23/01/2008 - 8:00
“Deixei de vender óculos para vender a marca Chilli Beans” Caito Maia, fundador e dono da grife
No dia 20 de dezembro de 2007, a marca de óculos Chilli Beans alardeou a abertura de seu 200º ponto-de-venda no Brasil, localizado em Belo Horizonte. Mas não deu nem tempo para comemorar. No dia seguinte, a grife inaugurava mais uma loja, em Fortaleza, capital do Ceará, e nos três dias que se seguiram abria novas frentes no Rio de Janeiro, em Santos e em Caxias do Sul. Até o fim deste mês, mais três serão inauguradas. O crescimento da marca que vende óculos de sol como se fossem protetor solar é espantoso. Em apenas dez anos, o fundador da marca, Antonio Caio Gomes Pereira Filho, de 38 anos – ou Caito, como prefere ser chamado -, transformou uma pequena tenda no Mercado Mundo Mix (feira itinerante voltada ao público jovem) em uma empresa que vende 1,5 milhão de óculos e 100 mil relógios por ano, tem lojas nos Estados Unidos e Portugal, emprega 1,5 mil pessoas e faturou cerca de R$ 170 milhões em 2007, 36% a mais do que em 2006. Agora, esse empreendedor com jeito de garotão se prepara para vôos mais altos. “Vou abrir 20 lojas em Dubai, duas na Venezuela e mais duas na Colômbia”, diz Caito. “Até o segundo semestre as lojas serão inauguradas.”
O plano de expansão da Chilli Beans é audacioso. Em quatro anos, avisa Caito, a grife terá 350 pontos-de-venda no Brasil e, além das lojas que possui no Exterior, abrirá mais 80, espalhadas pela Inglaterra, Itália, Espanha e França. “Já estou em conversações com grandes grupos de varejo na Europa”, afirma o empresário. Se tudo der certo, ele deixará a operação brasileira, nomeará um executivo e se dedicará às lojas cravadas fora do País. “Sempre sonhei em criar uma marca brasileira global”, diz Caito. Não é um sonho impossível para quem construiu uma rede de lojas a partir do nada. Aliás, no fim dos anos 90, Caito nem imaginava que seria empresário. Vocalista e guitarrista de uma banda de rock chamada “Las Ticas Tienen Fuego”, ele foi estudar música na Universidade de Berkeley, na Califórnia. Lá, notou que os jovens americanos trocavam de óculos como mudavam de roupa. Enxergou aí uma grande oportunidade. Voltou para o Brasil, em 1994, e montou uma empresa de importação chamada Blue Velvet, que trazia óculos e revendia no atacado para grifes como Forum, Zoomp, Iódice, entre outras. Por falta de experiência, quebrou três anos depois. Mas não desistiu.
O empresário deixou o atacado para trás e partiu para o varejo. Fã de comida mexicana e apreciador de pimenta, ele criou a marca Chilli Beans. Passou a importar óculos da China para revendê-los no Mercado Mundo Mix a preços acessíveis. “Essa foi a minha escola”, diz Caito. “Ali, aprendi a expor o produto, a conhecer o cliente, a saber o que vendia mais e como negociar com os fornecedores.” Como os clientes sempre procuravam a tenda da Chilli Beans e reclamavam de não encontrar os produtos em nenhum outro lugar a não ser nos eventos do Mercado Mundo Mix, Caito viu a necessidade de ter um ponto fixo. Vislumbrou na então decadente Galeria Ouro Fino, na rua Augusta, em São Paulo, a grande chance. “O aluguel custava só R$ 400 mensais”, explica. Cada vez mais, o número de clientes aumentava e um novo ponto-de-venda se fazia necessário. “Não tinha dinheiro para montar outra loja, então resolvi abrir um quiosque porque era mais barato.” Pediu para um arquiteto criar o móvel onde os óculos seriam expostos e abriu o primeiro ponto no shopping Villa-Lobos, em São Paulo. A necessidade, quem diria, virou o trunfo da marca. “O quiosque é como uma lombada eletrônica”, diz Eugênio Foganholo, diretor da consultoria Mixxer Desenvolvimento Empresarial. “O cliente que está caminhando pára, olha e compra por impulso.”
