04/06/2008 - 7:00
DINHEIRO ? A construção de uma rede de relacionamentos (networking) sempre foi fundamental no mundo dos negócios. Há uma forma nova de tratá-la?
PIERRE SCHÜRMANN ? Claro. A globalização e o acesso a tecnologias nivelaram as empresas do mundo todo e acabaram com a proteção de mercados que vários setores tinham dentro de determinados países. Com isso, os produtos são todos muito similares. É raro ver uma empresa como a Apple, que consegue lançar um produto revolucionário como o iPod. Nos negócios entre empresas isso é ainda mais evidente. Em áreas como a telefonia, existe uma paridade muito grande entre as empresas, todas oferecendo produtos ou serviços muito parecidos. Num ambiente em que está tudo tão igual, as pessoas tendem a fazer mais negócios com quem elas conhecem, com quem têm alguma interação e confiança.
DINHEIRO ? Ter uma boa rede de relacionamentos é mais importante hoje do que já foi anteriormente?
SCHÜRMANN ? O QI (quem indica) sempre existiu, mas isso ocorria em ambientes informais e de forma intuitiva, na casa de alguém, no clube de campo, jogando golfe. Os homens poderosos do século 19 mandavam seus filhos para a Suíça para estudar com os príncipes. Mais tarde, para universidades como a de Harvard, para conviver com os herdeiros das grandes fortunas americanas. Isso agora migrou para o universo corporativo de uma forma mais estruturada.
DINHEIRO ? Fomentar relacionamentos é um novo negócio?
SCHÜRMANN ? Diria que é um novo mercado, que tende a crescer mais e mais. Isso porque as pessoas têm cada vez menos tempo, as propostas estão menos diferenciadas e você sempre vai preferir fazer negócio com quem você confia. E confiança vem de relacionamento. Quando as coisas estão dando certo, todas as empresas são iguais. Quando há algum problema, você vai querer poder contar com aquele esforço extra por parte de seu parceiro. Você vai querer ter alguém com quem você possa ter a intimidade de ligar e dizer: amanhã teremos um problema, preciso que você me ajude a resolver.
DINHEIRO ? Como surgiu a idéia de realizar eventos inusitados para unir empresários?
SCHÜRMANN ? Em 2004, criei uma agência que fazia ações corporativas exclusivas para os clientes de empresas como HSBC, IBM, Vivo, Tim, etc. Em três anos, fizemos mais de 500 eventos corporativos. Desde o início, percebi que havia uma oportunidade de criar algo alternativo ao que existe no mercado. Há uma série de entidades, como a ADVB (Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil) e a Lide (Fórum de Líderes Empresariais), que realizam encontros de empresários e executivos em torno de temas específicos e são importantes para a formação dessas redes de relacionamento. Mas buscávamos algo inusitado, que fosse além disso. Por isso, há três anos, criamos o Experience Club
DINHEIRO ? O que diferencia o Experience Club dessas outras associações?
SCHÜRMANN ? O que buscamos ? e acho que estamos sendo bem-sucedidos nisso ? era um modelo diferente em formato. Por duas razões. Primeiro porque não fazia sentido ser mais um usando a mesma fórmula. E segundo porque achamos que poderíamos voltar à origem do networking. Lá atrás, muitas vezes as pessoas faziam negócios porque jogavam golfe juntas. Hoje inverteu. As pessoas aprendem a jogar golfe para conhecer pessoas e ver se conseguem fazer negócios. Quando organizamos um vôo de balão ou uma clínica de culinária, esperamos que as pessoas se conheçam em uma experiência que vão guardar na memória por muitos anos.. Nosso objetivo é fazer essa volta à origem, mas de forma estruturada, com foco corporativo.
DINHEIRO ? Qual o foco corporativo em um passeio de balão?
SCHÜRMANN ? Todo o nosso trabalho é destinado a criar um ambiente propício ao B2B (business to business), dentro de um calendário de eventos voltado para as empresas, que é o que propõe o Experience Club. As pessoas físicas sempre praticaram esportes, cultivaram afinidades com outras pessoas, que acabavam gerando negócios. As pessoas jurídicas promoviam almoços, interações que também geravam oportunidades. Fizemos uma mistura dos dois. É um formato em que as pessoas estão, sim, pensando em fazer negócios, mas isso não está tão explícito.
DINHEIRO ? Seus eventos costumam reunir empresários concorrentes. Como se dá essa convivência?
SCHÜRMANN ? Nós propositalmente buscamos como associados empresários e executivos de indústrias e companhias de serviços de diversos segmentos, de forma a gerar riqueza nos relacionamentos. Mas verificamos que também poderia ser saudável a convivência de concorrentes, já que há setores importantes que estão se consolidando. O caso da telefonia é um exemplo, com a união de Oi e Brasil Telecom. Eles sabem que é importante, hoje, para as empresas brasileiras, ganhar massa crítica para competir com quem está lá fora.
