06/09/2013 - 21:00
O que faria alguém pagar R$ 1 milhão por um relógio? Bem, para ser minimamente razoável carregar no pulso o equivalente a um apartamento de 80 m² em um bairro nobre de São Paulo, a peça precisa ser exclusiva – afinal, não dá para imaginar pagar tanto por um e encontrar outro igual com o vizinho. Tecnologia de ponta e materiais nobres também são requisitos bem-vindos. Por fim, o processo de venda deve ser especial e personalizado, feito sob medida. Oferecer a seus clientes diferenciais como esses tem sido uma obsessão da Roger Dubuis, marca de alta relojoaria com base em Genebra, na Suíca. Um dos modelos mais caros da Roger Dubuis, o Excalibur Quatuor, acaba de desembarcar no País.
Pontroué e o Excalibur Quatuor: CEO da Roger Dubuis veio ao Brasil
apresentar um dos modelos mais exclusivos da marca
Feita de ouro rosé, a criação teve uma produção limitada a 88 unidades, das quais apenas uma foi trazida ao País, aos cuidados da loja Frattina, de São Paulo, representante oficial da marca aqui. Quem “escoltou” o Excalibur Quatuor no Brasil foi o próprio CEO da empresa, o britânico Jean-Marc Pontroué, ex-Givenchy e Montblanc, que veio ao País para apresentar o modelo a alguns potenciais compradores brasileiros. Esse cuidado, aliás, é um dos diferenciais da grife: Roger Dubuis, fundador e conselheiro de administração da companhia que leva seu nome, tem entre suas atribuições viajar pelo mundo para conhecer pessoalmente seus clientes.
Exclusividade: feitas de ouro rosé, existem 88 unidades
do modelo de design arrojado
Em entrevista à Dinheiro, o CEO chamou o fundador da marca de “godfather”, em alusão ao Poderoso Chefão, de Francis Ford Coppola, dado o prestígio que Dubuis mantém na empresa, mesmo após tê-la vendido em 2008 ao grupo Richemont, que detém marcas coroadas como a Cartier e a Montblanc. À época, as dificuldades com a distribuição começavam a inviabilizar o negócio de relógios. “É impraticável ter uma distribuição pequena e exclusiva sem o apoio de um grupo de peso”, afirma o CEO. “Não existiríamos hoje sem a aquisição pela Richemont.” Em 2012, o faturamento da marca alcançou a cifra de US$ 46 milhões, segundo dados da Bloomberg.
Com 170 pontos de venda e 20 butiques (mais duas serão abertas até o fim do ano, o dobro do que existia há dois anos), a empresa tem como maiores mercados a China – com destaque para Hong Kong e Macau –, o Japão, os Estados Unidos, a Suíça e a França. “O plano é ter 40 butiques até 2018”, afirma o executivo. O Brasil também tem seu valor para a estratégia da marca. Pontroué aposta no relacionamento estreito com os prospects endinheirados do Brics para tornar a marca bem-sucedida aqui. A ressalva, porém, é a mesma de quase toda marca de luxo que desembarca no mercado brasileiro: as altas taxas de importação.
Estratégia: Roger Dubuis, fundador e conselheiro da empresa,
viaja pelo mundo para conhecer seus clientes
“Por esse motivo, vendemos muito mais para brasileiros fora do País do que dentro do mercado nacional”, diz ele, uma confirmação das lamentações de seus pares de outras grifes. Há outro desafio no caminho da Roger Dubuis para conquistar os consumidores abonados e exigentes: o pouco tempo de atuação no mercado relojoeiro de alto luxo. A marca só nasceu há 18 anos, quase nada se comparada a grifes de relógios como a Patek Philippe (1851) e a Jaeger-LeCoultre (1833). Para Amnon Armoni, coordenador dos cursos de moda da Faap, a tradição é uma característica essencial para o mercado de luxo.
Requinte em detalhes: relojoeiro da marca mostra precisão e monta
o mecanismo do Excalibur, na fábrica em Genebra
“Hoje são necessários quatro pontos para fazer parte do setor de alto padrão: qualidade, inovação, exclusividade e, é claro, tradição”, afirma Armoni. “A Roger Dubuis precisa compensar a pouca idade nas outras características.” O apelo do exclusivo também ajuda nesse processo. O modelo mais top da empresa é o Excalibur Silicon. Apenas três foram fabricados, em silício, o que o torna 50% mais leve do que a outra versão e quatro vezes mais resistente, já que o material possui estrutura atômica semelhante à do diamante. Preço: R$ 2,5 milhões, duas vezes e meia o da versão trazida ao Brasil. “Queremos clientes discretos, de alto poder aquisitivo e que gostem de se diferenciar dos outros”, afirma Pontroué.
