07/07/2001 - 7:00
As seguradoras acharam seu caminho para garantir um naco do cada vez mais gordo mercado brasileiro de previdência privada. Enquanto os bancos, que dominam esse território, oferecem os PGBLs (Planos Geradores de Benefício Livre) para seus clientes como uma forma de acumular dinheiro e conseguir desconto no Imposto de Renda, as seguradoras estão trazendo o jogo para seu campo. Elas agora vendem os planos com acessórios como seguros de vida e até de saúde, como cerejas na cobertura do bolo. A estratégia entrou na pauta das quatro companhias independentes que conseguiram cavar sua presença nesse concorrido mercado, Icatu Hartford, Sul América, AGF Brasil e
Porto Seguro. E já conseguiu garantir para essas empresas ? que não dispõem de rede bancária para distribuir seus produtos ? uma fatia de pelo menos 10% da receita do segmento. A exceção a
esse cenário é a Cigna, que também é independente mas descobriu
o seu nicho no marketing direto e no uso intensivo de tecnologia. Essas empresas, logo após os grandes bancos de varejo, são as
que despontam como as donas do mercado. Fora delas, vai ser
difícil encontrar sobreviventes.
Tirar do topo do ranking as grandes redes bancárias, para começar, é tarefa que tende ao impossível. O Bradesco, dono de nada menos que metade dos ativos do setor, cresceu no primeiro quadrimestre do ano 31% em relação ao ano passado, segundo dados da Associação Nacional de Previdência Privada (Anapp), e mostrou capacidade de manter sua liderança, já que o ritmo do crescimento do mercado também é de 30% ao ano. As empresas do Banco do Brasil, Unibanco, Itaú e Caixa vêm logo a seguir, e também acompanham o ritmo do segmento. Há ainda ABN Amro Real, HSBC e, por último, Santander, que estreou há pouco tempo no segmento, mas é agressivo e visto com preocupação pelos demais. Na carteira dessas instituições, o PGBL é um fundo vendido na gôndola junto com as outras opções de investimento. A especialização é pouca, mas a comodidade para o cliente garante a esse grupo um fatia de 85% da receita no País.
As seguradoras correm por fora, mas começam a recuperar terreno. Usando a rede de corretores de seguros para distribuir seus produtos, elas têm acesso mais lento ao mercado, mas conseguem mais fidelidade de seus clientes ? sobretudo em uma faixa de 4 milhões de pessoas, da classe média, que não têm patrimônio bastante para garantir o resto de sua vida e por isso está mais sensível ao apelo que um seguro tem. ?Vendemos proteção financeira. Se fosse só uma questão de acumulação de dinheiro, estaríamos lutando contra banqueiros com as armas deles?, diz Toni Lothar, diretor comercial de vida e previdência da Sul América. Os produtos de previdência nessas empresas começaram associados a seguros de vida e, agora, começam a dar proteção também de saúde ? vender os dois produtos juntos ajuda a baratear a operação. No grupo das seguradoras que disputam o ranking com os bancos, quem desafina, por enquanto, é a Vera Cruz, controlada pelo grupo espanhol Mapfre. A empresa, fundadora do mercado de previdência privada brasileira há 20 anos, teve queda de 28% em suas vendas este ano, segundo os números da Anapp, e parece ter deixado esse segmento de seu negócio em segundo plano.