DINHEIRO ? Pode surgir uma fusão ou aquisição em eventos como esse?
SCHÜRMANN ? Sim, por que não? Ou mesmo um novo projeto conjunto. Nesse caso, a empresa que era concorrente tem que se tornar parceira e, para isso, tem de haver confiança.
DINHEIRO ? Como o sr. estrutura o mix de empresas que participam do Experience Club?
SCHÜRMANN ? Há cerca de três anos criamos um comitê de oito pessoas, todos presidentes de empresas, que tem duas funções principais. A primeira é justamente tentar entender como é que a gente mantém um mix mais produtivo e preserva esse ambiente que estamos implantando. Isso porque pode haver em determinado momento a tentação de ampliar um ou outro segmento e criar um desequilíbrio no ecossistema. O comitê tem, assim, a função de dar um direcionamento, de balizar o ingresso de novos associados. Hoje, nosso foco tem sido reforçar a presença de companhias industriais. A segunda função do comitê é tentar entender que tipo de experiências vai fazer sentido no futuro. Agora, por exemplo, está definindo o calendário para 2009.
DINHEIRO ? O Experience Club é um clube fechado?
SCHÜRMANN ? Numa primeira etapa, o Experience Club reuniu 100 associados. Numa segunda, estamos ampliando para 150, sempre com faturamento superior a R$ 100 milhões. O ingresso no clube funciona na forma de convite. Temos, sim, uma série de companhias que desejam se associar, mas a iniciativa do convite é nossa, justamente para preservar esse mix produtivo para os relacionamentos.
DINHEIRO ? Empresários e executivos de alto escalão são mais precavidos e relutam em assumir maiores riscos pessoais. Como conciliar isso e convencê- los a encarar aventuras como voar de balão ou correr de automóveis?
SCHÜRMANN ? Há uma série de razões que os levam a participar dos nossos eventos. A primeira é a vontade de conviver com outros executivos e empresários. Ao ver que seus pares estarão lá, eles perdem um pouco do receio. Além disso, não realizamos rafting ou pára-quedismo, nada muito arriscado. Outro ponto que atrai os associados é que nosso formato permite que eles interajam com as outras pessoas lá presentes de uma forma qualitativa e produtiva. Eles vão conviver três ou quatro horas com uma pessoa, compartilhando uma experiência única, que passa a ser memorável. É possível para qualquer um deles voar de balão ou preparar uma bela refeição em casa. Mas fazer isso na companhia de pessoas com quem têm afinidade torna o fato inesquecível. Eles vão lembrar desse vôo daqui a três anos e de quem estava lá
DINHEIRO ? O que se extrai da experiência de colocar empresários juntos em torno de uma bancada, de avental, para preparar uma refeição?
SCHÜRMANN ? O sentido prático, do ponto de vista de negócios, pode ser resumido da seguinte forma: ao final de um almoço tradicional de negócios, dois executivos trocam cartões; já ao final de uma experiência como essa, de cozinharem juntos, trocam celulares.
DINHEIRO ? Há alguma inspiração, nacional ou internacional, para a fórmula do Experience Club?
SCHÜRMANN ? Não. O que está ocorrendo, na verdade, é o contrário. Já iniciamos negociações para criar algo semelhante no México em 2009 e no segundo semestre de 2008 faremos nosso primeiro evento em Nova York.
DINHEIRO ? O sr. pretende expandir o grupo de relacionamentos para além do meio empresarial, incluindo também políticos, por exemplo?
SCHÜRMANN ? Temos um trabalho a ser iniciado em cima de temas que são importantes para os empresários e que geram relacionamentos com o governo. Não com políticos em geral nem com a oposição, mas apenas com o governo, pois acho que é fundamental para os empresários se relacionarem com o governo, seja ele qual for. Mas é outra área em que precisamos atuar com muito cuidado e atenção para não virar algo partidário.
DINHEIRO ? Há também um projeto voltado para a sucessão nas empresas…
SCHÜRMANN ? Temos sim um projeto de permitir que empresários associados compartilhem suas histórias e experiências com os filhos dos outros associados, enfocando temas como empreendedorismo. Não queremos dar um viés técnico, com temas de gestão, mas criar um canal de transmissão de conhecimento, colocar os jovens frente a frente com pessoas que venceram.
DINHEIRO ? O que a experiência de viver tantos anos dentro de um barco, com sua família, ensinou?
SCHÜRMANN ? A vida no barco, viajando, traz duas experiências distintas. Uma delas é o contato com as diferentes culturas de outros povos e a importância de se relacionar com eles para sobreviver. A outra é a do relacionamento interno, dentro do próprio barco, com a família. Obviamente essa oportunidade que tive foi a pedra fundamental da minha vida. Não é à toa que hoje vivo justamente de relacionamentos
