09/08/2006 - 7:00
Uma das maiores fabricantes de pisos e revestimentos cerâmicos do País, a Portobello está de olho no varejo. A razão é simples. Desde que deu os primeiros passos nesse sentido, há dez anos, a participação da nova divisão nos negócios do grupo só cresce. No ano passado, um quarto do faturamento de R$ 530 milhões da empresa veio da sua rede de franquias, a Portobello Shop. A idéia de ter um canal próprio de distribuição e fugir do atacadista começou em 1996, com a abertura de 25 showrooms. Ainda não era a fórmula ideal, já que o espaço servia apenas para mostrar o produto e não para efetivar a venda. Mas serviu como experiência para, dois anos depois, adotar um modelo de franquia que hoje conta com 82 lojas. Agora que acertou a receita, a Portobello Shop quer expandir o negócio. A estratégia é agressiva: abrir 97 novas unidades nos próximos três anos principalmente em cidades do interior do Brasil.
Para chegar lá, a empresa colocou no mercado um formato de lojas compactas e mais baratas. São espaços de 50 metros quadrados ao custo de até R$ 120 mil. O modelo tradicional, entre 200 e 250 metros quadrados, não sai por menos de R$ 400 mil. ?Foi a forma de atrairmos investidores de cidades menores, que muitas vezes não comportam uma loja grande?, diz Juarez Augusto Leão, diretor da Portobello Shop. Uma pesquisa realizada pela própria empresa revelou grande potencial de consumo no interior do Brasil. E a Portobello admite que seus produtos não estavam chegando aos pequenos municípios do País nem por meio de lojas multimarcas. Portanto, o interior passou a ser prioridade para o grupo. O projeto das franquias compactas levou um ano para ficar pronto. Afinal, não é fácil colocar num espaço até cinco vezes menor o mesmo número de produtos expostos. ?A loja compacta não pode perder a identidade?, diz Leão. ?Precisa manter a mesma oferta de itens e preservar o padrão arquitetônico.?
Uma das vantagens do novo modelo é que o preço mais em conta facilita o recrutamento de franqueadores. Isso sem falar na rentabilidade maior, que nas lojas pequenas varia de 8% a 12% e nas grandes, de 5% a 8%. Outro ponto forte do sistema é o fato de a empresa manter um estoque de produtos no complexo de Tijucas, em Santa Catarina, onde estão instaladas as oito fábricas do grupo. Para o franqueador, isso significa economia. ?Ele reduz o investimento inicial na abertura da franquia e, posteriormente, não precisa gastar dinheiro com a administração de estoque?, diz o professor Maurício Morgado, do Centro de Excelência em Varejo, da FGV-SP.
Enquanto isso, a franqueadora Portobello Shop atua nos bastidores. A empresa faz um trabalho incessante de relacionamento com os clientes mais assíduos, como arquitetos, designers de interiores, engenheiros, paisagistas e decoradores. Mais de 11 mil profissionais estão cadastrados no site do grupo, que traz notícias sobre lançamentos de produtos, artigos de arquitetos, promoções para a categoria. Mas por que tanta atenção com esses profissionais? Na ponta do lápis fica fácil de entender. Quando um cliente vai a uma loja da Portobello sozinho, ele gasta em média R$ 3,5 mil. Acompanhado do arquiteto, o valor pula para R$ 6 mil. ?Os arquitetos respondem hoje por 60% das vendas da Portobello?, diz Leão.