No caso da Chilli Beans, afirma Foganholo, os quiosques foram muito bem pensados. “Eles são de dentro para fora”, explica. Ou seja, os óculos estão à disposição para serem experimentados sem que seja necessário pedir permissão para um vendedor, o que inibe o consumidor. Hoje, do total de pontos-de-venda da empresa, 113 são lojas e 98 são quiosques. Em alguns casos, como, por exemplo, no shopping Morumbi, em São Paulo, a marca possui dois quiosques e uma loja no mesmo ambiente. É um casamento de sucesso, pois um modelo só agrega cliente ao outro. “A Chilli Beans possui, atualmente, a melhor operação de varejo do Brasil”, diz Foganholo. Ou tro trunfo da marca foi o posicionamento de mercado. “Ele encontrou um nicho que não havia sido explorado por ninguém”, diz André Robic, diretor do Instituto Brasileiro de Moda, o IbModa. “Vende produto de moda que não é falsificado e tem um preço acessível.” São óculos que custam, em média, R$ 90, enquanto outros modelos de grifes internacionais saem por R$ 500. O segredo do preço praticado pela marca está na sua fabricação. A maioria, 80% da produção, vem da China, 15% do Brasil e outros 5% da Argentina. “Estamos tentando viabilizar parte da produção na América do Sul, próximo do nosso maior mercado consumidor”, explica Caito.
Do total de pontos-de-venda da Chilli Beans ( 204 no Brasil, seis em Portugal e mais um em Los Angeles), apenas 25 pertencem a Caito. O restante é dos franqueados. “A franquia do quiosque custa R$ 30 mil e da loja, R$ 50 mil”, explica o empresário. Só no Rio de Janeiro, um dos franqueados da marca possui 17 pontos-de-venda. “Pretendo inaugurar mais cinco até o fim do ano”, avisa Lázaro Mansur. O que agrada aos franqueados é o modelo de negócios. A marca vende os óculos a preço de atacado e eles conseguem revender pelo triplo. Mais: não há royalties sobre as vendas, apenas uma taxa de 1,4% sobre o faturamento bruto destinada à promoção da marca.
“Isso foi muito importante”, avalia Eduardo Tomyia, diretor da consultoria BrandAnalytics. “Ele não teria conseguido transportar os atributos da grife em uma loja multimarcas.” Seria apenas mais uma em um universo onde imperam grifes como Armani, Prada, Oakley, Ray-Ban… “Deixei de vender óculos para vender a Chilli Beans”, explica Caito. “É uma marca irreverente, jovem e alternativa”, diz Tomyia. Essa imagem foi conquistada com campanhas publicitárias que, ao invés de mostrar os produtos, ressalta o conceito. Com visibilidade, a Chilli Beans agregou mais um negócio ao seu portfólio. Em 2006, lançou uma linha de relógios e, de cara, vendeu 30 mil unidades. No ano passado, foram 100 mil peças.
Para tornar a grife desejada, Caito foi extremamente ousado. Em 2001, 60% de suas vendas estavam concentradas em lojas multimarcas e o restante em pontos-de-venda próprios. Da noite para o dia, o empresário decidiu acabar com as vendas multimarcas.
O volume de vendas é alto porque a empresa é ágil na troca de coleções e está antenada com as tendências. Caito e mais dois designers criam dez novos modelos de óculos por semana e despejam essas novidades nas lojas. “A Chilli Beans pode ser considerada a Zara dos óculos. Os estoques são mudados rapidamente, tem produtos acessíveis e vende moda”, diz Carlos Ferreirinha, diretor da MCF Consultoria & Conhecimento, ao comparar o modelo de negócios da grife brasileira com a marca espanhola de roupas. “Não tenho dúvidas de que há mercado para a Chilli Beans fora do Brasil. Além de ter criado uma boa identidade de marca, não conheço nenhum modelo parecido no mundo.”
