10/07/2002 - 7:00
Na semana passada, o empresário Abílio Diniz deu mais uma prova de seus superpoderes no varejo brasileiro. Sacou
R$ 375 milhões e comprou a rede de Supermercados Sé, do grupo português Jerônimo Martins. Foi um golpe certeiro na concorrência. Numa única tacada, o dono da Companhia Brasileira de Distribuição (que reúne as bandeiras Pão de Açúcar, Extra e Barateiro) ampliou a liderança no mercado e protegeu suas posições contra inimigos de peso: barrou o desembarque no Sudeste da rede nordestina Bompreço, controlada pelo grupo holandês Royal Ahold; impediu o crescimento do francês Carrefour e estragou os planos da rede inglesa Tesco de entrar no Brasil. A incorporação das 60 lojas do Sé, junto às 12 lojas da rede pernambucana CompreBem, marca a retomada do processo de concentração do setor de supermercados, que andava em banho-maria nos últimos meses. Com a compra, a CBD vê sua participação de mercado subir de 13,6% para 15%. O Carrefour vem na segunda colocação, com 12,7%. A operação mantém o Pão de Açúcar como o maior varejista do País. Além disso, dá muito mais poder a Diniz para arrancar dos fornecedores melhores preços e condições de venda. Por tudo isso, o executivo vem sendo chamado por funcionários e concorrentes de ?Super Abílio?.
?Nossa política é simples. Queremos ter sempre o menor preço, sem perder rentabilidade. Quem quiser, vende para a gente. Ou então, pode procurar outro. Não forçamos ninguém?, ressume Hugo Bethlem, diretor de comercialização da CBD e cabeça do novo processo de compras instalado em maio de 2001. É um processo engenhoso, batizado internamente com o sugestivo nome de ?Projeto Águia?. Era preciso criar métodos mais eficientes para controlar as compras e a direção da CBD não mediu esforços.
Usou e abusou da tecnologia. Com computadores e softwares de gestão, por exemplo, é possível calcular a cada hora a rentabilidade de cada loja. Os preços da concorrência também são monitorados. No Pão de Açúcar, uma equipe de 22 pesquisadores, munidos de celulares e rádios, pesquisam 150 lojas dos rivais. Às segundas-feiras, a diretoria recebe um relatório da pesquisa. Quando um produto está cotado acima do preço das prateleiras das bandeiras CBD, Diniz e sua equipe chamam o fornecedor e exigem preço menor. ?Somos o maior comprador do País e não podemos pagar mais?, afirma o diretor Bethlem.
O supercomprador não se intimida nem com oponentes poderosos. Em junho do ano passado, Diniz testou sua força com a gigante Nestlé. A fabricante suíça andava generosa com os pequenos varejistas. O dono da CBD não aceitou os argumentos de Ivan Zurita, presidente da multinacional. A resposta de Diniz foi curta e grossa: ?Então eu não compro mais de vocês.? A Nestlé foi para a geladeira por 40 dias e seus produtos sumiram das prateleiras dos supermercados da rede. ?Foi um problema de entendimento entre pessoas. Agora, está tudo bem?, minimiza Bernardino Costa, diretor de vendas da Nestlé. ?Estávamos no começo do novo processo de compra. Mas retomamos a parceria com a Nestlé?, confirma Bethlem, da CBD.
O próprio Diniz faz uma pesada acusação contra os grandes fornecedores. ?Eles estimulam os concorrentes que sonegam impostos para evitar que aqui se repita o fenômeno de concentração que acontece lá fora?. Segundo pesquisa da Associação Brasileira de Supermercados (Abras), as cinco maiores redes de supermercados do País concentram 39,1% das vendas do setor formal de varejo (que pagam impostos). As armas que o Pão de Açúcar usa não são exclusividade do grupo. A prática foi trazida ao País pela francesa Carrefour, em 1975. Hoje, os grandes concorrentes também usam.
A diferença é que Diniz puxa o bloco dos supermercados na queda-de-braço com os fabricantes. Algumas vezes, é ele quem liga para os fornecedores. Ele é durão. Do alto de suas 507 lojas, a CBD ganhou musculatura para enfrentar qualquer fornecedor, mesmo as multinacionais. As regras de Diniz já são conhecidas: qualidade dos produtos, pontualidade na entrega, melhores preços e prazos. Quem não acompanhar não entra nas gôndolas. Na quinta-feira 4, Bethlem brigava com executivos da Ceval porque queria reduzir em R$ 0,40 o preço de 12 mil caixas de congelados. Estavam em jogo R$ 4,8 mil, uma migalha diante do faturamento da CBD, de R$ 9,9 bilhões.
Além da briga por centavos, consolidou-se uma rotina de exigências de todos os tipos. ?A máxima do Abílio Diniz é que tudo tem seu preço?, diz um concorrente. Bethlem tem uma explicação simples. ?Somos prestadores de serviços. Ajudamos a indústria a vender e precisamos ter uma remuneração.? Vamos à tabela da CBD. Para ter um produto numa ponta de gôndola (lugar privilegiado nos supermercados), a fatura varia entre R$ 2 mil e R$ 3 mil por mês numa única loja. Aparecer em um dos 30 milhões de tablóides com as promoções da semana custa entre R$ 4 mil e R$ 6 mil.
Os atritos com fornecedores acontecem. Um pequeno empresário que produzia forros para sofás e estofamentos de carro conseguiu, finalmente, virar fornecedor do Pão de Açúcar. Destinou 90% de sua produção para a rede. O empresário comprou mais máquinas de costura, contratou gente. Certo dia, foi chamado por um executivo da CBD. ?Pediram coisas tão absurdas, que ele quebrou?, revela um ex-funcionário da fábrica de forros. Betlhlem diz que não conhece a história. O caso da catarinense Bretche, que produz o achocolatado Muky, é mais grave. ?Eles estavam exigindo descontos não previstos no contrato. No final vendíamos R$ 100 mil e eles só nos pagavam R$ 50 mil. E isso eu não aceito?, reclama Guido Jackson Bretche, controlador do grupo, que não trabalha mais com as bandeiras do Pão de Açúcar. O diretor da CBD também desconhece esse caso. ?Para evitar erros, criamos o ombudsman dos fornecedores, que está lá para evitar injustiças?, explica o diretor. A queda-de-braço sempre existiu. ?O que mudou foi o tamanho da pressão sobre os fornecedores?, avalia Marcos Gouvêa de Souza, sócio da consultoria Gouvêa de Souza & MD.
Se por um lado o superpoder de Abílio atinge em cheio os fornecedores, por outro beneficia diretamente os consumidores. Pode ate ser que, vez ou outra, a marca preferida dos clientes
não esteja nas gôndolas por força da batalha no varejo. Mas
essa negociação centavo a centavo, pelo menos até aqui, vem segurando os preços dos produtos na prateleira. Um estudo contratado pelo Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea), ainda em fase de elaboração, demonstra que, do início do Plano
Real (1994) até junho de 2001, os preços de alimentos no varejo subiram 49,4% nas regiões metropolitanas. No mesmo período, o reajuste da indústria foi de 80%. 
