05/11/2008 - 8:00
A cada ano, centenas de novas publicações – nacionais e estrangeiras – invadem as prateleiras das livrarias e ditam as regras de comportamento para os profissionais de vendas. São tantas práticas para formar, treinar e motivar equipes de vendas que já é possível listar alguns mandamentos do bom vendedor. O mais citado pelos escritores é a capacidade de comunicação. Na lista, ainda aparecem carisma, extroversão, honestidade, ousadia, diplomacia, bom humor, habilidade de lidar com estresse, autoconfiança e, principalmente, facilidade de fazer e manter amizades. Quer um exemplo? O americano Joe Girard entrou para o Guinness Book como o maior vendedor do mundo ao conseguir vender sozinho 13 mil carros em 15 anos de trabalho – seis veículos por dia, em média. A tática não está em livros: uma vez por mês, Girard enviava aos clientes uma cartão com a frase: “Eu gosto de você.”
Sejam os mandamentos certos ou errados, o fato é que os livros de vendas ganham cada vez mais popularidade. Em todo o mundo, são mais de cinco mil títulos dedicados a preparar profissionais, estimular estudantes ou inspirar vendedores com experiências de quem chegou lá. No Brasil, as publicações que ensinam técnicas de vendas estão entre as que mais crescem, atrás apenas dos livros religiosos e infantis, de acordo com levantamento da Câmara Brasileira do Livro (CBL). Dos 351 milhões de livros vendidos no País no ano passado, pouco mais de 20% foram sobre técnicas de vendas ou histórias de vendedores de sucesso. A explicação para esse fenômeno está no perfil do brasileiro, avalia Luis Paulo Luppa, autor de O Vendedor Pit Bull. “Mesmo aquele que não trabalha diretamente no setor de vendas tem vontade de aprender a vender se um dia precisar”, afirma Luppa (leia sua entrevista ao lado). O livro dele lidera o ranking dos mais vendidos relacionados ao tema, com 678 mil exemplares. Curiosamente, grande parte do sucesso do livro está na comparação do bom vendedor com um animal tido como agressivo e perigoso, o que, em tese, não agradaria ao consumidor. Mas agradou. Ao afirmar que o profissional de vendas precisa ter atributos como força, disciplina e determinação – características de um pit bull, segundo o autor -, Luppa despertou o interesse dos leitores e garantiu, com seu livro de vendas, o seu próprio sucesso como vendedor no mercado editorial.
O pit bull mostra a cara
Comparar o bom vendedor a um cão pit bull soa estranho, mas foi a forma que Luis Paulo Luppa (ex-vendedor, hoje escritor e palestrante) encontrou para vender quase 700 mil livros sobre vendas em mais de 30 países. Ao destacar as principais características do animal, como força, disciplina e determinação, ele tornou seu livro uma peça indispensável na biblioteca dos bons vendedores. A seguir, sua entrevista.
DINHEIRO – Por que o sr. decidiu comparar um vendedor a um pit bull?
LUIZ PAULO LUPPA – Cerca de 85% do corpo do pit bull é músculo. Essa raça tem uma extraordinária força de trabalho, é disciplinada e tem uma impressionante determinação. O vendedor que tiver essas qualidades, certamente será bem-sucedido.
DINHEIRO – Um vendedor bom é um vendedor agressivo?
LUPPA – No bom sentido, sim. Assim como o cão, o bom vendedor precisa trabalhar sempre, senão fica deprimido. Aquele profissional que se acomoda, pára. Nesse caso, estamos falando de uma agressividade inteligente. Hoje, podemos afirmar que um vendedor de sucesso é um vendedor pit bull.
DINHEIRO – Quais são as outras características essenciais de um bom vendedor?
LUPPA – Saber, saber fazer e o querer fazer. O conhecimento é um diferencial competitivo. O grande diferencial é saber como usar o saber. O vendedor de antigamente era um especialista apenas no produto. Hoje é preciso entender de gente.
