12/04/2006 - 7:00
O cliente que liga hoje para o call center da Real Seguros estranha, de início, o atendimento do outro lado da linha:
? Tokio Marine, bom dia.
Não é engano. A Tokio Marine, que em abril do ano passado comprou a Real Seguros por R$ 897 milhões, está enfrentando a missão de eliminar a tradicional marca Real de seus negócios. Pelos termos do acordo então fechado, as operações da seguradora agora pertencem aos japoneses, mas a marca segue sendo do ABN Amro. A troca de nome é tarefa delicada, uma vez que a identificação do consumidor brasileiro com a seguradora japonesa é praticamente nula. Apesar de estar presente no País desde 1959, a Tokio Marine é pouquíssimo conhecida do grande público. Primeiro, porque sua especialidade é seguro empresarial. Segundo, porque seus clientes eram quase exclusivamente companhias japonesas. Ao adquirir a Real Seguros, a Tokio Marine envereda para o ramo de seguros massificados, com uma carteira de clientes bem mais ampla (4,054 milhões de segurados) e composta por pessoas físicas. A idéia, portanto, é que a transição ocorra aos poucos, de forma que a mudança seja digerida com mais facilidade. Na sede da empresa, em São Paulo, o logotipo da seguradora japonesa ainda convive com o da Real Seguros na recepção do prédio. As apólices, porém, já chegam ao endereço do cliente com o nome Tokio Marine. A expectativa é de que, até o fim do ano, quando sai o registro da Susep (Superintendência de Seguros Privados), toda a troca tenha sido concluída.
O sucesso da migração para a nova marca dependerá principalmente do trabalho dos cerca de 2,5 mil corretores que distribuem os produtos da Tokio Marine. É curioso, mas, embora os japoneses tenham adquirido a operação da Real Seguros justamente para ter acesso à rede de 3.494 agências do banco espalhadas pelo País, essa equipe de corretores ainda responde por 72% das suas vendas. ?Temos o melhor programa de treinamento e relacionamento com corretores do mercado?, diz José Luiz Valente da Motta, vice-presidente da Tokio Marine. ?Isso não significa, porém, que os funcionários das agências não estejam preparados para informar as mudanças.? Para o consultor Leopoldo Guimarães Barros, da Lbarros Desenvolvimento Empresarial, a tendência, de fato, é que as vendas de seguro se concentrem nas agências bancárias. Mas a demanda tende a ser, especificamente, por produtos de vida e previdência ? ramos em que o Banco Real ABN Amro fez questão de preservar participação de 50% na seguradora. ?Nos ramos de veículos e patrimonial (que ficaram com a Tokyo Marine), a presença do corretor ainda é bastante relevante para o cliente?, observa Barros.
Mas aí surge a pergunta: por que, então, os japoneses compraram a Real Seguros? A resposta oficial é: porque são empresas complementares. ?Com a compra, unimos a experiência do Real no varejo com a tradição da Tokio no segmento corporativo?, resume Motta. Mais do que isso, os japoneses ganharam porte ? e, conseqüentemente, escala. Só com a aquisição, a Tokio Marine subiu do 32º para o 7º lugar no ranking nacional de seguros. E a operação brasileira já se tornou a maior da corporação fora do Japão. O objetivo, agora, é chegar à 6ª colocação em cinco anos. Os resultados alcançados até o momento são animadores. Em 2005, as vendas aumentaram 21% em relação ao ano anterior. Resta saber se o crescimento será mantido depois do aumento das tarifas de seguros para automóveis previsto para este ano. No ano passado, os japoneses adotaram uma agressiva política de preços para ganhar mercado, posicionando suas apólices até 30% abaixo da média do setor. Agora, é preciso recolocá-las no lugar.
