04/06/2008 - 7:00
A SANTA MARINA É UMA EMPRESA dividida entre a tradição e a modernidade. Em sua trajetória de 113 anos, a companhia, controlada pela gigante francesa Saint Gobain, construiu uma sólida reputação no segmento de utensílios domésticos feitos de vidro, que lhe garante uma receita de R$ 200 milhões. Conseguiu isso com a adoção de um modelo de negócio bastante peculiar. É que as xícaras, saladeiras e pratos de sua grife Duralex têm elevada durabilidade e a reposição, quando necessária, pode ser feita por meio de compras avulsas. O preço é módico: a partir de R$ 0,30. Com essa linha, a Santa Marina domina 65% de um setor que movimenta cerca de R$ 130 milhões por ano no varejo brasileiro. A Duralex também faz bonito além das fronteiras do Brasil. Cerca de 40% da produção é destinada a clientes de 50 países, o que coloca a subsidiária como a segunda maior fabricante mundial desses utensílios. Perde apenas para a Pirex. Trata-se de uma caso de sucesso em matéria de produto popular. ?Nossa consumidora é conservadora e muito fiel?, diz Denis Simonin, diretor-geral da Santa Marina. E isso fica claro nas pesquisas realizadas pela empresa. Apesar de alguns moderninhos torcerem o nariz para os pratos de cor âmbar, o executivo não cogita tirá-los de linha. ?Eles representam 30% de nossas vendas?, conta. Fidelidade é, sem dúvida, um ativo importante. Tanto que as mudanças na companhia, comprada pelos franceses em 1960, são precedidas de inúmeros estudos qualitativos e quantitativos com grupos de clientes.
Mas em um mercado no qual o risco de comoditização é constante, Simonin sabe que apenas fidelidade não é suficiente para garantir a liderança. Para continuar crescendo é preciso também inovar. E foi exatamente issoque a empresa fez com sua linha Marinex. O grande trunfo nessa área é a travessa refratária de vidro com cobertura de teflon. Desenvolvida em parceria com a americana DuPont ? inventora da substância antiaderente ?, ela é resultado de quatro anos de pesquisas e gastos de US$ 4 milhões. ?É a primeira peça do gênero em todo o mundo?, gaba-se o executivo. Com ela, a Santa Marina pretende conquistar os consumidores do topo da pirâmide. Até porque o preço é salgado: entre R$ 80 e R$ 100. Os modelos já estão sendo comercializadas em lojas como Mickey e Santa Helena, situadas nos Jardins, bairro chique de São Paulo. A travessa também será mostrada em feiras de presentes e utensílios domésticos em Frankfurt (Alemanha) e Chicago (EUA). Levando-se em conta todos os modelos Marinex, essa grife garante à Santa Marina uma fatia de 90% do mercado de travessas refratárias, estimado em R$ 80 milhões. O restante é dividido entre Nadir Figueiredo, Tramontina e Rochedo.
O plano desenhado por Simonin também inclui investimentos na fábrica situada em São Paulo. Para ampliar em 15% a capacidade produtiva, a Santa Marina instalou um novo forno. O equipamento custou R$ 28 milhões e será usado exclusivamente para os itens da família Marinex. Essa opção leva em conta o crescimento da renda média de uma grande parcela da população, especialmente no Nordeste. ?A Marinex é um objeto do desejo para os integrantes das classes C, D e E.?, avalia. Além disso, o dirigente estima que os modelos de vidro com teflon deverão ajudar a aumentar o volume exportado. Simonin assegura, contudo, que isso não significa uma perda de prestígio da tradicional Duralex.
