13/02/2008 - 8:00
VISCONDE, DA STUTTGART: “Os dividendos dos investidores foram transformados em Porsche”
Em apenas três anos, as vendas da empresa no Brasil quadruplicaram ao sair de 128 unidades, em 2004, para 459 no ano passado. A fila de espera por um carro é de, no mínimo, três meses. Quarenta por cento das pessoas que compraram no ano passado nunca haviam tido nenhum tipo de relacionamento com a marca. Sessenta por cento das vendas foram financiadas – um salto de 70% em 2007 em relação a 2006. As taxas de crescimento da empresa impressionam ainda mais devido a um detalhe: o produto vendido é um Porsche, carro cujo preço médio é de US$ 250 mil ou R$ 500 mil. “Os dividendos dos investidores foram transformados em Porsche”, diz Marcel Visconde, presidente da Stuttgart, importadora oficial da marca alemã. “Faturamos R$ 160 milhões no ano passado”, revela. E, se depender do piloto da marca no País, este número vai aumentar ainda mais. Além de contar com duas lojas em São Paulo, uma no Rio de Janeiro, outra em Porto Alegre e também em Ribeirão Preto, a marca abrirá um novo ponto-de-venda, em Curitiba. “Estamos estudando este mercado há cinco anos”, diz Visconde. “Chegou o momento de entrar lá.”
Por trás dos resultados e dos planos da marca de vender 500 carros em 2008, se esconde, obviamente, o crescimento da economia brasileira que produziu 164 novos milionários por dia. Mas o fator crucial atende pelo nome Cayenne, o utilitário esportivo da montadora alemã, lançado em 2002 e vendido por aqui a partir de 2003. “Os carros da Porsche eram geralmente os esportivos usados nos fins de semana”, diz Visconde. O Cayenne, cujos modelos variam de US$ 144 mil a US$ 269 mil, trouxe um novo público à marca ao cair no gosto das mulheres e de proprietários de Porsche que não usavam seus esportivos no dia-a-dia. Resultado?
GT3 CUP: campeonato com oito etapas disputadas por clientes
O Cayenne hoje responde por 62% das vendas no Brasil. Os números mostram que foi uma tacada certeira, porém, arriscada. “A Porsche é uma marca ligada à velocidade, mas, ao mesmo tempo, tem que buscar escala”, diz Eduardo Tomyia, sócio da BrandAnalytics, consultoria especializada em marcas. Ao partir para o segmento de utilitários esportivos, saiu do seu principal nicho. “Mas ela manteve o posicionamento, não fez como a Mercedes, ao lançar o Classe A”, diz Tomyia, referindo-se ao carro popular da marca alemã. Ana Couto, diretora da Ana Couto Branding & Design, vai além. “A Porsche é uma marca que continua exaltando atributos como qualidade, velocidade e estilo.”
O FATOR CAYENNE: 62% dos carros vendidos no ano passado eram do modelo off-road
Com uma lição de casa bem-feita pela matriz, a importadora tratou de seguir o mesmo caminho ao revolucionar a gestão. Visconde entrou na empresa em 2002. Antes disso ele ocupava a vice-presidência do laboratório Biosintética, especializado em medicamentos genéricos, e resolveu investir na Stuttgart, que possuía só uma loja na avenida Europa, em São Paulo, comprando uma participação na empresa. No mesmo ano que entrou no negócio, abriu outro ponto na capital paulista. Em 2005, contudo, a Biosintética foi vendida para o grupo Aché por cerca de R$ 500 milhões e Visconde passou a trabalhar só com a Porsche. Aumentou sua participação na empresa tornando- se acionista majoritário e arquitetou a expansão tanto em número de lojas como em eventos voltados à marca. Além dos encontros de proprietários organizados pelo Porsche Club, a empresa trouxe para o Brasil o GT3 Cup, campeonato de corrida com oito etapas, disputado por clientes. Empresários como Constantino de Oliveira Júnior, presidente da companhia aérea Gol, e Eduardo de Souza Ramos, presidente da montadora Mitsubishi, são alguns dos participantes que pagam, no mínimo, US$ 300 mil para fazer parte das corridas. É a maneira mais eficiente para testar o veículo em seu habitat natural. O difícil é fazer o mesmo com o Cayenne, um legítimo off-road. “Cliente nenhum quer pôr o carro na lama”, diz Visconde. Afinal, Porsche é Porsche.
