28/10/2009 - 8:00
Um por todos, todos por um: Luiz Carlos Trabuco, Lázaro Brandão e Randal Zanetti formaram a maior empresa do setor, com quatro milhões de clientes
Cárie, obturação. Obturação, cárie. De vez em quando, um canal. Durante os primeiros anos após sua formatura na USP, era essa a rotina do dentista paulistano Randal Luiz Zanetti. Ele passava boa parte do dia vestido de branco, em seu pequeno consultório em São Paulo. Como muitos dos seus colegas, ganhava pouco.
E seu universo profissional se resumia ao céu da boca. “Eu me dei conta de que havia dentista demais para paciente de menos”, disse Zanetti à DINHEIRO. Sua conclusão óbvia? Era preciso expandir o mercado. E, em 1987, com 23 anos, ele decidiu se juntar a outros quatro colegas de profissão para investir numa ideia que estava chegando ao País: a dos planos de saúde odontológicos. Assim nasceu a OdontoPrev. “Não criei nada. Copiei o que já existia e tentei fazer melhor.” Durante dez anos, a empresa patinou.
Dois dos sócios-fundadores abandonaram o barco. Zanetti, que jamais pensou em desistir, ficou na companhia dos colegas Rui Oliveira e Renato Velloso. E os três deram o pulo do gato em 1998. Conquistaram uma carteira de 120 mil clientes, vendendo planos corporativos. Dez anos depois, um novo salto, quando a OdontoPrev fez um lançamento de ações na Bovespa e captou mais de R$ 520 milhões, recursos que foram usados na compra de sete concorrentes menores, o que fez com que a companhia consolidasse a liderança do setor.
Na semana passada, aos 45 anos, Zanetti viveu seu grande dia de glória. Numa operação de R$ 670 milhões, ele fundiu sua empresa com a Bradesco Dental, o que fez com que o valor de mercado da OdontoPrev chegasse a R$ 1,3 bilhão, subindo mais de 30% apenas no dia do anúncio. E o mais importante foi o fato de Zanetti conseguir se manter no controle e na gestão do negócio, ainda que sua participação seja de 7,5% do capital total, equivalente a mais de R$ 100 milhões.
Desde o início, Zanetti buscou uma gestão compartilhada. Além dos três sócios-fundadores, alguns dos empresários que iam sendo “engolidos” pela OdontoPrev ganhavam participação acionária. E isso contribuiu para que ele agregasse talentos.
“Nossa classe era desunida e, talvez por isso mesmo, o mercado odontológico fosse tão elitizado no Brasil”, diz ele. “Nós queríamos quebrar essa barreira, oferecendo um produto barato e abrangente”, disse ele. A chave do sucesso era encontrar algo que ele definia como a relação custo-eficiência.
Na lógica de Zanetti, um plano odontológico só teria sucesso se fosse aceito por milhares de profissionais. Além disso, para que fosse econômico, teria que ter escala. E em vez de vender de porta em porta, ele buscou grandes empresas, que poderiam oferecer o produto, como um benefício, a milhares de trabalhadores.
Zanetti, com sua equipe: decisão de compartilhar a gestão
foi crucial para que a sua empresa se tornasse a líder
de mercado no setor, com participação de 34% nos planos odontológicos
Hoje, um cliente corporativo da OdontoPrev pode custear um plano odontológico aos seus funcionários pagando menos de R$ 10 por mês – um décimo do custo de um plano de saúde. Esse modelo foi bem-sucedido e fez com que a empresa de Zanetti se tornasse líder de mercado, com 34% de participação.
A segunda era justamente a Bradesco Dental. “A OdontoPrev nos dava um baile permanente”, brincou Lázaro Brandão, presidente do conselho de administração do Bradesco (leia sua entrevista abaixo). A fusão também serviu para quebrar um tabu: o de que o Bradesco não se associa a outras empresas sem assumir uma posição de controle.
Essa foi a alegação usada na época em que o banco perdeu para o concorrente Itaú Unibanco a oportunidade de se associar à Porto Seguro. Agora, no caso da OdontoPrev, a gestão será ainda mais compartilhada. “Não somos meros investidores, vamos vivenciar o negócio e trabalhar para o crescimento da companhia”, disse o presidente do Bradesco, Luiz Carlos Trabuco Cappi. O potencial de expansão é gigantesco.
No Brasil, enquanto existem 41,5 milhões de pessoas com planos de saúde, há apenas 11,8 milhões em planos odontológicos – e enquanto o primeiro mercado vem se expandindo à taxa de 4,7% ao ano, o outro cresce 19,3%. Outro fator relevante, e que contribuiu para a alta de 30% das ações num único dia, foi a eliminação de um concorrente – justamente a Bradesco Dental, a segunda maior do setor. Juntas, terão quase 4 milhões de clientes, e formarão uma gigante com receita superior a meio bilhão de reais.
