05/05/2004 - 7:00
DINHEIRO ? O superávit comercial acumulado em 2004 já bateu em US$ 7,9 bilhões, mas a participação das pequenas e médias empresas ainda é reduzida. Por quê?
JUAN QUIRÓS ? É uma participação pequena, porém crescente. Só no ano passado nós organizamos 411 eventos internacionais, dos quais 62 missões comerciais. Nesses encontros, 8,2 mil pequenas e médias empresas, muitas que jamais haviam pensado em exportar, foram levadas ao mercado internacional. Isso gerou US$ 2,1 bilhões em vendas e 115 mil empregos diretos. Neste ano, as vendas dessas mesmas empresas serão da ordem de US$ 4 bilhões.
DINHEIRO ? O que explica os resultados?
QUIRÓS ? Nós trouxemos à Apex uma mentalidade empresarial. Isso significa que não basta a intenção de vender. Antes de tomar uma decisão, é preciso que haja uma inteligência comercial. Por isso nós criamos uma espécie de radar, que identifica os produtos para os quais há demanda em vários países do mundo, assim como quem são os concorrentes, os canais de distribuição e os preços que estão sendo praticados. Além disso, nós também identificamos, em cada um dos 27 Estados da Federação, quem são os produtores dos bens que estão sendo procurados lá fora. Por isso é que dão certo os encontros entre importadores e exportadores. Nós sabemos onde somos competitivos e quais são as vocações de cada pólo regional.
DINHEIRO ? Isso já não era feito pela Apex?
QUIRÓS ? Antes, a Apex era um braço de exportações do Sebrae, mas grande parte da sua energia era voltada para eventos internos. Com a chegada do ministro Luiz Fernando Furlan, que conhece como poucos o mercado externo, a Apex se tornou uma agência com poder e recursos para não apenas apoiar projetos, mas também para organizar missões comerciais e ministeriais.
DINHEIRO ? O radar comercial é um mecanismo suficiente para alavancar as exportações?
QUIRÓS ? Não. É importante, mas revela apenas uma foto instantânea de cada mercado. Como eles são dinâmicos e mudam com grande rapidez, nós contratamos 18 consultorias internacionais, que estão nos ajudando nos Estados Unidos, na Europa, na Rússia, nos países árabes, na África e na América Latina. Eles nos informam quem são os clientes potenciais, qual é a logística dos produtos, assim como as barreiras tarifárias e não tarifárias. Só depois de um bom diagnóstico, é que organizamos as missões comerciais. É por isso que eu digo: quem viaja com a Apex, vende.
DINHEIRO ? O governo Lula sofreu críticas por ter participado de missões a países como Síria e Líbia.
QUIRÓS ? Mas os resultados foram fantásticos. As exportações para os países árabes estão praticamente dobrando de volume. E, no caso da Líbia, o próprio primeiro-ministro inglês, Tony Blair, foi a Trípoli depois da visita do presidente Lula. Além disso, os Estados Unidos acabam de anunciar o fim das sanções ao país, o que já desperta o interesse de grandes multinacionais. Se a Líbia é boa para essas companhias, por que não seria para as empresas brasileiras?
DINHEIRO ? Não seria algo menor, perto dos grandes mercados como os Estados Unidos e a Europa?
QUIRÓS ? Mas nós não abandonamos esses grandes mercados. Ao contrário. Estamos consolidando nossa presença. Em 2003, nós fizemos 22 eventos nos Estados Unidos. Em 2004, estaremos participando de 51 feiras internacionais. É mais que o dobro. E o interessante é que, em vez de ir apenas às grandes capitais, estamos indo ao interior dos Estados Unidos para mostrar os produtos brasileiros. Houve também um caso interessante com o Wal-Mart. Nós os procuramos e eles enviaram uma relação de produtos que desejavam. Fizemos uma seleção e as empresas escolhidas conseguiram vender mais de US$ 20 milhões.
DINHEIRO ? Há ações focadas em grandes distribuidores varejistas, e não em países?
QUIRÓS ? Claro. O Wal-Mart é a maior cadeia varejista do mundo, com poder de compra maior do que muitos países. Agora, em maio, estamos organizando uma feira de produtos brasileiros na Selfridges, um dos principais canais de distribuição da Inglaterra. E para esse evento nós convidamos os responsáveis pelas áreas de compras de várias outras redes européias, como a espanhola El Corte Inglés e as francesas Bon Marché e Galeria Lafayette.
DINHEIRO ? Uma pesquisa recente, feita pela McCann Erickson, mostra que a imagem do produto brasileiro ainda é ruim. Como lidar com isso?
QUIRÓS ? É importante ter regularidade no relacionamento com os parceiros. O Brasil tem que mostrar que está hoje e que estará amanhã e depois de amanhã nesses mercados. É por isso que não adianta participar de uma feira apenas nos momentos em que o mercado interno está ruim. O pós-venda, por exemplo, é essencial para criar a credibilidade de um exportador. E isso eu aprendi com o Furlan, que não é um homem de inauguração. É um homem de ação.
DINHEIRO ? Qual o grau de competitividade do produto brasileiro em relação aos concorrentes externos?
