19/12/2007 - 8:00
EDILENE GRAVIA, diretora e filha dos fundadores do grupo Gravia, tem um probleminha pela frente. Fabricante de portas e janelas de aço, a empresa, com faturamento anual de R$ 150 milhões, está prestes a desembarcar na África e no Oriente Médio. Mas, para isso, vai ter de encarar uma saia-justa e tanto. Nos países árabes, a mulher raramente senta na mesa para negociar acordos comerciais com os homens. O Alcorão, livro religioso muçulmano, não as proíbe de trabalhar, desde que o marido dê permissão. Coisas como barganhar e falar de contratos, nem pensar. Para quem está tentando ganhar a confiança alheia, qualquer detalhe faz diferença. ?Estou pensando em entrar em outros países e, depois, partir para lá. Talvez com o apoio de um executivo nas negociações. Mas a gente não vai desistir fácil?, diz ela. A persistência e o conhecimento do mercado onde se pretende atuar são fundamentais para o sucesso de companhias de médio e pequeno portes no Exterior. Dados do governo federal mostram que cresceu a participação dos pequenos empreendimentos nas exportações totais do País em 2007. Já os grandes negócios sofreram um encolhimento.
Há mais gente buscando o mercado internacional. Até junho, 388 novas empresas nacionais de portes pequeno e médio começaram a exportar, segundo o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior. Isso equivale a duas novas companhias por dia. Não se trata de um frenesi temporário. Essa turma foi para fora em tempos de câmbio valorizado, recebendo menos reais por dólar ?Há um processo de formação de múltis brasileiras de médio porte no Exterior que não nasce em cima de decisões oportunistas, e sim de um plano sólido de expansão de um negócio, de uma marca?, diz Michel Alaby, consultor da Qualilog Consulting. Foi assim que o Café do Centro abriu em setembro sua segunda loja no Japão. E planeja mais três ou quatro unidades em 2008. Em dez anos, serão 100 pontos-de-venda na Ásia. Com clientes nos EUA e França, atualmente 15% do faturamento de R$ 300 milhões vem das vendas no Exterior. ?A meta é chegar a uma taxa de 40% nos próximos anos?, diz o sócio Rafael Branco Peres.
O sucesso é reflexo de um casamento que deu certo. Em 2001, um grupo de investidores japoneses veio ao Brasil para visitar parceiros. A conversa avançou e o negócio foi fechado ? metade da operação é de investidores locais. Jointventures funcionam como uma porta de acesso direto aos consumidores estrangeiros. A cearense Sucos Jandaia decidiu fazer esse mesmo caminho. Ela fechou parceria com um empresário francês para iniciar a venda de produtos marca própria ao Iraque e Senegal a partir de 2008 e ainda faz, em janeiro, a primeira entrega à Jordânia. Desde 2003, quando começou a exportar, a Jandaia já produz itens marca própria para cinco atacadistas dos EUA. Neste ano, as exportações subiram 30% em valor e serão responsáveis por 5% do faturamento. ?A gente só cresce porque isso é foco para nós. Há planejamento e muita perseverança?, diz Veronica Freitas, gerente de exportação da Jandaia. Para o negócio decolar, a companhia precisou, antes de tudo, convencer os estrangeiros da qualidade do produto. Foi a mesma receita utilizada pela família Saccaro, dona da fabricante de móveis de mesmo nome. Presente em 28 países, a companhia fechou neste ano acordos de entrega para a Inglaterra, Irlanda, África do Sul, Guatemala e El Salvador. Deve começar a exportar para a Austrália em 2008. Cerca de 25% da receita total virá da exportação neste ano. Em 2006, era de 15%. ?O Brasil não é referência nesse setor, então, tudo fica bem mais complicado. É preciso uma enorme dose de paciência?, diz Luis Paulo Guarnieri, gerente de exportações da Saccaro.
