14/02/2019 - 8:37
As seguradoras HDI, do grupo alemão Talanx, e a brasileira Icatu Seguros, controlada pela família Almeida Braga, selaram após oito meses de namoro uma parceria exclusiva para cruzar suas bases de clientes, de olho em R$ 250 milhões em vendas em até cinco anos.
O casamento, antecipado pela Coluna do Broadcast no final do ano passado, começa como um acordo comercial, mas pode evoluir para uma joint venture no futuro, podendo se tornar uma tendência no mercado brasileiro de uma onda já estabelecida nos Estados Unidos, com players especializados diversificando seus negócios por meio da união a concorrentes complementares.
O pontapé para a parceria, que estará operacional a partir do segundo semestre deste ano, será a oferta de seguros de vida e de acidentes pessoais, desenhados a quatro mãos pelas duas seguradoras. Em um primeiro momento, os produtos da Icatu serão vendidos para os 2,5 milhões clientes da HDI por meio dos seus canais de venda, cujo centro são os corretores de seguros, um exército de 23 mil profissionais. Cada seguradora ficará com 50% das receitas geradas pelas vendas cruzadas que vão focar tanto pessoas físicas quanto jurídicas.
O presidente da Icatu, Luciano Snel, diz que o casamento só está no começo e, conforme ambas as empresas forem convivendo no dia a dia, a expectativa é ampliar o portfólio da parceria. Na mira, está a venda de seguros de automóveis, residenciais e empresariais oferecidos pela HDI na base da Icatu, que conta com 5 mil corretores de seguros. “À medida que formos entendendo uma os pontos fortes da outra, as possibilidades se multiplicam”, diz ele.
Até mesmo porque antes de avançar o sinal, conforme o presidente da HDI, Murilo Riedel, há todo um aprendizado em termos de gestão compartilhada e governança corporativa. Ele lembra que muito “casamento corporativo” não dá certo justamente por falta de flexibilidade e vocação para o negócio. “São duas lideranças. Temos de ter baixa vaidade e gerir o negócio de forma compartilhada”, destaca o executivo.
Do lado da HDI, diz Riedel, a parceria com a Icatu vai ao encontro do esforço da companhia de se reposicionar, isto é, ampliar o foco que antes girava em torno do seguro de automóvel, é a quinta maior no mercado brasileiro, para uma seguradora de mobilidade urbana. E isso, lembra ele, inclui riscos pessoais, com os quais a companhia até então não atuava. A opção de se aliar a um player especialista ao invés de começar o negócio do zero visa economizar tempo e recursos.
“Nos próximos anos, seguradoras como a HDI terão de expandir seus investimentos para se tornarem ecossistemas”, atenta o presidente da HDI, esclarecendo que pesa, sobretudo, o contexto do setor automotivo no País, com envelhecimento da frota e menos consumo de veículos novos e que servem de combustível para o setor de seguros.
Além de complementares, as seguradoras têm em comum, segundo seus executivos, um perfil de parcerias. A Icatu tem acordos com o banco gaúcho Banrisul, a plataforma de investimentos digital Órama e, mais recentemente, o Inter. Já a HDI está em vias de colocar de pé uma joint venture com o Santander Brasil com foco no seguro de automóvel.
A exemplo do movimento capitaneado por ambas as seguradoras no Brasil, a união de players especializados em segmentos complementares pode ganhar escala por aqui, segundo os executivos, com mais competidores se aliando em busca de sinergias de negócios.
Nessa mesma direção, por exemplo, a Porto Seguro, líder no seguro de automóvel, e a americana AIG, mais voltada para contratos corporativos, se uniram para deslanchar o seguro para pequena e média empresa no Brasil.
