18/07/2014 - 20:00
No mundo dos negócios de luxo, um detalhe pode fazer toda a diferença. Veja o caso do empresário americano Walter A. Sheaffer. Em 1907, o sr. Sheaffer, um comerciante de Iowa, perdeu a paciência com as canetas-tinteiro da época – desajustadas, elas borravam a mesa na hora de reabastecê-las. No ano seguinte, depois de muito experimentar, Sheaffer patenteou a ideia de colocar no interior das canetas uma finíssima alavanca que preenchia o reservatório diretamente do vidro de tinta. Assim, acabou com a sujeira. Materiais como conta-gotas não eram mais necessários. O negócio foi longe. Hoje, mesmo após ter sido comprada pela fabricante francesa Bic, há pouco mais de uma década, a empresa continua escrevendo a própria história.
O público principal da Sheaffer são empresários, executivos, médicos e advogados que exigem mais do que a simplicidade de uma Bic. Pudera. Não é qualquer um que pode pagar até R$ 50 mil por uma caneta cravejada de diamante. “Pessoas muito importantes usam e usaram Sheaffer”, diz Glenda Carvalho, 29 anos, executiva que comanda a companhia no Brasil. Em agosto, a marca trará um lote de 50 unidades do modelo Taranis (foto acima), para testar a receptividade do mercado aos seus produtos mais sofisticados. A Taranis é assinada pelo arquiteto americano Charles Debbas e custa R$ 1.400.
A julgar pelo currículo da grife, a Sheaffer não terá dificuldades para esgotar o lote. No hall de celebridades aficionadas da marca estão nomes de personalidades já falecidas, como Walt Disney, o papa João Paulo II e o ex-presidente americano Richard Nixon. Entre os vivos, figuram a premiê alemã, Angela Merkel, o primeiro-ministro britânico, David Cameron, e a rainha Elizabeth. A Sheaffer tem história: no fim da Segunda Guerra Mundial, representantes dos Exércitos americano e japonês puseram um ponto final ao conflito no Pacífico, utilizando suas canetas. Com tanta história, não é de admirar que a Sheaffer tenha um público mais clássico e maduro.
Algo que Glenda quer mudar, pelo menos no Brasil. “Queremos modernizar nossa marca sem perder o quê de luxo”, diz. “Fizemos uma parceria com a Ferrari. Os jovens gostam de esportes e carros.” Glenda não enxerga marcas como a Dior e a Louis Vuitton como concorrentes diretas. “A Sheaffer é premium, não é cobiça nem ostentação.” Para Glenda, presentear alguém com uma caneta Sheaffer significa expressar carinho, gratidão. Como diz a expressão inglesa, trata-se do “gift that matters” (o presente que interessa, em tradução livre).
No ano passado, a empresa faturou € 25 milhões mundialmente, cifra modesta para o universo das grifes, mas significativa para quem produz apenas canetas. A América Latina foi responsável por 13% do valor. “O Brasil é o segundo maior mercado da região, só perde para o México”, diz Glenda. Os mexicanos, por sinal, são os que mais compram a caneta no mundo, segundo a empresa. Ultimamente, países em desenvolvimento têm alavancado o faturamento da Sheaffer. Malásia e Tailândia são dois mercados promissores. “Provavelmente, em razão da explosão do consumo e da baixa concorrência no mercado de canetas premium nesses países.”
