25/08/2001 - 7:00
Não se engane se você encontrar com um distinto senhor de terno importado, gel no cabelo e uma pastinha debaixo do braço, tentando convencer um cliente a comprar um apartamento. Foi assim, de obra em obra, que o economista de formação e corretor de coração, Álvaro Coelho da Fonseca, construiu a terceira maior empresa imobiliária nacional. Desde que fundou a sua Coelho da Fonseca, há 21 anos, tudo mudou. A dezena de funcionários foi substituída por um batalhão de 450 corretores. A empresa ganhou novas sedes e desembarcou em 28 cidades no Brasil e cinco no exterior. E o número de imóveis administrados pela empresa saltou de 150 para 2.500. Mas Álvaro não abre mão de fazer o que mais gosta. ?Amo vender. Estou permanentemente atuando na corretagem de imóveis?, conta. Tanto que, em muitas situações, ele transfere a sala de um confortável casarão na Rua Estados Unidos, no bairro paulistano dos Jardins, para um improvisado canteiro de obras. No lançamento do Place des Vosges (um condomínio de classe alta no Morumbi, em São Paulo), por exemplo, Álvaro fez questão de acompanhar o andamento das vendas. ?Precisei convencer os ricos que seria legal dividir a garagem com outros e ainda garantir status?, lembra. Até hoje, o executivo diz não abrir mão de ajudar um amigo. ?Paro o que estou fazendo para vender um imóvel.?
A paixão do executivo pelas vendas é mais antiga que a companhia. Antes de entrar no setor imobiliário, Álvaro era dono de uma concessionária de automóveis. Mas se deslumbrou com a possibilidade de abrir o negócio familiar ? uma administradora que controlava 150 imóveis dos Coelho da Fonseca ? para poder exercitar a arte da venda. Foi assim que, em 1980, conseguiu convencer um primo, Paulo Roberto Coelho da Fonseca, a atacar o mercado. Criava, então, a Coelho da Fonseca, uma empresa imobiliária. Hoje, ela atua em um leque amplo de produtos: administração de imóveis de terceiros, locação e venda, incorporação e lançamento de empreendimentos. Tem 107 plantões de venda e quatro sedes em São Paulo. O grande pulo ? que colocou a imobiliária entre as gigantes ? também foi pilotado pelo executivo. Em 1994, ele resolveu torná-la uma empresa nacional. E multiplicar as placas de ?vende-se? pelo País afora. Como é costume com grandes escritórios de advocacia, a Coelho da Fonseca fez uma série de acordos operacionais com este objetivo. ?É mais fácil de fiscalizar e mais barato que abrir franquias.? Identificou as líderes de mercado e firmou contratos. Estava criada a Rede Imobiliária Brasileira, presente em cidades como Porto Alegre, Salvador, Porto Velho e Goiânia. Hoje, a rede movimenta US$ 1,5 bilhão por ano.
Foi assim que a Coelho ganhou visibilidade internacional e se transformou na primeira imobiliária brasileira a abrir escritório em Miami. Hoje, está presente em Nova York, Paris, Buenos Aires e Punta del Este. Estes negócios não correspondem a 5% do faturamento, mas são uma salvaguarda em períodos de crise. Com tantas operações, Álvaro vem colhendo bons frutos. Enquanto o mercado nacional cresceu 8% nos primeiros seis meses deste ano, a Coelho cresceu 36%. No primeiro semestre de 2001, lançou R$ 240 milhões em imóveis (um índice usado para medir a quantidade de imóveis novos colocados à venda), 20% a mais que ano passado. Este ano, outro negócio veio se somar à família Coelho da Fonseca: uma empresa de administração de condomínios chamada Itaoca. É o segredo da multiplicação dos Coelho.
