18/01/2006 - 8:00
A filial brasileira da Comau, fabricante de robôs e equipamentos de automação industrial do Grupo Fiat, vivia um dilema estratégico há dois anos. Seus principais clientes, as montadoras de automóveis e caminhões, estavam operando em marcha lenta e tinham uma taxa de ociosidade em torno de 30%. Diante desse cenário, a direção da empresa tinha duas alternativas: pisar no freio e ficar torcendo por dias melhores ou ampliar o leque de opções. Venceu a segunda, pela qual a Comau reforçou sua vertente de serviços de manutenção industrial (gerenciamento de alto-forno, instalações elétricas, entre outros).
Ao escolher esse caminho, Gerardo Bovone, superintendente da empresa para o Mercosul, lançou a Comau a um patamar inédito. ?Fechamos 2005 com receita líquida de R$ 328 milhões, um avanço de 41% em relação ao ano anterior,? conta. ?E 69% disso foi obtido fora de nossa principal atividade?, completa. Ou seja: a Comau passou a ganhar mais dinheiro prestando serviços de manutenção do que vendendo robôs. Ao mesmo tempo, ela assumiu a dianteira em um setor no qual quem dava as cartas eram ABB (Suécia/Suíça), Siemens (Alemanha) e Cegelec (França), sem perder a primazia no fornecimento de máquinas para produção de carros.
Como, em pouco mais de um ano, a Comau conseguiu essa façanha? A explicação é simples, diz Bovone. Ao invés de dizer a seus vendedores ?ok, rapazes, vão para a rua e fechem tantos negócios quantos vocês puderem? ele encomendou um criterioso levantamento de alvos com grande potencial, o chamado ?filé?. Os vendedores então foram bater às portas de empresas de mineração, petróleo, celulose e siderurgia, que seguiam (e ainda seguem) de vento em popa, beneficiadas pela crescente demanda externa. A Comau incluiu em sua lista de clientes gigantes como CSN, Petrobras, Vale do Rio Doce, Votorantim, Suzano, Braskem e outros 24 titãs da indústria que agora contratam a Comau para cuidar da manutenção de suas plantas. Antes, porém, Bovone arrumou a casa. Despachou engenheiros para serem treinados na matriz, em Turim (uma vez que eles estavam mais acostumados a lidar com vendas e não com serviços). E passou a trabalhar com contratos que prevêem ganhos de produtividade ao cliente. Traduzindo: o cheque que a Comau recebe no final do ano depende do desempenho que ela proporciona ao cliente.
O sucesso na área de manutenção, no entanto, não significa que os italianos deram as costas às montadoras de veículos instaladas no Brasil e na Argentina. Como gosta de dizer Bovone, os automóveis fazem parte do DNA da Comau, cujos robôs e linhas de montagem de carroceria e motores ?dão expediente? nas fábricas da Volkswagen, da Audi, da Renault, da Chrysler, da Fiat e da Ford em todos os cantos do mundo. ?A exceção dos japoneses, podemos dizer que há um pouco da Comau em cada veículo produzido no planeta?, brinca o dirigente. Segundo ele, dos R$ 7 milhões investidos no período 2004-2005 nas unidades de Córdoba (Argentina) e Betim (MG), boa parte foi usada na ampliação das linhas de montagem de equipamentos para automação industrial. Os robôs continuarão sendo importados da Itália. Apesar de aparentemente modesto, o montante foi suficiente para deixar a companhia pronta para uma nova rodada de expansão no setor automotivo. Se isso demorar a acontecer, Bovone já sabe o que fazer para manter os acionistas da Comau satisfeitos. ?Minha prioridade em 2006 será vender robôs para esses novos clientes que conquistamos na área de manutenção.?
