21/01/2009 - 8:00
DIVERSIFICAÇÃO: Biselli Jr. negocia com parceiros chineses a entrada da montadora no segmento nobre, acima de 200 cilindradas
NOS ÚLTIMOS 10 ANOS, A BRASIL & MOVIMENTO SA, fabricante das motocicletas com a grife Sundown, viveu em uma espécie de zona de conforto. Sem fôlego para brigar com as japonesas Honda, Yamaha e Suzuki, ela encontrou um nicho próprio de atuação e se firmou na quarta posição de um segmento que cresce num patamar médio de 15% a cada ano. Nos últimos meses, contudo, o motor que empurrava a Sundown para frente começou a ratear – resultado de uma combinação de erros estratégicos com o brutal acirramento da concorrência, exatamente na fatia de mercado na qual ela opera: até 200 cilindradas (cc). Quem recebeu a missão de recolocar a montadora na trilha do crescimento é Walther Biselli Jr. Graduado em engenharia civil e com especialização em administração, o executivo tem longa experiência na área comercial. Atuou em gigantes como Nestlé, Votorantim e Microlite. No cargo desde o início de dezembro, Biselli Jr. sabe que tem muito que fazer. A Sundown que ele pilota pouco lembra a empresa inovadora que na década de 1990 relançou as scooters no Brasil – veículo que se tornou febre entre a moçada descolada. Hoje disputa com a novata Dafra (do Grupo Itavema) a quarta posição e viu suas vendas encolherem 34% no trimestre outubro- dezembro, em relação a igual período de 2007.
O resultado só não foi pior porque o executivo converteu parte da verba de marketing em descontos, de até R$ 400, em cada moto vendida. “A Sundown continua sendo um negócio viável. Tem uma estreita ligação com os consumidores e é uma das mais conhecidas do mercado”, diz o dirigente.
Para reverter o quadro atual, o executivo está dando os retoques finais em um plano baseado em três pilares. O primeiro deles é a redução de despesas. Já foram cortados 290 postos de trabalho e a meta é eliminar outros 190, estabilizando em um mil o número de funcionários. Biselli Jr. também pretende buscar saídas para a escassez de financiamento. Hoje, cerca de 90% das vendas de motocicleta são a prazo. Isso será feito com o incentivo ao consórcio e a criação de uma espécie de “Banco Sundown”, encarregado de dividir com as financeiras o risco da operação. Além disso, ele vai renegociar contratos com os fornecedores estrangeiros, responsáveis por 70% dos custos da Sundown. Até o final do mês uma comitiva da parceira chinesa Jinan Qingqi Motocycle Company desembarca em São Paulo para uma reunião que poderá selar o destino da Sundown. Mais que falar em custos, Biselli Jr. quer definir com eles os novos modelos que serão incorporados ao portfólio da montadora.
Hoje, são importados, no sistema de CKD no qual as partes chegam desmontadas, motocicletas de até 200cc, vendidas por entre R$ 2,99 mil (Hunter 100cc) e R$ 8,19 mil (Motard 200cc). A idéia é ampliar o portfólio, acelerando rumo ao topo da pirâmide de consumo com modelos de 250cc e quadriciclos. Uma estratégia que, segundo analistas, pode não render os dividendos esperados. “A Sundown não tem uma marca forte o bastante para concorrer no segmento premium”, avalia o consultor Olivier Girard, diretor da Trevisan Consultoria e especialista na área automotiva. Biselli Jr. sabe disso. E para tentar vencer possíveis resistências ele diz que vai incorporar novas grifes ao portfólio da companhia. Por fim, será feita uma profunda readequação na estrutura de comercialização das motos. A rede de 260 revendas deverá encolher. A exceção será São Paulo. Nos últimos anos, a empresa reduziu de 15 para cinco o número de lojas na cidade porque se recusava a entrar na guerra de preço desencadeada pelas novatas. Um erro estratégico que está custando caro.
