14/05/2010 - 6:00
Vender seguro é o que ele mais sabe fazer. Ainda mais se for para um grande número de pessoas. No final dos anos 1990, José Macedo, presidente da Aon Affinity, descobriu que as empresas de telefonia e fornecedoras de energia elétrica eram o melhor caminho para massificar as apólices. Bateu na porta de várias delas e ofereceu uma parceria.
Multidão: com o uso do celular, Macedo vende títulos de capitalização para milhares de pessoas
Todo final de mês, milhares de contas de consumo levariam uma pequena proteção para o consumidor contra perda de emprego ou acidentes pessoais. Como corretor, ele montaria com a seguradora o melhor pacote e, em troca, ganharia o acesso ao cadastro de todas essas pessoas.
Deu tão certo que essa união virou prática comum no mercado segurador. Mas essa disseminação provocou a monotonia no negócio. Macedo precisava inovar para sair na frente e continuar atraindo novos clientes. Ainda mais no promissor mercado de seguros, que cresce dois dígitos ao ano, como mostra o gráfico ao lado. O que fazer?
A solução estava ao alcance de suas mãos. O celular era o canal que ele procurava. Só era preciso achar o formato. Macedo encontrou uma coincidência com o que já havia feito anteriormente: a popularização das vendas de informação ou serviços pelo envio de mensagens curtas (SMS, em inglês). Este fenômeno faz as pessoas ficarem em contato permanente com suas operadoras de telefonia.
Com a One Brasil, empresa do Grupo Bandeirantes, a Aon Affinity desenvolveu uma maneira de ter acesso a esse público. Em janeiro, passou a oferecer um título de capitalização que dá direito a prêmios nos sorteios pela loteria federal, a partir de R$ 4,99. Em quatro meses, foram vendidos R$ 4 milhões em títulos.
Para o período da Copa do Mundo, a expectativa é de negociar mais R$ 4 milhões. ?O título de capitalização é a nova porta de entrada para o mundo do seguro?, diz o presidente Macedo. ?Ofereço um sorteio e tenho acesso a uma base de dados na qual posso identificar os potenciais consumidores dos diferentes tipos de apólices, do automóvel ao residencial.?
O sucesso do executivo no País rendeu frutos no alto comando da corretora, com sede em Chicago, nos EUA. Atualmente, Macedo lidera três dos seis comitês que traçam o caminho de crescimento mundial da companhia. A massificação à brasileira está sendo utilizada pela Aon em outros países. A experiência foi reproduzida em todo o continente asiático e em parte da Europa.
A abertura do portão dos celulares para a massificação do seguro não será exclusividade da Aon. Outros concorrentes também estão de olho no potencial desse mercado. ?A indústria de seguros está borbulhando no País e a massificação é a bola da vez?, confirma Rubens Nogueira, presidente da Classic Corretora de Seguros.
