15/10/2003 - 7:00
Alexandre Prates sempre ouviu do pai, o fundador da fabricante mineira de colchões Orthocrin, que o olho do dono é que engorda o gado. Depois de passar 40 anos vendendo na casa dos outros, Prates resolveu levar esse ditado a sério: a empresa vai montar uma rede exclusiva de lojas, a Orthocrin Store. Até o final de 2004 serão abertas 30 franquias, distribuídas em Minas Gerais, São Paulo e Brasília. ?O cliente ficou mais exigente. Nenhum grande varejista pode dar informações técnicas ao consumidor, pois também tem que vender geladeira, TV, celular?, explica Prates, diretor operacional e herdeiro da companhia.
A Orthocrin aposta nas lojas com a marca própria para disseminar uma cultura maior de consumo de colchão. O mercado nacional movimenta R$ 1 bilhão por ano, mas poderia ser maior. Para convencer o consumidor de que é preciso trocar o colchão a cada cinco anos, a rede vai apelar à saúde. Por isso, as lojas não terão vendedores, mas ?consultores do sono?, profissionais que sabem responder qual o tipo de colchão é adequado para cada perfil de cliente. A expectativa é que as 30 franquias faturem R$ 24 milhões no primeiro ano. Isso significa 200 mil colchões a mais no ano, um terço do que a Orthocrin fabrica hoje. O maior desafio da empresa será ganhar fama sem o apoio das redes de varejo. Sozinha, terá de enfrentar marcas fortes como a paulista Ortobom e a americana Seally, que também optaram por lojas do gênero. ?Esse mercado é competitivo. A Orthocrin terá de construir um nome forte fora de Minas Gerais?, diz Guilhermo Bloj, diretor-geral da Seally. Prates sabe disso e aposta na mineirice familiar (paciência e planejamento são palavras de ordem) para ter sucesso. Exemplo é o que não falta em casa: seu pai, Manoel Prates, até hoje não usa cheque e nem cartão de crédito. Só para não correr o risco de ficar devendo a alguém.
