29/11/2013 - 21:00
Muitas franquias do setor alimentício que fazem enorme sucesso nos Estados Unidos e na Europa penam para engrenar no Brasil, seja pelo sabor de seus pratos, seja pela política de preços, considerada inadequada para um país cuja renda média da população é relativamente baixa. A dificuldade de manejar esses ingredientes fizeram com que marcas fortes patinassem ou mesmo fracassassem em suas investidas por aqui. A lista inclui o KFC, especializado em frango, o Arby’s, de sanduíches, e o Dunkin’Donuts, de rosquinhas. Na relação das bem-sucedidas, uma das que melhor souberam fazer a transição do modelo americano-europeu para o brasileiro foi a Pizza Hut.
Ritmo de expasão: Aguirre, franqueado em SP, investiu R$ 15 milhões
em novos restaurantes e em serviços diferenciados
Uma amostra disso é que a franqueada da Grande São Paulo cresce acima de 10% ao ano e deve fechar 2013 com faturamento de R$ 100 milhões. Graças ao desempenho de algumas unidades, como a instalada dentro do Aeroporto Internacional de São Paulo, em Cumbica, que atende seis mil pessoas por dia. Trata-se da marca recorde da cadeia Yum! Brands, dona também de Taco Bell e KFC. “Somos um caso de sucesso mundial”, afirma Jorge Aguirre, sócio e presidente da Internacional Restaurantes do Brasil (IRB), empresa que comanda a franquia paulistana, um dos 13 parceiros da rede americana no Brasil.
Para atingir esse patamar, o empresário abusou da autonomia que a rede garante a alguns de seus franqueados. Afinal, não parecia fácil cumprir a meta de fazer crescer um negócio ancorado em uma pizzaria com sotaque americano em uma cidade que é considerada a capital mundial da iguaria com receita italiana. A fórmula encontrada pela equipe de Aguirre foi a tropicalização do cardápio, a começar pela linha de saladas e pela inclusão de uma receita local na lista de pizzas, que recebeu o sugestivo nome de Brasileira. Além de criar uma identidade maior com o consumidor local, a IRB vem trabalhando fortemente nos custos.
Cabana acesa: reforma e abertura de unidades, como a da Granja Viana, consumiram R$ 15 milhões
O call center para pedidos foi substituído por plataformas eletrônicas: e-mail e aplicativos para celular. Também se associou a fabricantes de ícones globais e locais de consumo, como M&M, Hershey’s e Bauducco, na linha de sobremesa. “Cerca de 30% de nossos clientes consomem sobremesa após o jantar”, conta Reynaldo Zani, gestor de marketing da IRB e dono da agência Zak Business Development, baseada em São Paulo. “A média no segmento de restaurantes é de apenas 4%.” Apesar disso, o carro-chefe da Pizza Hut continua sendo a redonda, responsável por 70% das vendas.
Para se diferenciar tanto das bandeiras de fast-food que também servem pizza quanto das tradicionais cantinas, Aguirre mergulhou de cabeça no modelo do casual dining. O conceito consiste em criar uma atmosfera agradável e versátil, capaz de atrair os clientes na hora de refeições rápidas (como o almoço), em momentos de lazer coletivo (happy-hour) e até nas ocasiões românticas, como um jantar a dois. Para isso, a arquitetura privilegia detalhes como iluminação e a sonorização do ambiente. “É por isso que renovamos o visual das lojas a cada cinco anos”, diz Aguirre. Cada reforma consome R$ 1,5 milhão, valor semelhante ao desembolso para abrir uma unidade. No total, estão sendo investidos cerca de R$ 15 milhões neste ano.
Nessa verba estão incluídas as reformas e a abertura de 12 unidades, além da estruturação de um novo modelo de negócio, inspirado no conceito take away, muito popular nos EUA e na Inglaterra. Mas, ao contrário do serviço de entrega, que manteve o nome em inglês, delivery, o empresário privilegiou a língua pátria, batizando-o de Balcão para Viagem. “Fizemos questão de colocar em português para gerar uma identificação imediata com todos os consumidores”, afirma. Com preço 15% menor que o cobrado por uma refeição dentro do restaurante, o sistema já foi implantado nos sete restaurantes e será levado para cada um dos 24 pontos de venda existentes nas praças de alimentação dos shopping centers.
