19/11/2003 - 8:00
No próximo dia 4 de dezembro, o Grupo Martins (o maior atacadista do País, com receitas de R$ 2 bilhões) inaugura, de uma só tacada, 127 lojas da Rede Smart de Supermercados, na Grande São Paulo. A megaoperação é parte da estratégia desenvolvida pelo grupo comandado por Alair Martins de reagir ao encolhimento do segmento varejista de alimentação, higiene e limpeza, principalmente dos chamados ?mercadinhos de bairro?. Segundo a Associação Brasileira dos Supermercados, o setor que movimenta R$ 80 bilhões está fortemente concentrado nas mãos de 20 grandes empresas. Como o Martins depende muito de pequenos e médios comerciantes (seu cadastro é composto por 180 mil clientes), o desaparecimento desse canal comprometeria seus negócios. Por conta disso, o empresário optou por fortalecê-los, mediante a criação da Rede Smart. Martins tem em caixa R$ 340 milhões para bancar a expansão dessa bandeira que já conta com 383 pontos de venda espalhados por Goiás, Paraíba, Ceará, Bahia, Minas Gerais e São Paulo. Os recursos foram levantados junto ao BNDES e são administrados pelo Tribanco, ligado ao grupo atacadista. ?Queremos chegar a três mil lojas em 2007?, diz Marcelo Cavalcanti, diretor de Marketing da Rede Smart. O executivo assegura que há espaço para crescer, principalmente no Sul e Nordeste, além da Grande São Paulo, onde ele espera fincar a bandeira em 200 pontos de venda.
O grupo Martins, na verdade, não é dono das lojas. A rede é composta por mercados de vizinhança, com tamanho mínimo de 600 metros quadrados e três check-outs (caixas), que se unem à bandeira. É a mesma estratégia que as distribuidoras de combustível usam com os donos de postos. A adesão, no caso Smart, exige investimento mínimo de R$ 100 mil para a reforma e padronização da loja. Além disso, é necessário pagar uma taxa única que varia de R$ 7 mil a R$ 10 mil e uma mensalidade de R$ 1 mil. Para o pequeno e médio comerciante a aliança com o Martins significa, principalmente, dispor de poder de fogo para negociar com os grandes fornecedores. Isto porque as compras dos ? sócios? da rede Smart são feitas por uma central do grupo Martins. No final das contas quem está negociando é o bilionário grupo atacadista. E isto faz toda a diferença.
Tecnologia. Além disso, o comerciante passa a ter acesso à tecnologia de varejo do grupo. O departamento de engenharia, por exemplo, faz o projeto personalizado da obra. Os gestores desses ?mercadinhos? passam a contar, também, com cursos de capacitação nas áreas consideradas vitais pela equipe da Universidade Martins de Varejo: fluxo de caixa, relacionamento com fornecedores e também como dispor as mercadorias nas gôndolas. ?Nós fazemos com que esses empresários aprendam a pensar grande?, destaca Cavalcanti. ?Quem entra no projeto Smart vê seu faturamento crescer 20%?, completa o executivo. O marketing fica a cargo da equipe do grupo Martins, que também cria promoções da rede.
O grupo Martins já colhe dividendos desse negócio. Cada uma das lojas equivale a cerca de 10 clientes-padrão. Cavalcanti não revela o montante vendido para a rede. ?Os valores ainda são insignificantes?, limita-se a dizer. A decisão de colocar a ?cara no varejo? ocorreu há três anos e é fruto de trabalho desenvolvido pela Universidade Martins do Varejo. Criada para prestar assessoria e treinar gestores de pequenos negócios, ela montou, em 1998, uma rede de lojas-escola, batizada de Empório da Gente. As unidades foram instaladas em Uberlândia (MG), sede do grupo. Até 2000, funcionou como laboratório e acabou sendo a ponta-de-lança do projeto Smart.
Martins, no entanto, não está sozinho. O Grupo Peixoto foi outro que viu nesse modelo de negócio uma saída para escapar da concentração do mercado varejista. Com presença no Paraná, São Paulo e Minas Gerais, a sua Rede Valor já trabalha, inclusive, com 250 itens de marca própria e cartão de fidelidade administrado pela Fininvest. Apesar das similaridades (os projetos têm modelo de funcionamento quase idênticos), eles correm em raias diferentes. Enquanto o Smart está de olho em lojas de porte médio e em bairros de classe média, as 150 unidades do Valor atendem a camadas de baixa renda. Com o caixa vitaminado pelo empréstimo do BNDES, de certo, Alair Martins não pensa em dar vez à concorrência.
