27/05/2011 - 6:00
Você já foi abordado em um clube da alta sociedade paulistana por senhoras bem vestidas e educadas, que tentavam vender-lhe um plano de saúde? Se a resposta for sim, certamente você se encontrou com uma das 38 promotoras de venda do plano de saúde Lincx, fundado pelo médico-empresário Silvio Corrêa da Fonseca em 1994. Essa é uma das formas inusitadas e criativas usadas por Fonseca para conquistar clientes de alta renda para o seu plano de saúde.
Em 17 anos, ele já incorporou 38 mil clientes entre planos de saúde e odontológico à sua empresa, que lhe renderam um faturamento de R$ 200 milhões no ano passado. Todos eles do topo da pirâmide. Foram justamente esses atributos que fizeram o empresário Edson de Godoy Bueno, também médico e principal acionista da Amil, a colocar a mão no bolso e pagar R$ 170 milhões pela Lincx na quarta-feira 25.
“Vendi meu sonho para pessoas que têm sonhos iguais ou ainda maiores” Silvio da Fonseca fundador da Lincx
É que apesar de liderar o mercado de prestação de serviços de saúde no Brasil, com faturamento de R$ 7,8 bilhões e 5,3 milhões de clientes, em 2010, a Amil tinha apenas cinco mil consumidores no seu plano premium, criado em 2009, chamado de One Health. ?Vendi meu sonho para pessoas que têm sonhos iguais ou ainda maiores?, disse Fonseca à DINHEIRO.
A aquisição passará ainda por avaliação da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS).
Com a transação, Fonseca não vai sair de cena. Ele vai comandar a nova plataforma para os clientes mais abonados, que tem o nome provisório de Lincx-One. Fonseca é um dos pioneiros do mercado de saúde para clientes do topo da pirâmide. Na primeira metade da década de 1980, ele ajudou a trazer para o Brasil a argentina Omint, que dirigiu durante dez anos. Só saiu de lá para criar a Lincx. ?Minha sina é concorrer com as minhas próprias invenções?, diz o empresário.
Com sua experiência, acredita ele, a Amil terá mais força para competir com a Omint e com a brasileira Care Plus. Ambas atuam com a venda de planos de saúde para as classes mais abastadas e lideram esse segmento com uma carteira de 97 mil e 50 mil vidas seguradas, respectivamente. ?A nova empresa resultante da união da Lincx com a Amil deverá se tornar mais competitiva?, diz Carlos Suslik, professor do MBA executivo em gestão de saúde do Insper.
A Lincx-One vai brigar para conquistar clientes em um universo de aproximadamente 300 mil pessoas, sobretudo em São Paulo e no Rio de Janeiro. Estima-se também que, com a fusão, seu faturamento chegue a R$ 270 milhões até o final de 2012. Uma das vantagens da união das operações deve ser a escala. Por ser a maior operadora de saúde no Brasil, a Amil consegue boas negociações com hospitais e clínicas. Com custos menores, poderá oferecer planos de saúde a preços mais baixos.
Outra estratégia é não eliminar as marcas que adquire, assim como faz o laboratório Dasa, de quem Bueno é o maior acionista individual, com uma participação de 26,3%. ?Dessa forma, reduz-se o risco de perder os clientes mais fiéis?, afirma Luiz Tadeu Lopes, sócio da Torres Associados, consultoria especializada em planos de saúde. ?Ao mesmo tempo, a marca-mãe se fortalece, porque estão todas as outras sob seu guarda-chuva.?
Coleção de aquisições: Bueno investiu R$ 2,3 bilhões em três anos
Nos últimos três anos, Bueno se transformou no grande consolidador do setor de saúde brasileiro. Nesse período, ele colecionou 16 aquisições, incluindo a Lincx, entre planos de saúde, hospitais, clínicas e laboratórios, desembolsando aproximadamente R$ 2,3 bilhões. Seu maior negócio, foi a compra de 52% da Medial, em dezembro de 2009, por R$ 612 milhões. Com isso, deixou de ser uma empresa de médio porte para superar gigantes como Bradesco, SulAmérica e Unimed. Agora, com a compra do Lincx, avança em um segmento em que ainda patinava.
