16/07/2015 - 18:55
O empreendedor catarinense Nilso José Berlanda, fundador e CEO da rede Lojas Berlanda, cujas vendas somaram R$ 540 milhões em 2014, nunca teve vergonha de admitir que muitas de suas estratégias comerciais foram inspiradas na concorrência. Especialmente na paulista Casas Bahia, fundada pelo imigrante polonês Samuel Klein, falecido no ano passado. Nessa lista, incluem-se a venda com carnê, que lhe permite embolsar a remuneração que iria para a financeira; a dedicação aos consumidores da base da pirâmide e a aposta na produção própria de parte do portfólio.
Foi graças a esses componentes que a rede de Curitibanos, na região serrana de Santa Catarina, fundada em 1991 a partir da venda de alguns bens pessoais – um Chevette, um terreno e uma linha telefônica –, se tornou a maior do Estado. Contudo, mais do que simplesmente copiar o estilo de gestão de Klein, Berlanda tratou de dar um toque pessoal a suas jogadas com suas empresas. Especialmente na vertente industrial, na qual ingressou em 2010, com a produção de sofás. Em vez de instalar a Estofados Catarina em um dos polos industriais da região, ele resolveu investir nas cercanias do presídio de São Cristovão do Sul, para aproveitar a mão da obra dos internos.
“Os trabalhadores são aplicados e possuem uma produtividade elevada”, afirma. “O difícil foi encontrar alguém de fora disposto a trabalhar como supervisor da turma.” A partir daí, vieram a Móveis Curitibanos, em 2012, e a Colchões Berflex, em 2013, que empregam mão de obra convencional. Hoje, a atividade industrial contribui com cerca de 20% das receitas do grupo Berlanda. A decisão de diversificar ajudou a turbinar os resultados. Desde 2011, o faturamento do grupo, somando a rede de lojas com a área industrial, cresce 12% anualmente, em média. Para este ano, a meta é semelhante.
“Muitos comerciantes falam em um recuo de até 20% em suas vendas. O cenário está difícil, mas eu continuo otimista”, diz o empresário, dono de um canudo de administração de empresas pela Universidade do Contestado, com especialização em gestão empresarial pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). A diversificação das atividades facilitou a expansão geográfica da rede. Suas 201 unidades estão espalhadas por Santa Catarina e pelas cidades gaúchas próximas à fronteira. O perfil das lojas, com 600 m² de área de vendas, ajuda na adaptação em municípios a partir de 12 mil habitantes.
Com isso, Berlanda consegue cultivar diferenciais muito caros aos sulistas, conhecidos por seu bairrismo. “Atuamos no esquema de comércio à moda antiga”, afirma. “Nossos vendedores conhecem todos os clientes pelo nome, nenhum deles é tratado como um número.” A venda com carnê é o motor da área varejista e responde por cerca de 60% dos negócios. O parcelamento chega a 15 vezes e, a partir da oitava prestação, o cliente pode fazer uma nova compra. Apesar das inegáveis vantagens comparativas, a estratégia da Berlanda, de focar no modo antigo e fazer negócio, é vista com ressalvas pelo mercado.
“A fabricação de parte do portfólio e o calor humano são componentes importantes para quem atua no comércio”, diz Claudio Felisoni de Ângelo, presidente do Instituto Brasileiro de Executivos do Varejo (Ibevar). “Contudo, em um setor em constante transformação, pode não ser o suficiente.” O fundador da rede Berlanda sabe disso. Tanto que vem se concentrando nos últimos meses no fortalecimento em sua terceira vertente: a de revendedor e exportador, com base nos Centros de Distribuição (CD) situados em Curitibanos (PR) e em Porto Belo (SC).
Mais uma vez, o ex-bancário Berlanda decidiu investir em uma estratégia diferenciada ao dar oportunidade aos imigrantes haitianos. Um contingente que desembarca por aqui com muita disposição para o trabalho duro e aceita desempenhar algumas tarefas que os brasileiros já não se interessam tanto. “Metade dos 50 funcionários do CD na cidade catarinense é composta de imigrantes do Haiti”, afirma. A partir destes dois Centros de Distribuição, o empresário abastece suas lojas e atende cerca de 100 comerciantes de menor porte espalhados pelo Estado. Também envia seus produtos para o Paraguai e o Uruguai. Os destaques são as linhas da marca própria Utiliza, feitas sob encomenda na China.
O portfólio é imenso e cobre desde artigos de lazer (malas, mochilas, cadeiras e barracas de praia), passando por utensílios domésticos (louças e panelas), ferramentas manuais e instrumentos musicais (acordeões e violões). Como de costume, Berlanda procurou concentrar o maior número de etapas deste negócio em suas mãos. A entrega dos produtos é feita por meio de frota própria e o financiamento da operação é bancado com recursos de seu caixa. A diversificação ajuda a enfrentar tempos mais desafiantes. “Se o varejo não entregar os resultados esperados, podemos nos garantir com a divisão industrial”, afirma o empreendedor Berlanda.
