em linha de frente para as operações de crédito aos ?velhinhos? do BGN.
Controlado pelo trigésimo maior grupo privado do Brasil ? que, a partir da construtora Queiroz Galvão, ramificou-se para áreas como petróleo, energia, agronegócios, finanças e siderurgia ?, o BGN nasceu há 10 anos para ser um banco de negócios para pequenas e médias empresas. Atropelado em seus primeiros anos pelas crises da Ásia e da Rússia, renasceu focado no crédito consignado para funcionários públicos. ?Nos idos de 1997, só um punhado de bancos estaduais é que operava com isso?, recorda Bartolomeu Brederodes, vice-presidente do BGN. Hoje, os empréstimos a servidores com desconto em folha respondem por 70% dos negócios do banco. Mas não há muito espaço para crescer. Entre Estados, municípios e a administração federal, o público deste produto é de 7 milhões de pessoas. E todo o setor bancário está na disputa.
A alternativa surgiu em maio de 2004, quando o INSS passou a credenciar bancos para emprestar dinheiro a seus beneficiários. Até agora, pouco mais de 5% dos 22 milhões de aposentados recorreram ao crédito consignado. Para o BGN, este percentual chegará a 30% em dois anos, levando o segmento à casa dos R$ 18 bilhões. É uma mina de ouro cuja exploração mal começou (Cruzeiro do Sul, BMG e o próprio BGN estão entre os pioneiros), mas já provoca forte concorrência. Com 11 bancos operando com o INSS e 14 outros na fila, o desafio é chegar primeiro ao cliente. ?O segredo deste negócio é a capilaridade. Não adianta fazer propaganda em rede nacional e não ter agências para atender os interessados?, observa Geli Aguiar, diretor financeiro do BGN. Para complementar sua rede de 94 agências, o banco já fechou parcerias com as cadeias varejistas A Insinuante, Lojas Maia e C&C, que juntas somam mais de 300 pontos-de-venda. Agora, entra em cena o Lemon Bank.
?Trinta por cento do nosso público é de aposentados?, diz Michael Esrubilsky, diretor geral do Lemon. Parece muito, mas faz sentido quando se sabe que 60% dos correspondentes bancários são farmácias. Partindo desta base, Esrubilsky calcula que o crédito consignado deve chegar a algo entre 10% e 15% dos negócios do banco ainda neste ano. Os empréstimos, com juros de 1,75% e prazo de até 36 meses, começam com R$ 300 e podem chegar a R$ 15 mil. Em uma das primeiras operações com o BGN, um senhor de Souza, na Paraíba, conseguiu o crédito e presenteou o dono da loja ligada ao Lemon Bank com um regionalíssimo queijo de coalho. Esrubilsky vê no episódio um trunfo: ?Este tipo de ligação com o cliente é que pode fazer a diferença a nosso favor.?
