02/11/2001 - 8:00
Até o final do mês passado, a história da Pilar, uma tradicional empresa de alimentos do Nordeste, seguia um enredo conhecido na indústria nacional. Depois de enfrentar problemas financeiros e rusgas societárias, o negócio fundado pela família Turton há mais de um século foi vendido em 1996 pelos herdeiros para a gigante americana Nabisco. Em outubro passado, no entanto, a história ganhou um novo roteiro. Em um lance inesperado, a Pilar foi revendida pela gigante Kraft Foods, atual controladora da Nabisco, para um dos herdeiros da marca, o empresário Leonardo Turton.
O negócio veio na hora certa para a Kraft Foods e para Turton e seu sócio na empreitada, o empresário Italo Renda. A gigante americana está tocando a todo vapor a estratégia mundial de manter apenas marcas internacionais e vender empresas regionais. Já Leonardo Turton, dono da empresa de embalagens IGB, recebe de volta a empresa saneada e com um patrimônio de R$ 50 milhões. Melhor: sem o ônus de dividir decisões com outros herdeiros-acionistas. ?Quando percebemos que a Kraft iria vender a empresa, decidimos recomprá-la?, diz Leonardo Turton.
Mas o recomeço da Pilar não será fácil. Quando foi vendida para os americanos, a fabricante de massas e biscoitos tinha um faturamento de R$ 80 milhões e detinha 16% do mercado nordestino. Hoje, as vendas batem R$ 60 milhões e a participação no negócio caiu para apenas 7%. Uma das explicações para a perda de fôlego da Pilar nos últimos cinco anos está na estratégia dos americanos da Kraft/Nabisco no mercado de massas e biscoitos nordestino, dominado pelas marcas regionais. A multinacional deixou gradualmente de ter como aliados os distribuidores na venda dos produtos da Pilar. Motivo: a Kraft Foods era rígida na negociação de prazos e condições de pagamento dos produtos com essas empresas. O problema é que os distribuidores são um importante meio de venda em um mercado onde 53,5% dos pontos-de-venda são de pequeno porte e estão espalhados em pontos distantes dos grandes centros. Por isso, Leonardo Turton e seu sócio pretendem retomar o contato com várias empresas de distribuição e voltar à mídia com produtos voltados principalmente para o público jovem. Querem também atacar mercados de Pernambuco, Paraíba e Alagoas. E quem sabe retomar a fatia perdida do bolo.