QUIRÓS ? Com essa taxa de câmbio, o Brasil já é um dos países mais competitivos do mundo. Um exemplo é o da indústria de móveis com design, em que o principal concorrente é a Itália. Eles produzem em euros. Nós produzimos em reais e, em muitos casos, temos uma qualidade igual ou até superior. Outro exemplo é o da indústria de cosméticos. Com a diversidade botânica e a mística da Amazônia, o Brasil tem uma vantagem comparativa natural.
DINHEIRO ? Não seria o caso de valorizar a ?Marca Brasil??
QUIRÓS ? Isso será feito. Um dos nossos focos, por exemplo, é ganhar espaço no mercado de alimentos orgânicos. Estamos falando de um mercado em que só os Estados Unidos, o Japão e a Alemanha importam US$ 29 bilhões por ano. E o Brasil tem um apelo natural. Neste ano, vamos vender US$ 110 milhões, em produtos como café e até cachaça orgânica. Pode até ser que isso não faça muita diferença no cômputo da balança comercial, mas é algo de grande alcance social porque envolve a agricultura familiar.
DINHEIRO ? Quais são os mercados emergentes prioritários para a Apex?
QUIRÓS ? Nosso foco é o mundo. No ano passado, realizamos a Semana do Brasil nos Emirados Árabes, com grande sucesso. Neste ano, estamos indo ao Leste Europeu, aos países escandinavos, à Índia, à China e a vários países da América Latina. Teremos uma semana do Brasil em Xangai, em junho, e outra em Nova Délhi, em novembro. Em agosto, estaremos na África do Sul. O Brasil vai deixar de vender só soja e minério.
DINHEIRO ? Esses investimentos da
Apex dão retorno?
QUIRÓS ? Em Dubai, nos Emirados Árabes, nós investimos a quantia US$ 500 mil e as empresas que viajaram conosco exportaram US$ 30,8 milhões. Os contratos em andamento já superam US$ 115 milhões. E o mais importante é que as mesmas empresas nos informaram que criaram 17 mil empregos. Já estamos vendendo equipamentos médicos, cosméticos e materiais de construção. Lá, estão sendo construídas 200 torres comerciais de alto luxo e o Brasil estava fora desse boom.
DINHEIRO ? O que um pequeno empresário deve fazer para exportar?
QUIRÓS ? Nossa função é criar uma cultura exportadora e sensibilizar os pequenos e médios empresários. O que eu sempre digo a eles é que busquem orientação nas suas entidades de classe, como as associações comerciais e industriais, porque todas têm vínculos estreitos com a Apex. A grande vantagem da exportação é que se concorre com o mundo. O empresário é exposto a uma concorrência brutal e é obrigado a criar dentro do próprio negócio uma estrutura de excelência. Quem alcança esse estágio acaba transferindo esse know-how positivo no mercado interno. Ou seja: ganha-se lá fora e aqui dentro.
DINHEIRO ? A intenção de exportar não esbarra na burocracia?
QUIRÓS ? Os empresários estão percebendo que exportar é menos complicado do que se imagina. Até porque o ministro Furlan tem feito um grande esforço de desburocratização. Nós temos mais de 200 projetos em todos os Estados da Federação. Agora mesmo, nós estamos montando um núcleo para exportação de mel. Sozinhos, os empresários não chegariam lá. Mas com o apoio da Apex, que organiza os consórcios, tudo fica mais simples. Em geral nós entramos com 50% dos recursos e o restante vem da contrapartida empresarial.
DINHEIRO ? De onde vem o dinheiro da Apex?
QUIRÓS ? Temos um orçamento de R$ 100 milhões, que em parte vem da própria iniciativa privada através do Sebrae. A meta que o ministro Furlan nos delegou é ajudar o País a atingir exportações anuais de US$ 100 bilhões até o fim do governo Lula. Isso só será possível com a participação das pequenas e médias empresas. O que nós temos de fazer é multiplicar os nossos recursos. No evento que faremos em Londres, estamos investindo R$ 2 milhões. Mas a própria Selfridges investiu 15 milhões de euros em uma campanha de mídia.
DINHEIRO ? Quantos dias por ano o sr. passa fora do Brasil?
QUIRÓS ? No ano passado, eu fiquei pelo menos cinco meses fora do Brasil. Tentei estar presente na maior parte dos eventos organizados pela Apex. De cada três dias, em um eu estou fora ou dentro de um avião, mas acho que esse é meu papel na Apex.
DINHEIRO ? Sobra tempo para a vida familiar?
QUIRÓS ? Você perde datas importantes, mas o único segredo é a disciplina. No último fim de semana, fiz um balanço com meus filhos. E nossa conclusão é de que o tempo qualitativo às vezes vale mais do que o tempo quantitativo.
DINHEIRO ? O fato de ser argentino já o atrapalhou no governo?
QUIRÓS ? Não, porque quando você escolhe a sua pátria, as
pessoas percebem que sua dedicação ao País é ainda maior.
Meus pais, espanhóis, já eram imigrantes na Argentina. E eu
resolvi ser brasileiro e corintiano.
