23/02/2011 - 21:00
Descontos, palestras, clubes de vantagens, brindes e promoções. Parecem lojas de departamento ou companhias aéreas, mas são corretoras de valores, aquelas empresas que intermedeiam a compra e venda de ações na bolsa.
Elas se desdobram para atrair novos clientes em um mercado cada vez mais competitivo. DINHEIRO analisou as principais estratégias para mostrar a você como ganhar com isso.
DESCONTOS
Algumas apostam no barateamento dos serviços. Um exemplo é a sul-coreana Mirae Asset, que lançou seu serviço de compra e venda de ações pela internet, o home broker, no dia 17 de janeiro.
O mais barato do mercado Lee, da Mirae: “Abrimos mão do lucro pelos próximos dois anos para crescer”
Ela vai cobrar uma módica comissão de corretagem de R$ 2,90 por ordem executada, sendo que os 2.011 primeiros clientes pagarão R$ 0,99 por operação nos dois primeiros anos. O serviço havia conquistado 1.300 fregueses até a metade de fevereiro.
A Mirae admite que abriu mão dos lucros nos dois primeiros anos de olho no crescimento. “A economia do Brasil está muito forte e agora a população tem dinheiro para investir”, diz o presidente Martin Lee.
A meta é ambiciosa: “Queremos ter 10% do mercado em cinco anos”, diz Lee, que pretende lançar o sistema no iPhone e no iPad nos próximos dois meses. A empresa gere fundos no Brasil desde 2008, com um patrimônio de R$ 2 bilhões.
A meta agora é trazer mais brasileiros ao seu portfólio de cinco milhões de clientes em todo o mundo. Para morder essa fatia do mercado, a Mirae aposta no fôlego financeiro e na tecnologia da Coreia do Sul. A empresa já investiu US$ 5 milhões em computadores e sistemas.
Se a vantagem das corretoras de descontos é o preço, a desvantagem é que elas oferecem poucos recursos. Optar por elas compensa quando o investidor faz muitas transações ou tem pouco dinheiro.
É o caso do contador Eduardo Moreira do Carmo, 30 anos, de São Paulo. Ele opera desde 2004 e já se serviu de corretoras como Itaú, Link e Icap. “Faço poucas operações ao mês, com um volume financeiro baixo”, diz. “Se a corretagem for muito alta não compensa.” Carmo diz investir R$ 500 por mês, realizando uma média de cinco transações mensais.
Na ponta do lápis: Carmo, que investe R$ 500 por mês: a taxa de corretagem faz diferença
A Mirae não é a única entre as corretoras de descontos. Nomes como TOV e Icap, que cobram R$ 5 por transação e eram as mais baratas do mercado até a chegada dos coreanos, martelam essa característica para atrair clientes.
Elas não vão baixar mais seus preços. Na TOV a aposta é na infraestrutura. A corretora afirma que foram investidos R$ 7 milhões em tecnologia no segundo semestre de 2010 para resolver os problemas com servidores que não funcionaram na implantação do home broker, em 2008.
Já a Icap aposta em produtos, além do preço. Paulo Levy, diretor-executivo da Icap, diz que um dos mais populares é a ferramenta que calcula o imposto de renda automaticamente de acordo com as transações realizadas pelo investidor.
ORIENTAÇÃO
Desde 2002 o total de clientes do home broker no País aumentou de 85 mil para cerca de 620 mil, boa parte deles neófitos no mercado. Pensando no desconhecimento dessa turma, algumas corretoras querem conquistá-la por meio da educação.
É a aposta da XP Investimentos, que atua com agentes autônomos em 250 escritórios espalhados pelo Brasil, onde são oferecidos cursos para ensinar o investidor por onde começar. “Falta de conhecimento e medo são as maiores barreiras para os recém-chegados”, diz Bruno de Paoli, diretor de marketing da XP.
Essa proposta atraiu clientes como o gerente de projetos Luis Alberto de Negreiros, 43 anos. Conhecedor de fundos de renda fixa e títulos do Tesouro, Negreiros tinha vontade de diversificar, aplicando na bolsa.
Informação e proteção Paoli, da XP: apostando na formação dos investidores e nas aplicações de capital protegido
“Não tenho muito conhecimento na área e achei a proposta da XP interessante”, diz. Negreiros já investiu R$ 600 em dois cursos e participou de palestras gratuitas em escritórios credenciados. “Me sinto mais seguro para investir com essa orientação.”
Para aumentar o conhecimento dos investidores sobre o mercado de capitais, a corretora também mantém um programa que leva diretores de relações com investidores de companhias abertas para ministrar palestras na sede da XP. Outra ferramenta para atrair clientes é oferecer descontos em hotéis e restaurantes.
A XP vai lançar no dia 22 de fevereiro o programa eXPerimenta, que permite ao investidor aplicar na bolsa com capital protegido. Pelo programa, o cliente investiria de R$ 3 mil a R$ 6 mil comprando ações por um período de 45 a 60 dias.
Se as cotações subirem, ele ganha. Se caírem, a XP garante o capital inicial, líquido da corretagem. “Uma das barreiras para o mercado financeiro é o medo da renda variável”, diz Pedro Englert, diretor comercial da XP Investimentos.
“Queremos que o cliente experimente e conheça o mercado sem receio de correr riscos.” A empresa também investiu R$ 1 milhão em um portal de conteúdo que será lançado em março, para complementar o trabalho de educação financeira.
INFORMAÇÃO TRADUZIDA
Quanto menos “economês”, melhor. Esta é a sugestão da WinTrade, home broker da Alpes Corretora. A ideia é oferecer informações de maneira clara e compreensível para todos de modo a atrair clientes.
“Temos uma equipe interna de seis pessoas para ‘traduzir’ os relatórios de analistas e contratamos uma empresa para desenvolver conteúdo”, diz Ivan Marasco, diretor de marketing e produtos da WinTrade. Segundo ele, 70% dos clientes investem no longo prazo.
Por isso, a WinTrade não incentiva comprar e vender ações continuamente. “Garantindo informação acessível e não incentivando o giro alto nas carteiras criamos clientes saudáveis, que evitam perdas”, diz.
O portal da corretora oferece bate-papo online com analistas e podcasts, que são miniprogramas de rádio nos quais, além de analisar, o profissional explica como chegou aos resultados apresentados.
“A ideia é que os clientes aprendam e comecem a analisar sua própria carteira, comparando com as análises oferecidas, e se sintam mais seguros para investir”, diz Marasco. Agora, basta escolher a corretora mais adequada ao seu perfil.