Além das semelhanças no estilo dos negócios, o casamento Bradesco- OdontoPrev une executivos com perfis semelhantes. Trabuco e Zanetti mantêm um estilo discreto de gestão. Os dois são até parecidos fisicamente. Quem vê de longe, pode pensar que são parentes. E ambos exaltam o espírito de equipe. “Não sou dono. Nunca fui”, diz o ex-dentista. “A empresa só existe porque todos ajudaram. Nunca fomos sócios. Sempre parceiros”, reforça.
A associação com o Bradesco colocará a OdontoPrev em mais de 95% dos municípios brasileiros. Além disso, segundo Zanetti, a estratégia da empresa para reduzir custos e, assim, aumentar a rentabilidade será intensificar os trabalhos em prevenção de doenças bucais. É a mesma aposta de Trabuco. “A saúde de qualquer pessoa começa pela boca”, completa. Os dois, na semana passada, tinham bons motivos para sorrir.
“Estamos abertos a parcerias onde houver confiança”
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Brandão, sobre a vale: “A empresa tem bom desempenho e não temos razão para vender” |
O presidente do conselho do Bradesco, Lázaro Brandão, diz que o banco está disposto a compartilhar a gestão em negócios que tenham identidade com a organização, como a OdontoPrev. Ele também falou sobre a consolidação do setor financeiro e o caso Vale. Confira a entrevista exclusiva à DINHEIRO:
DINHEIRO – O negócio com a OdontoPrev derruba a tese de que o Bradesco não é capaz de fazer gestão compartilhada?
BRANDÃO – Não, não. Já fazemos isso na Visanet, no Laboratório Fleury. É que surgiu uma oportunidade.
DINHEIRO – O banco está aberto a parcerias?
BRANDÃO – Tem que ser um negócio em que haja bastante confiança na parceria e que complemente o trabalho. Pensamos em fazer um IPO da Bradesco Dental, que teria uma desenvoltura maior. Quando surgiu a oportunidade de aproximação com a OdontoPrev, queimamos uma etapa. Nos associamos a quem já tinha ido a mercado. Tem muita identidade.
DINHEIRO – No acordo com a OdontoPrev, há poder de veto?
BRANDÃO – Não há a apreensão de qual seria um embaraço, uma dificuldade. O veto em questões que defendam a companhia se coloca no sentido de que vai prevalecer o bom-senso.
DINHEIRO – Qual é o próximo negócio? A SulAmérica?
BRANDÃO – Não tem nada disso, que eu saiba.
DINHEIRO – O banco está preparado para novas aquisições?
BRANDÃO – Claro. Na área financeira, o crescimento orgânico é o que cabe ser explorado. Se as oportunidades surgirem, o banco tem que estar atento. Como no passado. O banco nunca se esquivou de compras que sejam compatíveis com a operação. A Bradesco Seguros tem uma margem de crescimento mais clara. A participação dos seguros é pequena no Brasil, da ordem de 3% do PIB. Pode ser o dobro, o triplo, como ocorre nas economias avançadas.
DINHEIRO – O sr. vê oportunidades de crescimento para o banco fora do Brasil?
BRANDÃO – Existem, mas a cautela tem que ser maior nesse momento em que as coisas estão sendo rearrumadas no Exterior. Não é uma hora tranquila para incursão no Exterior. Temos espaço interno para crescer com muito mais conforto. Quem sai do País tem que ter uma estrutura bem diferenciada, adequada para essa excursão fora do País.
DINHEIRO – Como o sr. vê a estratégia do Itaú Unibanco de se transformar num banco global?
BRANDÃO – A história de se apoiar numa expansão no Exterior faz sentido, é evidente. Mas tem de ter uma estrutura mais aprimorada, controles maiores, pois estão ocorrendo ajustes.
DINHEIRO – Como está a Bradespar com relação à sua participação na Vale?
BRANDÃO – Estamos tranquilos com a participação da Bradespar na Valepar, a holding da Vale. Não tem nenhum sobressalto ou preocupação. É algo tranquilo e compatível com este tipo de investimento.
DINHEIRO – A intenção do empresário Eike Batista de comprar a participação da Bradespar não vai fazê-los mudar de ideia? O Bradespar pode querer vender sua participação?
BRANDÃO – Não temos razão para isso.
DINHEIRO – O sr. está satisfeito com a gestão da Vale?
BRANDÃO – Ela tem demonstrado um bom desempenho.
