06/09/2006 - 7:00
Começou com o apelo de uma cliente e terminou como estratégia de negócios. Em 1995, o empresário Renato Mauro, dono da REM, uma pequena construtora paulistana, recebeu a visita de uma senhora tetraplégica. Ela acabara de comprar um apartamento de um edifício em construção e pediu que Mauro ampliasse o espaço das portas e rebaixasse as pias. Assim, argumentou ela, não haveria obstáculos para o uso da cadeira de rodas. Mauro topou e viu ali a possibilidade de lançar um novo modelo de negócios: apartamentos totalmente personalizados. Atualmente todos os empreendimentos da construtora oferecem essa alternativa. ?Os clientes só não podem mexer na estrutura física, elétrica e hidráulica?, diz Mauro. Número de quartos, localização das paredes internas, revestimentos, material utilizado, quantidade de pontos de luz e água, altura das bancadas, acabamento interno, louças, metais ? tudo é definido pelo futuro proprietário, a não ser que ele prefira o modelo-padrão oferecido pela REM. ?Mais de 80% do valor de cada unidade pode ser personalizado?, afirma Mauro.
A personalização transformou-se na principal arma da REM na peleja com a concorrência. Nos últimos anos, com a concentração no mercado, as construtoras cresceram e ganharam fôlego financeiro. ?Se eu tentasse erguer edifícios massificados, não teria como competir com eles?, avalia Mauro. ?Preferi atuar em um nicho.? O que as gigantes do setor chamam de personalização limita-se, segundo Mauro, a quatro ou cinco opções de plantas. ?No nosso caso, a imaginação do cliente é o limite, pois como temos uma estrutura enxuta, podemos ser flexíveis?, diz ele. Com R$ 35 milhões de faturamento, a REM entrega, em média, um edifício por ano.
Para cada etapa da construção (planta interna, pintura, acabamento, etc), o proprietário tem um prazo para definir suas preferências. Ao longo da obra, o cliente mantém uma espécie de ?conta corrente?. Se o material escolhido é mais caro do que aquele oferecido pela construtora, há um débito. Se for mais barato, há crédito. No final, um encontro de contas revela as eventuais diferenças de valores. A REM não devolve dinheiro, mas paga sua ?dívida? em serviços ou acessórios. Há três grandes vantagens nesse modelo, garante Mauro. Uma: o cliente paga menos por possíveis modificações, já que a construtora compra o material diretamente dos fornecedores e não nas lojas varejistas. Dois: ele não se arrisca a perder a garantia do imóvel, pois a própria REM executa os serviços de alteração. Três: há redução significativa do desperdício na obra.
O modelo tornou-se um forte atrativo para os clientes. No Trilogie, um edifício que está sendo entregue neste momento, das 55 unidades, 40 foram modificadas. Outras cinco não foram vendidas. Apenas dez foram mantidas conforme a planta original da REM. O custo total da obra bateu em R$ 19 milhões. A soma das alterações solicitadas pelos clientes atingiu R$ 550 mil. Ou seja, ao contrário do que se acreditava em um primeiro momento, os clientes são parcimoniosos no valor das modificações, embora alterem significativamente a proposta original da construtora. No Trilogie, o valor máximo de modificação numa unidade foi de R$ 22 mil. O preço médio de um apartamento é R$ 650 mil. 
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| CADA CABEÇA UMA SENTENÇA Exemplos de mudanças pedidas por clientes da REM |
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Um comprador colocou 20 pontos elétricos em apenas um quarto. A REM foi obrigada a redesenhar o projeto elétrico do apartamento |
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Em uma das unidades, o cliente só manteve as paredes dos três banheiros. O restante do imóvel tornou-se um grande espaço aberto |
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Uma senhora diminuiu a altura de todos os pontos de luz e água, além das bancadas das pias e dos trincos das portas. Sua altura era 1,45 metro |
